國貨美妝品牌在市場(chǎng)浪潮中探索、突破與成長的典型寫照。

伴隨香港交易所的鐘聲回蕩，上海林清軒生物科技股份有限公司正式登陸港股，摘得“國貨高端護(hù)膚第一股”的頭銜。

這家曾深陷破產(chǎn)危機(jī)、因創(chuàng)始人“炮轟”香奈兒、客服不當(dāng)言論等事件引發(fā)爭議的企業(yè)，歷經(jīng)五年籌備終圓上市夢(mèng)，為自身與資本市場(chǎng)交上了一份答卷。截至發(fā)稿，其股價(jià)報(bào)86港元/股，市值達(dá)120億港元。

破產(chǎn)邊緣逆襲，吳曉波等資本大佬紛紛入局

“林清軒”這一品牌名，源于創(chuàng)始人孫來春學(xué)生時(shí)代的筆名。出生于70年代的孫來春，大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入雙鶴藥業(yè)，從基層崗位積累了扎實(shí)的實(shí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。離開藥企后，他通過代理外資護(hù)膚品涉足美妝領(lǐng)域，一度開設(shè)五六十家門店。

2003年非典疫情過后，因代理公司倒閉，孫來春用60萬元啟動(dòng)資金創(chuàng)立林清軒，以一塊手工皂切入大眾市場(chǎng)。

公開資料顯示，林清軒的發(fā)展有三個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：2008年，首家實(shí)體門店開業(yè)；2013年，自建化妝品工廠實(shí)現(xiàn)自主生產(chǎn)；2014年，推出核心大單品山茶花精華油，自此聚焦“以油養(yǎng)膚”賽道，樹立“高端國貨”標(biāo)簽。

此后，林清軒逐步構(gòu)建全產(chǎn)業(yè)鏈布局，從山茶花種植基地到上海生產(chǎn)基地，再到全國直營門店網(wǎng)絡(luò)，形成差異化競爭優(yōu)勢(shì)。灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)顯示，2024年按零售額計(jì)算，林清軒在國內(nèi)高端護(hù)膚品牌中排名第13位，占1.4%市場(chǎng)份額，是前15名中唯一的國貨品牌；在高端國貨護(hù)膚品牌中則位居榜首。

此次上市讓林清軒正式成為“國貨高端護(hù)膚第一股”，但這背后是五年的籌備，而籌備的起點(diǎn)竟是一場(chǎng)險(xiǎn)些覆滅的危機(jī)。

2020年新冠疫情突襲，依賴線下直營的林清軒遭受重創(chuàng)：16天內(nèi)157家門店閉店，大年初一開始僅6天業(yè)績下滑90%。孫來春曾公開表示，當(dāng)時(shí)公司賬面資金僅夠支撐兩個(gè)月，2000多名員工薪資和租金構(gòu)成巨大壓力，接洽37家投資機(jī)構(gòu)僅2家回復(fù)且無投資意向，企業(yè)瀕臨破產(chǎn)。

危急時(shí)刻，林清軒啟動(dòng)全員自救：47歲的孫來春親自開啟首場(chǎng)淘寶直播，2000多名員工迅速轉(zhuǎn)型線上銷售，最終將品牌從生死線拉回。

這場(chǎng)危機(jī)改變了孫來春“不融資、不上市”的想法。2021年1月，林清軒完成A輪數(shù)億元融資，SIG海納亞洲領(lǐng)投，頭頭是道基金（背后有曹國熊、吳曉波）、碧桂園創(chuàng)投等跟投；不到8個(gè)月后B輪融資落地，估值增長超3倍。孫來春當(dāng)時(shí)表示，未來五年要擁抱資本市場(chǎng)，沖擊主板上市。如今，2025年末的敲鐘兌現(xiàn)了他的承諾。

線下客單價(jià)超千元，毛利率比肩行業(yè)頂尖水平

絕境重生后，林清軒業(yè)績迎來爆發(fā)式增長：2022-2024年?duì)I收從6.91億元升至12.1億元，凈利潤從虧損593萬元逆襲為1.87億元；2025年上半年?duì)I收10.52億元（同比增98.3%），凈利潤1.82億元（同比增109.9%），半年凈利潤接近2024年全年。

核心產(chǎn)品山茶花精華油是增長引擎：2014年推出后連續(xù)11年位居全國面部精華油零售額榜首，2024年及2025年上半年?duì)I收占比從37%提升至45.5%。

林清軒是本土美妝上市企業(yè)中少有的線下線上營收均衡的品牌，且線下客單價(jià)顯著更高：2022-2025年上半年線下客單價(jià)分別為1292元、1203元、984元、1026元，線上則為591元、579元、519元、497元，凸顯線下用戶高消費(fèi)力。

線下以直營門店為主，2022-2024年及2025年上半年?duì)I收分別為3.78億元、4.09億元、4.94億元、3.63億元，規(guī)模持續(xù)增長；截至2025年上半年，全國有554家門店（超95%在商場(chǎng)），門店總數(shù)在國貨及國際高端護(hù)膚品牌中排名第一。線上渠道是增長主力，2024年?duì)I收7.14億元（占比59.1%），2022-2024年復(fù)合增長率51.2%，高于線下。

高毛利是盈利保障：2022-2024年綜合毛利率從78.8%升至82.5%；2023年拓展的經(jīng)銷商渠道毛利率也從59.4%提升至2024年的68.2%，2025年上半年達(dá)68.3%。

不容忽視的發(fā)展短板

林清軒上市恰逢國貨美妝赴港上市潮，自然堂、珀萊雅（A股已上市）、丸美（A股已上市）等均啟動(dòng)進(jìn)程。赴港上市可拓寬融資、提升國際影響力，但林清軒也需直面行業(yè)難題與自身短板。

營銷依賴過重是突出問題：2022-2024年銷售及分銷開支占營收比例均超50%，2025年上半年達(dá)55.2%，高投入雖拉動(dòng)增長但削弱盈利質(zhì)量。

大單品依賴風(fēng)險(xiǎn)顯著：除山茶花系列外其他品類表現(xiàn)平平，2025年上半年面膜、防曬霜等占比不足22%。林清軒嘗試拓展新品類（如2023年推出1700元/75ml香水因定價(jià)過高引發(fā)爭議，現(xiàn)旗艦店已無售）和新品牌（小馨軒聚焦保濕修護(hù)、華嫆莊做社區(qū)美容服務(wù)），但尚未形成新增長支柱。

研發(fā)投入不足制約長期發(fā)展：2022-2024年累計(jì)僅7120萬元，占營收比例從3.05%降至2.51%，2025年上半年進(jìn)一步降至1.71%，遠(yuǎn)低于行業(yè)公認(rèn)的3-5%及格線。在研發(fā)愈發(fā)重要的當(dāng)下，這為其高端定位的持續(xù)性蒙上陰影。

林清軒22年的發(fā)展（2003年非典后創(chuàng)立，2020年疫情中重生），是國貨美妝在市場(chǎng)迭代中掙扎、創(chuàng)新與突圍的縮影。上市后，面對(duì)港股競爭與行業(yè)挑戰(zhàn)，其能否夯實(shí)高端定位、破解增長瓶頸仍需檢驗(yàn)，而發(fā)展軌跡也將為其他國貨美妝資本化提供參考。

本文來自微信公眾號(hào)“快消”，作者：何昕琳，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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