從一個賣水果的打工仔，到干出全球最大的水果連鎖企業(yè)和生態(tài)鏈產業(yè)；從連續(xù)虧損7年到年銷售額100多億元……余惠勇形容他一路走來的歷程是在“九死一生悟商道”。

 

口述：余惠勇 百果園集團董事長

草根打法，九死一生悟出兩個字

真正的修煉有兩種，一種是主動地修行，另一種是被動地修煉。

在商業(yè)方面，我就是一個草根，沒有系統學習過如何創(chuàng)辦一家企業(yè)，能走到今天，都是在被動地修煉中一點點摸爬滾打過來的。

過程中也得到過老師的指點，只不過我的老師大部分也屬于草根，名不見經傳。

2021年正好是我創(chuàng)立百果園20周年，如果從經濟規(guī)模來講，我們算不上什么，千億萬億級企業(yè)比比皆是，但在兩件事上，我認為百果園的成績是可圈可點的。

第一，開創(chuàng)了一個全新的銷售業(yè)態(tài)。

在百果園之前，全世界都認為水果是做不了連鎖的，我們破了這個局，這之后全世界做水果的企業(yè)到中國都會來我們這里看一看水果連鎖店是怎么做的。

第二，讓賣水果的人獲得了尊重。

過去賣水果是一個不受待見的行業(yè)，我們要招工非常難。

別人問：你們在哪兒？什么公司？是干什么的？

我們回答：在深圳，百果園，賣水果的。

大家一聽，第一反應就是：賣個水果還用跑到深圳去？

但到了今天，百果園讓我們這個行業(yè)的人獲得了尊嚴，受到了尊重，這是業(yè)內有口皆碑的。

就像我剛剛說的，百果園一路走來其實沒有非常嚴格的體系，能做到在九死一生中活下來，我最深刻的感悟只有兩個字：信任。

究竟什么是信任？我想提3點：

第一，商業(yè)的本質是建立信任。

無論從事什么行業(yè)，無論處在哪個階段，商業(yè)的本質就是建立信任。

對內建立與員工、股東、合作伙伴的信任，對外建立與顧客和客戶的信任，這是我從業(yè)20年來一個非常深刻的感悟。

第二，經營的本質是經營信任。

通過經營去建立、維護、鞏固、提升信任，這是經營的本質，其它所謂的規(guī)模也好，速度也好，效益也好，都只是經營的結果而已。

第三，經營的大法是信任經營。

以信任為底層邏輯，構建經營管理體系。

當下我們很多經營的方法都是向西方學習的，我自己的感悟是，經營大法就是信任經營，結合了我自己對中國文化思想的認知。

對于百果園來說，“充分信任，絕不姑息”。

“信任可以降低成本”

信任對于企業(yè)來說非常重要，但信任該如何產生？實踐中又該如何運用？我想結合百果園的實踐來進行一些討論。

首先講講緣起，我2001年成立公司，經過一年的籌備，2002年在深圳開了第一家百果園門店。

當時開水果直營店沒有可參考的案例，只有自己摸著走，看著生意非常好，可就是不賺錢。

直營店開到第五家的時候，我意識到按照傳統連鎖店的七大標準辦百果園并不合適，甚至可能會讓我們走不下去。

我這時候大膽提出來，一定要發(fā)起加盟。

后來，加盟做起來了，卻也遇到了我在企業(yè)經營上的第一個大坎。

做直營的時候公司配貨到門店，門店直接賣就可以了。

一變加盟，店主們自負盈虧，拿到貨自然要仔仔細細驗收，過秤、看重量、看質量，原來做直營一部車早上9點之前能把五家店的貨全送完，加盟之后一部車到下午4點連第一家店都還沒驗收好，效率極大降低。

