很多從業(yè)人員以及經(jīng)銷(xiāo)商都不太看好今年春節(jié)的禮品市場(chǎng)，首先我的觀點(diǎn)只有一個(gè)：機(jī)會(huì)是給那些有準(zhǔn)備的人的，積極科學(xué)地準(zhǔn)備總會(huì)有所收獲。

我們回顧去年春節(jié)禮品市場(chǎng)就不難發(fā)現(xiàn)，有些經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)到脫銷(xiāo)，狠賺一筆；有些經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)有需求，備貨不足致使痛心疾首；也有經(jīng)銷(xiāo)商壓庫(kù)太多，積壓虧損。

我總結(jié)了一下盈和虧的經(jīng)銷(xiāo)商就兩點(diǎn)不同：一是積極的心態(tài)，二是科學(xué)的備貨。那么今年經(jīng)銷(xiāo)商該如何布局禮品市場(chǎng)呢？我們今天來(lái)聊一聊。

01 經(jīng)銷(xiāo)商不要人云亦云 要有積極的心態(tài)

首先我的觀點(diǎn)是：經(jīng)銷(xiāo)商如果你的禮盒產(chǎn)品是為普通大眾走親訪友而服務(wù)的，就不要聽(tīng)那些全球經(jīng)濟(jì)低迷、俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)、中美關(guān)系之類(lèi)輿論，這與你關(guān)系不大，即使一年收入很低，春節(jié)看望長(zhǎng)輩、朋友互交也不能空手去。

例如：你代理的產(chǎn)品是八寶粥或牛奶，你應(yīng)該考慮的是消費(fèi)者走親訪友過(guò)程中是否有時(shí)間和空間的約束？時(shí)間就是走親訪友的時(shí)候是否過(guò)了感染高峰期（后面詳述），空間就是大部分人是否都已經(jīng)返鄉(xiāng)？其他的環(huán)境因素可以不考慮。

最近我電話拜訪了幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，總結(jié)了兩種心態(tài)分享給大家。

消極的形態(tài)：

1、三年了，消費(fèi)者的收入普遍受到較大影響，不會(huì)因?yàn)榉酪哒哒{(diào)整了，腰包就會(huì)突然鼓起來(lái)，消費(fèi)能力就會(huì)大增。

2、防疫政策調(diào)整了不代表大家會(huì)主動(dòng)走親訪友，病毒還存在，雖然現(xiàn)在不阻礙“就地過(guò)年”，但是返鄉(xiāng)人員還是會(huì)被彼此“嫌棄”，最好不影響自己，不影響別人。

3、心態(tài)上的變化：疫情三年，經(jīng)銷(xiāo)商也好，終端網(wǎng)點(diǎn)也好，之前壓貨是想多賺一點(diǎn)，現(xiàn)在這種心態(tài)被消減嚴(yán)重，寧愿少賺一點(diǎn)也要圖平穩(wěn)過(guò)渡，總之就是對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的消費(fèi)信心不足。

積極的心態(tài)：

1、隨著時(shí)間的推移，大家對(duì)疫情的恐懼感會(huì)越來(lái)越低，并不會(huì)像三年之前一樣，擔(dān)心病毒會(huì)致命，逐漸會(huì)和普通流感一樣對(duì)待，所以經(jīng)歷短暫的恐慌期后對(duì)社交的影響越來(lái)越低。

2、相信政府恢復(fù)經(jīng)濟(jì)的決心和能力，春節(jié)作為我國(guó)一年一度的最大消費(fèi)高峰，政府會(huì)通過(guò)消費(fèi)券等多種形式，刺激消費(fèi)，拉動(dòng)內(nèi)循環(huán)，盡快恢復(fù)我們的經(jīng)濟(jì)秩序。

3、前有車(chē)，后有轍，那些2020年春節(jié)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)的品牌商，還要給予充分的信任，還要按照品牌商的策略去布局，跟著這樣的企業(yè)要義無(wú)反顧。

談?wù)勎覀€(gè)人的感受：大家的想法沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，畢竟都是真金白銀的投資，先不說(shuō)疫情這三年，就是疫情之前，在快消品上賺一點(diǎn)錢(qián)也相當(dāng)困難，虧損是都不愿意看到的。

