來(lái)源丨領(lǐng)導(dǎo)者管理筆記（ID：GoToLead）
作者丨瓦妮莎·博恩斯

發(fā)展人際關(guān)系的重要性，人人都懂。但人際關(guān)系不僅要“存”，更要“激活”！

如果你的社交圈只停留在“點(diǎn)頭之交”以及“朋友圈點(diǎn)贊好友”，那么這些都是無(wú)效人際關(guān)系，永遠(yuǎn)無(wú)法變現(xiàn)成你真正的資源。

如何“激活”高質(zhì)量的人際關(guān)系呢？要想激活人際關(guān)系，就要使自己的影響力觸達(dá)范圍更廣，觸達(dá)能力更強(qiáng)。影響力的大小，決定了你能否有效運(yùn)用你的人際關(guān)系，實(shí)現(xiàn)自己的目的。那些頂尖高手，往往也具有最強(qiáng)的影響力，他們利用自身影響力，來(lái)獲得他人的認(rèn)可、幫助、追隨，能夠使自己的人際關(guān)系真正為自己所用。

美國(guó)心理學(xué)家瓦妮莎·博恩斯在《順從》中，從心理學(xué)角度詳細(xì)分析了“影響力”的心理作用機(jī)制。按照如下6條影響力法則行事，學(xué)習(xí)如何有效激活高質(zhì)量的社交關(guān)系。

    聽(tīng)眾微調(diào)效應(yīng)：讓別人說(shuō)“你想聽(tīng)的話”

影響力是雙向的。你在聽(tīng)別人說(shuō)話的時(shí)候，就在影響他的話語(yǔ)、他的思想，他可能會(huì)為了得到你的認(rèn)可，調(diào)整自己的措辭甚至觀念，來(lái)迎合你。

取悅受眾是人們的一種普遍行為，瓦妮莎在《順從》中將這種現(xiàn)象稱(chēng)為“聽(tīng)眾微調(diào)效應(yīng)”。

而這一點(diǎn)會(huì)賦予受眾極大的權(quán)力：我們只需要專(zhuān)心地聽(tīng)人講話，做一名投入的聽(tīng)眾，就能夠影響發(fā)言人決定如何談?wù)撃硞€(gè)問(wèn)題，甚至最后，改變發(fā)言人對(duì)這個(gè)問(wèn)題的看法。

在2016年的一場(chǎng)面向LGBT（同性戀、雙性戀、變性人等群體）人群的籌款晚宴上，希拉里·克林頓把特朗普一半的支持者稱(chēng)為“一群無(wú)恥之徒”。如果希拉里·克林頓面對(duì)的是更廣泛的普通受眾，她還會(huì)使用這樣的言論嗎？不大可能。事實(shí)也是如此。后續(xù)當(dāng)媒體關(guān)注到這些言論時(shí)，也就是播報(bào)對(duì)象會(huì)成為更大范圍的人群時(shí)，她便調(diào)整了自己的措辭。

你可能會(huì)覺(jué)得當(dāng)人們表現(xiàn)出“聽(tīng)眾微調(diào)”的行為模式時(shí)，單純是為了取悅他人，因?yàn)槟悴⒉徽J(rèn)為他們真的相信自己所說(shuō)的話。沒(méi)錯(cuò)，人們一開(kāi)始說(shuō)了什么，可能自己也不大相信，但事實(shí)證明，一旦他們這么講了，就會(huì)從某種程度上開(kāi)始信了。

這就是“說(shuō)出即相信”效應(yīng)，這一理論能幫助你更好地發(fā)揮自己的影響力。

在“唐納德實(shí)驗(yàn)”的研究中，被試獲得了一份關(guān)于一個(gè)叫唐納德的虛構(gòu)人物的特征描述，這些描述是模棱兩可的。比如，描述中指出，唐納德給人的感覺(jué)是他不需要依靠任何人。從這條描述來(lái)看，你可以認(rèn)為唐納德是一個(gè)具有獨(dú)立精神的人，也可以認(rèn)為他是一個(gè)冷傲孤僻的人。讀完后，被試需要把唐納德的性格特點(diǎn)總結(jié)給某些人聽(tīng)。如果被試以為對(duì)方喜歡唐納德，那么他對(duì)唐納德性格特征的描述會(huì)更偏向于正面解讀，反之則相反。