如果按程序走，那只能一個門店配一部車去送，運費成本五倍增長，肯定會拖垮那時候的百果園，可如果回到直營，老問題依舊得不到解決。

也算是急中生智，冥冥中好像有一個牽引，我大膽提出了“充分信任，信任可以降低成本”的概念。

意思就是不要驗貨，配送員把單丟給門店，接著往下一家跑，門店自己慢慢驗，有少秤或者壞果總部全都認，充分信任我們的加盟店。

現在回想，如果當時沒有提出來“信任可以降低成本”這個理念去駕馭經營模式的變革，百果園可能根本走不到今天，2002年就趴下了。

4倍工資，挖不走我的員工

自那以后，百果園就把信任作為非常重要的企業(yè)文化，一直延續(xù)到今天。

以前我總會想，為什么全世界沒有人干水果連鎖？

記得2015年，百果園已經在國際上獲得了一定認可，曾經有一個國際上的記者來采訪，直接問我為什么水果連鎖會誕生在中國？為什么是百果園？

我當時告訴他，是因為中國的傳統文化。

因為在我看來，如果沒有信任文化的話，百果園走不到今天，信任和信任延伸出來的文化幫助百果園度過了很多難關。 

首先要提的就是百果園由信任文化衍生出來的家文化。

百果園是非常少有的不避諱一家人都在這里工作的公司。

我們現在3萬多名員工，總結起來像是一個由數千個家庭組成的非家族企業(yè)。

兒子領導爸爸、老婆領導丈夫，一家人在一個部門上下級的情況于百果園非常正常。

但其實這種家文化不是我們主動探尋的，是逼出來的。

早期我們招工太難，只能靠老員工從家鄉(xiāng)帶，這樣一個帶一個就形成了我們的特色。

第二點要提的是信任文化在治理貪腐問題上起到的作用。

生鮮領域有一個死結——采購貪腐。

這個死結幾乎沒有哪個公司能夠破解，百果園是例外，因為如果我們破解不了，是走不到今天的。

因為采購貪腐問題，幾乎所有的生鮮業(yè)內大公司，采購崗位都有一個定律——三年輪崗。

意思就是，一名采購員不論有沒有本事，反正干三年就輪崗，用輪崗來破解生鮮的貪腐問題。

但實際上，這根本解決不了問題，反而會造成兩個反效果：

第一，三年輪崗制讓大家潛意識里都認為，做采購的人一定有問題，本來沒問題的人，可能也被影響了。

第二，專業(yè)度積累不起來。

生鮮采購太難了，說句不好聽的，采購員第一年可能連水果都認不全，不花三年都入不了行。

三年輪崗是很難培養(yǎng)起采購人員忠誠度的。

百果園實行的是什么？

終身采購。

當然，在選人之前我們會反復考核，專業(yè)度可以放低，但人品一定要過關。

關于放低專業(yè)度，我們的想法也很簡單：

沒有專業(yè)沒關系，哪怕是一個傻子，采購十年蘋果還不能成為一個專家？

我們相信只要專注一件事，持續(xù)去做，我們的員工一定會成為專家，專業(yè)度是歷練出來的。

現在業(yè)內能進百果園當采購的人，都可自豪了，因為這能證明他們的人品好，是一種榮譽，這非常關鍵。

也正是因為被信任、被尊重，百果園的采購員工忠誠度很高。

在生鮮行業(yè)如此熱門的情況下，不少互聯網公司開出三倍四倍的工資，也挖不走我們的采購。

結語

這么多年在九死一生中領悟信任，領悟傳統文化，讓我洞悉國人相互之間不信任只是表象，不是我們的本源。

認真反思后，我認為中國是不缺信任的，缺的是什么？

第一，缺的是首先信任。

我們講求一個你能信任我，我就信任你，關鍵是誰首先信任？

第二，我們缺少無條件信任。

有條件的只是交易，只有無條件信任，才是真正的信任。

百果園的成長，恰恰是走了一條對顧客、員工、合作伙伴首先并且無條件信任的路。

未來，我希望百果園開到哪里就能把信任的文化帶到哪里，希望每一位企業(yè)家首先從我們開始，敢于首先信任和無條件信任，從而推動整個社會信任的氛圍，讓信任的文化得到發(fā)揚光大。

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