但是生意還得繼續(xù)，快消品生意如同逆水行舟，不進(jìn)則退，春節(jié)不做禮盒似乎又沒(méi)有什么生意可做，人員開(kāi)支、倉(cāng)儲(chǔ)開(kāi)支、車(chē)輛開(kāi)支都是錢(qián)，每天睜開(kāi)眼睛第一件事就是身上又多了幾千甚至上萬(wàn)的債務(wù)。所以與其消極被動(dòng)挨揍，不如積極主動(dòng)出擊，市場(chǎng)這么大，心態(tài)好了，機(jī)會(huì)總會(huì)有的。

02 做好禮品市場(chǎng) 要把握好關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)

經(jīng)銷(xiāo)商要根據(jù)自己市場(chǎng)的等級(jí)以及所屬省份進(jìn)行合理籌備。我們簡(jiǎn)單分析一下：

1、一二線城市的經(jīng)銷(xiāo)商

先看禮品銷(xiāo)售高峰期的預(yù)測(cè)：我國(guó)的一二線城市基本上均是人口輸入型城市，這些城市的特點(diǎn)是離春節(jié)越近，離開(kāi)人員越多，類(lèi)似于北京、上海、廣州這些大城市，春節(jié)期間可以用“空城”來(lái)形容。

所以這些城市的禮品銷(xiāo)售高峰集中于離開(kāi)之前，2023年1月21日除夕，禮品銷(xiāo)售高峰期一般是在本月25號(hào)左右，如果20號(hào)之前沒(méi)有將終端網(wǎng)點(diǎn)布局完畢，時(shí)間上就有些來(lái)不及了。

再看疫情感染高峰期的預(yù)測(cè)：如果一二線城市的感染高峰期和銷(xiāo)售高峰期重合，那么經(jīng)銷(xiāo)商準(zhǔn)備禮盒庫(kù)存就要謹(jǐn)慎了，感染高峰期的消費(fèi)者走親訪友的頻次就會(huì)低很多。

我們拿北京舉例：感染高峰期預(yù)估13號(hào)左右，距離銷(xiāo)售高峰期25號(hào)大約2周時(shí)間，結(jié)合本次“陽(yáng)性”患者的康復(fù)時(shí)間均是5-7天，且鐘南山院士預(yù)測(cè)被二次感染的概率極低，也就意味著25號(hào)那些康復(fù)者會(huì)進(jìn)行走親訪友的活動(dòng)。

2、非一二線城市的經(jīng)銷(xiāo)商

先看禮品銷(xiāo)售高峰期的預(yù)測(cè)：我國(guó)的非一二線城市基本上均是人口輸出型城市，這些城市的特點(diǎn)是離春節(jié)越近，返鄉(xiāng)人員越多，所以這些城市的禮品銷(xiāo)售高峰集中于返鄉(xiāng)之后，2023年1月21日除夕，禮品銷(xiāo)售高峰期一般是在1月15號(hào)左右（小年之后），如果1月10號(hào)之前沒(méi)有將終端網(wǎng)點(diǎn)布局完畢，時(shí)間上就有些來(lái)不及了。

再看疫情感染高峰期的預(yù)測(cè)：和上面的方式一樣，感染高峰期和銷(xiāo)售高峰期重合，那么經(jīng)銷(xiāo)商準(zhǔn)備禮盒庫(kù)存就要謹(jǐn)慎了。

03 如何科學(xué)合理的備貨和鋪貨?