之后，研究人員詢問(wèn)了被試自己認(rèn)為唐納德是一個(gè)什么樣的人。如果他此前對(duì)唐納德有正面評(píng)價(jià)，就會(huì)認(rèn)為自己更喜歡唐納德，反之亦然。兩周后，這一效果依然存在。

他們判斷出交流對(duì)象希望聽(tīng)到什么樣的話，然后為了迎合對(duì)方，將需要傳達(dá)的信息做了有針對(duì)性的調(diào)整，最后連自己也相信了自己說(shuō)的話。

因此，當(dāng)你帶著自己確定的立場(chǎng)去傾聽(tīng)別人意見(jiàn)的時(shí)候，能夠令對(duì)方考慮我們的想法、講我們想說(shuō)的話，并把對(duì)方所持的觀點(diǎn)向我們的立場(chǎng)拉近一些。而最后，這種方式也會(huì)令他們的真實(shí)想法發(fā)生切實(shí)的改變，最終趨同于我們的立場(chǎng)。

    同意心理：他們會(huì)不假思索地認(rèn)同你

心理學(xué)研究表明，人們通常不會(huì)在意你說(shuō)的每個(gè)字，也不會(huì)對(duì)你虎視眈眈。相反，人們往往傾向于不假思索地認(rèn)同你，而不是反對(duì)你說(shuō)的話。

你說(shuō)的大多數(shù)話，人們其實(shí)并沒(méi)有聽(tīng)進(jìn)去，也沒(méi)有記住。按照科研人員的估算，你對(duì)人們所講的話中，人們僅能記住10%，而且人們能夠記住的往往是你所說(shuō)的大意，并非具體內(nèi)容。

這一現(xiàn)象并不意味著你需要加倍努力去觸動(dòng)別人，而是在許多情況下，你其實(shí)沒(méi)有必要那么擔(dān)心自己是否說(shuō)了不該說(shuō)的話，因?yàn)樗环恋K你的影響力。

因此，假如你心血來(lái)潮突然想要做一個(gè)演說(shuō)時(shí)，有可能你的演說(shuō)內(nèi)容有些凌亂，邏輯也前后不統(tǒng)一，但聽(tīng)你演講的人最終會(huì)忘記邏輯不暢的問(wèn)題，他們只會(huì)記得你地核心觀點(diǎn)，盡管具體理由是什么他們也可能忘掉了。但這種影響已經(jīng)徹底烙印在了他們的心里。

如果在某些情況下你覺(jué)得自己有話要說(shuō)，但又擔(dān)心言辭欠妥，大可不必有這樣的焦慮。說(shuō)出來(lái)就好。只要你語(yǔ)帶真誠(chéng)，并非滿口胡言，你就切實(shí)有機(jī)會(huì)發(fā)揮出自己的影響力，即使你覺(jué)得自己磕磕巴巴也無(wú)妨。相比一時(shí)的失言或生硬的措辭，聽(tīng)眾離場(chǎng)之后最可能記著的并非這些細(xì)節(jié)，而是你所傳達(dá)的信息梗概。不僅如此，他們更有可能會(huì)認(rèn)同你所說(shuō)的內(nèi)容。

這種不假思索的認(rèn)可，來(lái)自說(shuō)話對(duì)方對(duì)你所說(shuō)的真實(shí)性的信任。雖然有時(shí)我們會(huì)懷疑人們講話的真實(shí)性，但我們必須首先默認(rèn)別人在講真話，否則溝通幾乎不可能進(jìn)行下去。我們會(huì)傾向于相信別人所說(shuō)的話。反過(guò)來(lái)，這也意味著別人也會(huì)傾向于相信我們的話，尤其是面對(duì)面說(shuō)過(guò)的話，而不是去質(zhì)疑我們的想法是否真誠(chéng)、我們講的事情是否屬實(shí)。

