來源丨賣家（ID：maijiakan）
作者丨鄭亞文

2015年，劉寶松第一次來到慈溪，參觀一家生產(chǎn)吹風(fēng)機(jī)等小家電的工廠，工廠所有車間都裝了中央空調(diào)，一年光電費(fèi)就要花上千萬元。

只考慮了20分鐘，劉寶松就辭掉了外企的工作，接受工廠老板的邀請(qǐng)，幫他打造品牌。

曾經(jīng)長(zhǎng)達(dá)20多年的時(shí)間，慈溪的工廠，大多都以代加工為主。有報(bào)道稱，慈溪生產(chǎn)的掛燙機(jī)，占了全世界總產(chǎn)量的60%，慈溪制造的卷發(fā)棒，占全世界30%的份額。每年，靠代加工，就有不少工廠營(yíng)收幾十億元。

但慈溪人不滿足于代加工，隨著互聯(lián)網(wǎng)的滲透，他們更希望通過電商發(fā)展自有品牌。

“大部分工廠都想做品牌，做電商，并且都開始行動(dòng)了。這兩年大火的空氣炸鍋，行業(yè)第一品牌便來自慈溪?！?月6日，在“一路向上——淘寶天貓商家運(yùn)營(yíng)中心2022夏季巡回公開課”第1站慈溪，劉寶松作為代表商家表示。

    配件里走出的強(qiáng)縣

慈溪是浙江寧波市的下轄縣級(jí)市，也被稱為浙江省“最強(qiáng)縣城”。2021年，慈溪的GDP總額為2379.17億元，高出同樣為浙江“強(qiáng)縣”的義烏約650億元。

從汽配制造、小家電，到人工智能等產(chǎn)業(yè)，都在近30多年里，幫這座毗鄰杭州灣的小城，成為備受矚目的工業(yè)強(qiáng)縣。

上世紀(jì)80年代以前，慈溪人大多以種棉花為生。改革開放后，慈溪人開始走南闖北，從深圳、廣東等地，招攬零碎的家電加工業(yè)務(wù)，關(guān)起門來做家電配件。

據(jù)《浙江日?qǐng)?bào)》報(bào)道，1983年，慈溪人沈東平東拼西湊，借了幾萬元，辦了一間五金工具廠?？可a(chǎn)扳手，沈東平在第一年就盈利了，幾年后，廠里的銷售額達(dá)幾百萬元。

沈東平開始創(chuàng)業(yè)的前后幾年，慈溪興起了大量的家庭式作坊，生產(chǎn)塑料打火機(jī)、插座、電風(fēng)扇等產(chǎn)品。據(jù)老一輩慈溪人回憶，“慈溪人很擅長(zhǎng)模仿，把外面見到的新奇玩意兒，帶回家拆卸、研究，能做出一模一樣的東西來”。

90年代，一個(gè)慈溪人在義烏看中了一款手機(jī)掛墜，一觸碰就閃閃發(fā)光。他買回家關(guān)起門來研究，造出了同款手機(jī)掛墜，賣幾毛錢一根。在只有小靈通的年代，這款手機(jī)掛墜紅遍大江南北。

1996年，慈溪人方國(guó)洪辦了一個(gè)家庭作坊，做起了配件加工生意。他創(chuàng)業(yè)這一年，慈溪的大街小巷，已經(jīng)遍布工廠、作坊，小家電代加工生意如日方升。

不少人將自家的房子改造成廠房，全家人圍著幾臺(tái)機(jī)器團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。吃飯時(shí)，將工作臺(tái)隨便打掃一下，就是餐桌。房子二樓堆滿了產(chǎn)品配件，勉強(qiáng)空出一間房，用來睡覺。

方國(guó)洪為品牌做衣物護(hù)理器等小家電的配件生產(chǎn)、拼裝工作，也從中攢到了不少技術(shù)經(jīng)驗(yàn)。他自己生產(chǎn)，然后拿到義烏，行銷全國(guó)。