我先表明一個(gè)觀點(diǎn)：如果你沒(méi)有之前春節(jié)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，那么備貨是盲目的，無(wú)法給你提供有價(jià)值的依據(jù)，建議你多走訪一下自己的批發(fā)、堡壘終端客戶，了解一下具體情況，然后做出備貨規(guī)劃。

如果經(jīng)銷(xiāo)商有之前的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，首先要了解分析去年同期的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)以及今年近幾個(gè)月的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)預(yù)估銷(xiāo)售數(shù)量，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)制定合理的庫(kù)存數(shù)量。在考慮天氣、交通、配送人員、限行、車(chē)輛、廠家生產(chǎn)周期等方面因素，合理制定訂單量。

我的建議如下：

1、先復(fù)盤(pán)兩個(gè)數(shù)據(jù)，第一個(gè)數(shù)據(jù)是2021年春節(jié)期間累計(jì)接貨TOP20%的客戶，第二個(gè)數(shù)據(jù)是2021年春節(jié)后退貨最多的TOP20%的客戶。

拉出明細(xì)來(lái)，和團(tuán)隊(duì)逐一分析，制定接貨策略，估算出備貨數(shù)量，結(jié)合上面分析的銷(xiāo)售高峰期和感染高峰期制定科學(xué)的壓貨數(shù)量指標(biāo)，然后在第一波鋪貨逐個(gè)完成，其余客戶要在第二輪鋪貨完成。

2、復(fù)盤(pán)客戶動(dòng)銷(xiāo)高峰期時(shí)間段（以距離春節(jié)天數(shù)為準(zhǔn)，以分銷(xiāo)系統(tǒng)訂單時(shí)間為準(zhǔn)），在高動(dòng)銷(xiāo)時(shí)間內(nèi)，安排業(yè)務(wù)員在核心網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)促銷(xiāo)。事實(shí)上春節(jié)在第一波壓貨時(shí)候就做好生動(dòng)化，其余時(shí)間沒(méi)有必要按照線路走訪，駐扎核心網(wǎng)點(diǎn)做動(dòng)銷(xiāo)工作效果最佳。

3、訂貨會(huì)要開(kāi)，建議召開(kāi)線下行走式訂貨會(huì)，業(yè)務(wù)員手拿銷(xiāo)售政策訂貨單，盡量全款，不能全款也要收定金，這是備貨和鋪貨的重要依據(jù)。

4、建議車(chē)銷(xiāo)，全體動(dòng)員，分組銷(xiāo)售，按照同期銷(xiāo)量和增長(zhǎng)目標(biāo)設(shè)定獎(jiǎng)罰，組內(nèi)PK。要把團(tuán)隊(duì)士氣搞上去，要把市場(chǎng)氛圍搞上去，有“勢(shì)”才有“市”。

04 禮盒動(dòng)銷(xiāo)要監(jiān)測(cè)過(guò)程

隨著生活水平的提高，消費(fèi)者不僅關(guān)注價(jià)格，更關(guān)注“全家一起置辦年貨”這種快樂(lè)的消費(fèi)體驗(yàn)。買(mǎi)氣氛、買(mǎi)感覺(jué)、買(mǎi)服務(wù)、買(mǎi)實(shí)惠，這“四買(mǎi)”便構(gòu)成了今年春節(jié)消費(fèi)的主旋律。

經(jīng)銷(xiāo)商要時(shí)刻關(guān)注自己禮品的動(dòng)銷(xiāo)情況，尤其是核心網(wǎng)點(diǎn)。

2022年春節(jié)過(guò)后，我去拜訪一位經(jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)時(shí)他們正在開(kāi)會(huì)，旁聽(tīng)到：今年春節(jié)我們好幾個(gè)超市禮盒賣(mài)斷貨，出現(xiàn)空檔期，但是節(jié)后還是從市場(chǎng)上回調(diào)幾百件禮盒，現(xiàn)在需要低價(jià)折扣處理，問(wèn)題出在哪里？

首先是壓貨不科學(xué)，能壓就壓，不考慮歷史動(dòng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)；其次是缺少動(dòng)銷(xiāo)檢測(cè)，網(wǎng)點(diǎn)老板春節(jié)很忙，顧及不到我們的產(chǎn)品，禮盒多被積壓很正常，我們不缺詢問(wèn)式盤(pán)庫(kù)，缺少實(shí)際去倉(cāng)庫(kù)盤(pán)點(diǎn)禮盒的過(guò)程；

最后我們?cè)O(shè)計(jì)的PK獎(jiǎng)罰制度沒(méi)有考慮到后期的調(diào)貨，主觀上大家對(duì)調(diào)貨關(guān)心度不足，也就對(duì)動(dòng)銷(xiāo)檢測(cè)缺乏足夠的關(guān)注。