我們可以去“證偽”。然而“證偽”在實(shí)際中并不是一件容易的事。正如前文所述，人們不喜歡在事物的認(rèn)知上耗費(fèi)額外的精力。因此，我們常常會(huì)干脆默認(rèn)別人說(shuō)的話可以相信。

利用這一點(diǎn)，盡可能地去表達(dá)自己，聽(tīng)眾大概率會(huì)直接認(rèn)同你的觀點(diǎn)。

    順從心理：你拒絕不了別人，別人也拒絕不了你

我們總會(huì)低估人們有多愿意對(duì)我們出手相助，同時(shí)會(huì)高估自己遭到拒絕的可能性。但回憶一下當(dāng)你面對(duì)其他人的求助時(shí)，你往往很難拒絕別人，那么將心比心來(lái)看，別人也很難拒絕你。

人們往往會(huì)覺(jué)得，難以拒絕別人是因?yàn)槟懶?。《順從》更深入地剖析了人?lèi)的心理，認(rèn)為尷尬在人們的行為背后起到了重要作用，選擇同意其他人的要求，往往是為了逃避尷尬。這種“順從心理”并非由于他們害怕拒絕，而是因?yàn)樗麄冸y以面拒絕帶來(lái)的尷尬。但由于缺乏這種認(rèn)識(shí)，我們便不知自己其實(shí)有能力使別人按我們的意愿行事，更曲解了什么才是發(fā)揮影響力最有效的策略。也正是因此，我們會(huì)一而再、再而三地低估自身的影響力。

很多人在求助時(shí)，為了獲得別人的同意，總會(huì)有點(diǎn)給錢(qián)作為酬謝的沖動(dòng)。可是，給別人一些補(bǔ)償雖然能讓我們覺(jué)得求助時(shí)心安理得一點(diǎn)、效果更好一些，但實(shí)際上這對(duì)于別人是否會(huì)答應(yīng)我們的請(qǐng)求起到的作用并沒(méi)有我們想象中大。

我們擁有的影響力超過(guò)了自己的想象。由于沒(méi)能意識(shí)到這個(gè)事實(shí)，當(dāng)我們希望動(dòng)用自己的影響力時(shí)，總會(huì)采用一些本無(wú)必要的手段。有時(shí)，我們用咄咄逼人的態(tài)度去表達(dá)本可以心平氣和講出來(lái)的觀點(diǎn)。有時(shí)，一個(gè)簡(jiǎn)單的請(qǐng)求就可以達(dá)到的目的，我們卻想通過(guò)給人好處的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。因此，不要訴諸威逼與利誘，有時(shí)候，不著痕跡的影響力反而蘊(yùn)含著四兩撥千斤的力量。

    煽動(dòng)性原則：過(guò)分的要求往往也會(huì)被允許

2011年，美國(guó)次貸危機(jī)引發(fā)經(jīng)濟(jì)衰退之后不久，許多關(guān)于房貸危機(jī)的詳情浮出水面。這場(chǎng)危機(jī)的一個(gè)重大誘因在于信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)的失職。其中一家遭到強(qiáng)烈譴責(zé)的評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)就是穆迪。

商業(yè)記者格蕾琴·摩根森（Gretchen Morgenson）在《紐約時(shí)報(bào)》的一篇文章解釋道：穆迪一開(kāi)始給這些高風(fēng)險(xiǎn)抵押貸款的評(píng)級(jí)較低，結(jié)果比較客觀。這就說(shuō)明他們具備專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)。但是在此之后，穆迪非常突然地修改了這一評(píng)級(jí)。這又是為什么？