到2000年后，方國(guó)洪的作坊變成大廠房，開始接外貿(mào)訂單，為國(guó)外大牌代工制造吹風(fēng)機(jī)。

大多慈溪人都是靠外貿(mào)起家，做著利潤(rùn)微薄的貼牌、代加工業(yè)務(wù)。白手起家，經(jīng)年累月至兩鬢漸霜，慢慢做出規(guī)模。隨后，他們開始利用現(xiàn)有技術(shù)做自有產(chǎn)品、自有品牌，也走出了方太、公牛等知名品牌。

2015年，方國(guó)洪已經(jīng)擁有三家大型廠區(qū)，是國(guó)內(nèi)個(gè)人護(hù)理品類中面積最大的工廠，成為當(dāng)?shù)氐臉?biāo)桿企業(yè)。他公司的年銷售額超過10億元，每年，廠子要發(fā)出2000萬臺(tái)小家電產(chǎn)品。

但是，方國(guó)洪依舊是個(gè)“做代加工的”。他決定，要做自己的品牌，發(fā)展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。這一次，他押注了電商。

    心結(jié)解開了

2015年，江蘇人劉寶松在蘇州一家外企，負(fù)責(zé)蘇州區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)。每天的工作就是陪客戶喝喝酒，想辦法合作，把產(chǎn)品賣出去。

他對(duì)生活沒什么不滿意的，“但總覺得少了點(diǎn)什么”。一次，他和一個(gè)老朋友聊天，得知對(duì)方在慈溪?jiǎng)?chuàng)業(yè)做電商，“天貓店一年賣兩個(gè)億”。

劉寶松震驚了。他對(duì)網(wǎng)購一無所知，也不理解妻子為什么在每年的11月11日晚上那么激動(dòng)，熬夜到凌晨只為了買東西，還可能搶不到。

朋友告訴他：“這邊有個(gè)大廠家，在招電商團(tuán)隊(duì)，你來試試吧。”

朋友口中的大廠家，就是方國(guó)洪的公司。方國(guó)洪將公司名“月立”注冊(cè)為品牌，試圖將自家最具優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品——吹風(fēng)機(jī)、卷發(fā)棒等產(chǎn)品，通過天貓打入市場(chǎng)，但他缺少團(tuán)隊(duì)。

參觀了一番方國(guó)洪的工廠，劉寶松只猶豫了20分鐘，就決定辭職，加入方國(guó)洪的公司，負(fù)責(zé)品牌銷售。

2015年前后，慈溪當(dāng)?shù)匾呀?jīng)出現(xiàn)了不少淘寶、天貓店。他們或銷售自家工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品，或單純是創(chuàng)業(yè)者，做廠家的經(jīng)銷商。

方國(guó)洪和劉寶松思路一致：一定要發(fā)展品牌。他們將月立的產(chǎn)品掛上天貓，“但一開始就走錯(cuò)了”。

劉寶松回憶，“月立的產(chǎn)品是針對(duì)歐美市場(chǎng)的，比如吹風(fēng)機(jī)，款式是那種大體積的歐式吹風(fēng)機(jī)，并不符合國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的喜好。還有一個(gè)很重要的原因，就是產(chǎn)品成本太高，所以售價(jià)也很貴”。

一款吹風(fēng)機(jī)賣200多元，一個(gè)卷發(fā)棒也賣200多元。盡管質(zhì)量過硬，但在消費(fèi)者不了解“月立”的情況下，月立這一步實(shí)屬險(xiǎn)棋，劉寶松走得很艱難。

“年銷售額達(dá)到4000多萬元的時(shí)候，就再也漲不上去了”，劉寶松深感壓力，“每年都想辭職，但總是不甘心，心里有個(gè)結(jié)”。

一次會(huì)議上，方國(guó)洪建議劉寶松：“要不你去做一個(gè)年輕化的品牌，主打性價(jià)比?！?/span>

劉寶松也意識(shí)到，是時(shí)候做出改變了。這年10月，劉寶松帶著新品牌“小適”進(jìn)了天貓。

一般來講，除了帶著自有資質(zhì)開天貓店外，還能通過平臺(tái)邀請(qǐng)的方式，進(jìn)入天貓。當(dāng)時(shí)，劉寶松他們的資質(zhì)不夠開天貓店，為了能被邀請(qǐng)進(jìn)入，劉寶松帶著小適的第一款吹風(fēng)機(jī)，找到了天貓小二。