的確如此，很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)禮盒的動(dòng)銷(xiāo)檢測(cè)缺乏必要的流程和制度，把工作重點(diǎn)放到了網(wǎng)點(diǎn)庫(kù)存是否充足上，要明白有一件禮盒滯銷(xiāo)后處理，可能會(huì)損失十件禮盒的利潤(rùn)，今年春節(jié)的不確定因素較多，如果不對(duì)動(dòng)銷(xiāo)進(jìn)行檢測(cè)，很容易得不償失。

05 要做好禮盒 調(diào)貨&回收預(yù)案

禮盒回調(diào)要干凈利索，萬(wàn)不可優(yōu)柔寡斷！

我見(jiàn)過(guò)很多經(jīng)銷(xiāo)商，春節(jié)已過(guò)，元宵節(jié)已過(guò)，市場(chǎng)上還有滯銷(xiāo)禮盒，他們不著急回收，感覺(jué)在網(wǎng)點(diǎn)上多放一天就可能多賣(mài)一件，這種觀點(diǎn)是非常錯(cuò)誤的。禮品銷(xiāo)售有固定的時(shí)間段，一旦過(guò)了很難再有銷(xiāo)量，時(shí)間越久，損失越大。

奉勸各位經(jīng)銷(xiāo)商朋友：市場(chǎng)是自己的，避免產(chǎn)品不動(dòng)銷(xiāo)帶來(lái)?yè)p失的同時(shí)還影響到了客情，預(yù)估各個(gè)終端店正月里的動(dòng)銷(xiāo)情況，將多余產(chǎn)品一次性拉回倉(cāng)庫(kù)，到賣(mài)場(chǎng)、菜市場(chǎng)等涉及到民生場(chǎng)所的生鮮區(qū)域銷(xiāo)售。

所以建議經(jīng)銷(xiāo)商要做好禮品調(diào)貨和回收預(yù)案。時(shí)間節(jié)點(diǎn)可以參考以下方案：

1、正月初八之后：這是第一波禮品回調(diào)，工作重點(diǎn)是網(wǎng)點(diǎn)之間內(nèi)部庫(kù)存的轉(zhuǎn)移，將低動(dòng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品調(diào)到高動(dòng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)里面，確保高動(dòng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)預(yù)留有安全庫(kù)存。

2、正月十五之后：這是第二波禮品回調(diào)，工作重點(diǎn)是網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部庫(kù)存的轉(zhuǎn)化，可以和網(wǎng)點(diǎn)簽到包銷(xiāo)協(xié)議（需要給一定的政策），也可以進(jìn)行折扣、捆綁等促銷(xiāo)活動(dòng)。

3、二月二之后：這是第三波禮品回調(diào)，工作重點(diǎn)是禮品產(chǎn)品集中消化，可以在社區(qū)便利店、擺地?cái)偟葓?chǎng)所大折扣處理。

4、二月底：這是第四波禮品回調(diào)，工作重點(diǎn)是拆箱賣(mài)散貨，化整為零的銷(xiāo)售，目的是將所有禮品處理完畢。

當(dāng)然我們建議經(jīng)銷(xiāo)商要做好禮盒調(diào)貨&回收預(yù)案，但也希望經(jīng)銷(xiāo)商不要出現(xiàn)第三波和第四波回調(diào)工作，還是開(kāi)頭那句話：對(duì)于2023年春節(jié)禮盒銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)商不悲觀，不激進(jìn)，機(jī)會(huì)是給那些有準(zhǔn)備的人的，積極科學(xué)地準(zhǔn)備總會(huì)有所收獲。

版權(quán)說(shuō)明：
本文僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有。部分圖片源自網(wǎng)絡(luò)，未能核實(shí)歸屬。本文僅為分享，不為商業(yè)用途。若錯(cuò)標(biāo)或侵權(quán)，請(qǐng)與我們聯(lián)系刪除。

本文僅代表作者觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)?jiān)谖闹凶⒚鱽?lái)源及作者名字。

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系進(jìn)行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com