原來(lái)，穆迪修改評(píng)級(jí)只是因?yàn)橛腥苏?qǐng)求他們這么做了。在穆迪完成了由美國(guó)國(guó)家金融服務(wù)公司承銷(xiāo)的一系列證券產(chǎn)品的評(píng)級(jí)之后，這家當(dāng)時(shí)的主流房屋抵押貸款公司中有人找到了穆迪，對(duì)穆迪給出的評(píng)級(jí)表示不滿。摩根森說(shuō)：“在沒(méi)有新的數(shù)據(jù)與重大信息出現(xiàn)的情況下，穆迪還是在第二天修改了評(píng)級(jí)?！?/span>

這或許與我們的常識(shí)大相徑庭：人們比我們想象中更容易幫助別人，即使是做一些違反自身原則的事情。心理學(xué)家的研究表明，即使人們對(duì)做某件事心存疑慮，最后也還是會(huì)配合完成，因?yàn)樗麄冇X(jué)得拒絕別人的請(qǐng)求是件更讓人為難的事。

當(dāng)然，這一觀點(diǎn)并非鼓勵(lì)你們開(kāi)口請(qǐng)別人造假，或做一些壞事，而是要讓你知道：你比想象中具有更大的影響力。在正規(guī)條件下，動(dòng)用人際關(guān)系做一些你認(rèn)為困難的事情，或是一些你認(rèn)為他們會(huì)拒絕的事情，也沒(méi)那么難。

    權(quán)威性影響：?jiǎn)栴}一旦提出，對(duì)方就有回答的壓力

影響力就像一把雙刃劍，既能為你帶來(lái)許多收益，也會(huì)在無(wú)形之中對(duì)其他人造成壓迫。這種情況下，影響力反而會(huì)影響你的人際關(guān)系，對(duì)你的下級(jí)、朋友們產(chǎn)生負(fù)面影響。因此，在意識(shí)到自己的影響力如此巨大之后，你應(yīng)該審慎地使用自己的影響力。

一個(gè)人的婚姻狀況不應(yīng)成為一個(gè)人能否被雇傭單位聘用的決定性條件。然而，婚姻狀況確實(shí)會(huì)影響人們的招聘決策。關(guān)于婚姻狀況、懷孕狀況、宗教信仰、心理健康等方面的問(wèn)題不應(yīng)在面試中被提出來(lái)，并不是因?yàn)閱?wèn)這些問(wèn)題本身不合法，而是因?yàn)檫@些問(wèn)題的答案可能會(huì)對(duì)應(yīng)聘人員的求職結(jié)果形成不利影響。

然而，我們總會(huì)忘記要人們?nèi)ゾ芙^一個(gè)請(qǐng)求，或是對(duì)一個(gè)問(wèn)題避而不答有多難，特別是當(dāng)這個(gè)問(wèn)題來(lái)自人們的潛在雇主時(shí)。

市面上許多面試忠告類(lèi)的文章都會(huì)告訴應(yīng)聘者，如果你是一名求職者，在面試過(guò)程中被問(wèn)到此類(lèi)問(wèn)題時(shí)，應(yīng)該“禮貌地拒絕回答”。這條建議很好——理論上來(lái)講是這樣。但其實(shí)，人們無(wú)法坦然拒絕回答，并且害怕拒絕回答這樣的問(wèn)題。

除了面試，這種情況還發(fā)生在許多其他場(chǎng)合。當(dāng)我們等待對(duì)方告訴我們他們不認(rèn)同我們的話，或因我們的話感到不悅時(shí)，我們就把負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)移給了對(duì)方，把自己對(duì)自己所說(shuō)的話、所制造的局面應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任推卸掉了。

我們必須對(duì)我們自己的影響力負(fù)起應(yīng)有的責(zé)任，當(dāng)你認(rèn)識(shí)到某些問(wèn)題可以不問(wèn)，某些建議可以不提的時(shí)候，與其等待對(duì)方拒絕，不如自己先放棄提問(wèn)。