這款吹風(fēng)機(jī)迎合了新生代女性市場(chǎng)的流行趨勢(shì)，外型小巧、設(shè)計(jì)極簡(jiǎn)、且噪音小，更重要的是，它便宜，“同樣是負(fù)離子吹風(fēng)機(jī)，市面上便宜點(diǎn)的，都要100多元，我們因?yàn)槭菑S家，直接殺到了69元”。

小二給了劉寶松一個(gè)月時(shí)間，“必須要看到小適‘做起來’”。

一個(gè)月后，小適的成績(jī)不僅是“做起來”。恰逢雙11期間，劉寶松把吹風(fēng)機(jī)送進(jìn)了幾個(gè)頭部主播的直播間，最多的一晚上賣出了4萬多臺(tái)。第三個(gè)月，這款吹風(fēng)機(jī)月銷10萬臺(tái)。

劉寶松趁熱打鐵，又為小適推出了幾款新品，一年后，小適的年銷破億，劉寶松的心結(jié)終于解開了。

    存量市場(chǎng)

“產(chǎn)品或者服務(wù)，一定是為了解決消費(fèi)者的某個(gè)需求而存在的?！边@是劉寶松經(jīng)歷過月立、小適兩個(gè)品牌后得出的經(jīng)驗(yàn)。

“只要產(chǎn)品好，在互聯(lián)網(wǎng)上就能推起來?！钡谝豢畲碉L(fēng)機(jī)后，劉寶松又陸續(xù)推出了鼻毛修剪器、剃須刀、電動(dòng)修腳器等產(chǎn)品，他稱之為“尋找存量市場(chǎng)”。

例如鼻毛修剪器，這是一個(gè)體量特別小的品類。劉寶松記得，2020年的時(shí)候，整個(gè)天貓的鼻毛修剪器體量只有7000萬元，TOP1店鋪的月銷只有3萬多臺(tái)。

但也不可忽視它的發(fā)展?jié)摿?，“男人也愛美，到了中年，鼻毛就不可抑制地生長(zhǎng)，這東西是剛需??！”所以盡管每月只賣了上千個(gè)，但它仍不可或缺。

2020年的618前夕，行業(yè)小二告訴劉寶松，鼻毛修剪器的體量雖小，但轉(zhuǎn)化率非常高，“平臺(tái)很看好這個(gè)產(chǎn)品，你能賣多少？”

劉寶松壓力相當(dāng)大，他開始尋找核心流量。兩年前帶貨能力最強(qiáng)的方式是直播，他又把鼻毛修剪器送進(jìn)了頭部直播間，“播一次賣5萬個(gè)”，又利用站外信息流、短視頻推廣，一周就賣斷了貨。

618當(dāng)月，劉寶松將這款鼻毛修剪器賣出了9.7萬個(gè)?，F(xiàn)在，這款產(chǎn)品每年自然銷售200多萬個(gè)。

小適成立兩年多，劉寶松推爆了吹風(fēng)機(jī)、鼻毛修剪器，也推火了自家的剃須刀、電動(dòng)修腳器等多款產(chǎn)品。這些產(chǎn)品例如吹風(fēng)機(jī)、剃須刀，市場(chǎng)已經(jīng)足夠成熟，大牌占據(jù)了絕對(duì)份額。要么非常小眾，例如鼻毛修剪器、電動(dòng)修腳器。

無論是成熟的市場(chǎng)，還是小眾的市場(chǎng)，在劉寶松看來都不乏突破口，他將其總結(jié)為“為存量市場(chǎng)尋找核心流量”。大牌占據(jù)不了全部的份額，小眾市場(chǎng)也有爆發(fā)力。

30多年過去，慈溪再也不是一個(gè)遍布家庭作坊的小縣城，這里有近2000多家成規(guī)模的家電工廠，其中不乏上市企業(yè)。過去隨處可見的小作坊，已經(jīng)規(guī)劃整齊，統(tǒng)一搬入工業(yè)區(qū)域。

這些曾經(jīng)為海爾、TCL、飛利浦等大牌代工的工廠，帶著高工藝水平及自有品牌入淘后，正在各自領(lǐng)域?qū)ふ掖媪渴袌?chǎng)。

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