    影響力也是責(zé)任

權(quán)力往往被定義為影響他人的能力。然而事實(shí)上，權(quán)力有時(shí)候更容易讓人低估自己的言行會(huì)對(duì)他人造成什么樣的影響。換句話說(shuō)，對(duì)別人最具影響力的那個(gè)人可能恰恰會(huì)對(duì)自己的影響力毫無(wú)知覺(jué)。

權(quán)勢(shì)首先會(huì)導(dǎo)致人們忽視其他人的想法。其次會(huì)減少心理學(xué)家所說(shuō)的“來(lái)自形勢(shì)的壓力”?！耙簿褪钦f(shuō)，掌握權(quán)勢(shì)的人做事情會(huì)更加隨心所欲，不會(huì)被形勢(shì)制約，不必顧及他人的意愿。他們更敢于“標(biāo)新立異”，對(duì)眾人的意見(jiàn)與社會(huì)規(guī)范不屑一顧，也不大在乎別人怎么看待他們。

為了避免身為領(lǐng)導(dǎo)者，卻對(duì)其他人產(chǎn)生不好的影響，我們應(yīng)當(dāng)設(shè)身處地地感受自己的影響力。

有人身居高位時(shí)會(huì)首先從責(zé)任的角度來(lái)看待自己的有影響力。這樣的人在動(dòng)用影響力時(shí)更容易關(guān)注隨之而來(lái)的影響，表現(xiàn)得更加謹(jǐn)慎。

這是因?yàn)榘褭?quán)力視為責(zé)任的人往往會(huì)更加關(guān)注別人，而非自己。如果我會(huì)思考自己對(duì)仰仗于我的人承擔(dān)著什么樣的職責(zé)，我就會(huì)關(guān)注他們可能要承受的結(jié)果、他們有什么樣的想法與感受，而不僅僅是考慮我自己，做決定時(shí)，就有可能仔細(xì)思量落實(shí)這樣的沖動(dòng)、做那樣的決定會(huì)如何影響他人。因此，他們?cè)诎才殴ぷ鲿r(shí)會(huì)更加公平，而且對(duì)人際關(guān)系的感覺(jué)也更加敏銳。他們也不大會(huì)隨意做出越界之事，或提出什么不當(dāng)請(qǐng)求。

除了將影響力視作責(zé)任，要想真正了解我們的影響力會(huì)帶來(lái)什么后果，我們不能局限于猜測(cè)，而必須要主動(dòng)獲取其他額外信息。正如埃亞爾與她的共同執(zhí)筆人所述：“人與人之間的理解最容易從有效的提問(wèn)與傾聽(tīng)中獲得，就像一名嫻熟的記者或問(wèn)卷調(diào)查人所做的那樣，這比試圖從習(xí)慣性的揣測(cè)中獲得答案有效多了?！?/span>

因此，多提問(wèn)和傾聽(tīng)，是了解自己的影響力后果的重要方法，也能夠幫助你更好地運(yùn)用影響力“激活”自己的人際關(guān)系，讓身邊“人”的資源真正為你所用。

心理學(xué)家瓦妮莎·博恩斯的《順從》揭露出，我們往往不重視、不了解自己的影響力。我們的影響力遠(yuǎn)比想象中更有意義，而讓這份影響力發(fā)揮到極致，需要收放自如的果敢和謹(jǐn)慎，既要敢做敢為，也要謹(jǐn)慎行事。

“聽(tīng)眾微調(diào)效應(yīng)”、“同意心理”、“順從心理”、“煽動(dòng)性原則”告訴我們，影響他人是如此輕易；而“權(quán)威性影響”效應(yīng)則要求我們警惕無(wú)理要求給他人帶來(lái)的困擾，要求我們將影響力視作責(zé)任，謹(jǐn)慎考慮后果。

“激活”優(yōu)質(zhì)人際關(guān)系，就在這一放一收之間。

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