來源丨火鍋餐見（ID：hgcj6666）
作者丨田果

這幾年，關(guān)于“火鍋串串不行了”的聲音，不絕于耳。

最近，餐見君前往重慶，結(jié)識(shí)了餐飲人陳林，他從11張桌子的小店做起，到單店最高日排800桌，改寫火鍋串串。

重慶火鍋嚴(yán)重內(nèi)卷，它為何能持續(xù)發(fā)力，一騎絕塵？

“33張桌臺(tái)，520單天排隊(duì)800桌，平日100~200桌，連續(xù)超3個(gè)月穩(wěn)居熱門榜第一”

以上來自陳林的朋友圈，大芊金火鍋串串西安店的真實(shí)成績。而這一切來自團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力，來自6年沉淀的結(jié)果。

成功絕非偶然，陳林的故事是從一家11張桌子小店開始的。

    攢21萬本錢，剛開業(yè)就栽個(gè)跟頭

先擺正一個(gè)認(rèn)知，2022中國火鍋大數(shù)據(jù)報(bào)告顯示，串串香2021年市場規(guī)模為232億元，其中2019~2021年占比分別為2.5%、3.4%、4.4%，整體呈上漲趨勢。

復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，難以預(yù)判的疫情，火鍋市場逐漸回歸理性，大浪淘沙，一些弱小的品牌被淘汰，會(huì)消亡的只有品牌，而非品類，串串亦是如此。

出生于重慶的陳林，在初二的時(shí)候吃到了人生的第一頓火鍋，就是串串。在他的記憶里，無論大小街邊都開著密密麻麻的串串店。

在做火鍋串串之前，他在中興做過軟件開發(fā)、也在服裝這行創(chuàng)過業(yè)，幾年下來，沒有大富大貴，手里只攢了21萬。

尋思著21萬也不開成火鍋店啊，陳林把重慶餐飲考察了一圈，最后看中了投資不不要很高的串串品類，“當(dāng)時(shí)全是夫妻小店，沒啥裝修，只要吃苦耐勞就能干，這事兒我在行。”

2015年，陳林正式接手了一家街邊轉(zhuǎn)讓店，本來是可以外擺的，接手后，城管開始嚴(yán)打，不允許外擺，當(dāng)時(shí)心想，“完蛋了，這20萬要虧完了”。

不管怎樣，第一家串串小店還是“兵荒馬亂”開了業(yè)，擁擠地?cái)[上了9張桌子，加上二樓也才97平，因?yàn)闆]錢，第一年連空調(diào)都沒舍得安。

沒有任何餐飲經(jīng)驗(yàn)的夫妻倆，相當(dāng)長一段時(shí)間都扎身于門店。

    底盤要足，風(fēng)口來了才有實(shí)力接

先前的軟件經(jīng)驗(yàn)，讓陳林對(duì)數(shù)字有極高的感知能力，連收銀系統(tǒng)都是他自己開發(fā)的，基于此，他的邏輯能力也很強(qiáng)，不管問到多么久遠(yuǎn)的經(jīng)營數(shù)據(jù)，他總能精確到個(gè)位數(shù)。

而做服裝的經(jīng)驗(yàn)，讓他對(duì)流行趨勢的把控更為敏銳，市場上有任何新品，他總能快速反應(yīng)，再次進(jìn)行研發(fā)創(chuàng)新。

好比店里的荔枝冰粉、臘肉湯圓、瀑布土豆絲等，各個(gè)成為網(wǎng)紅爆品，引來集體瘋狂拍照打卡。

在他看來，做餐飲，跟做服裝一樣，時(shí)尚是個(gè)輪回，餐飲也是?；疱?、冒菜、串串都是如此，兩三年一個(gè)風(fēng)口，說不準(zhǔn)啥時(shí)候風(fēng)口就回來了。

關(guān)鍵是：風(fēng)口來了，你能接住嗎？

抱著這樣的認(rèn)知，在創(chuàng)業(yè)期間，陳林最看重兩件事：一是底盤要足，本質(zhì)抓好才能抓發(fā)展，風(fēng)口來了才有實(shí)力去接；二是與時(shí)俱進(jìn)地嵌入新的東西，融入符合顧客需求的產(chǎn)品。

開業(yè)之后，從炒料、洗菜、切菜到穿菜，親力親為，夫妻倆每天只睡3個(gè)小時(shí)，賣命地經(jīng)營。當(dāng)時(shí)雙方父母看著心疼，極力反對(duì)開店，甚至把門市卷簾門拉下不準(zhǔn)再開。

陳林就和父親打了個(gè)賭，3個(gè)月后，如果不干出一番成績，再也不提開店的事兒。

2015年，是串串的第一個(gè)爆發(fā)期和改革期。之前都是夫妻小店，刷個(gè)白墻，搞幾張桌子和冰柜就開始賣了；之后有大批跨界人士涌入，帶著新的思維方式來改造這個(gè)品類。

當(dāng)年，陳林25歲，既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。

    9張桌子翻3輪，才能活下來

陳林算了一筆賬，9張桌子要想活下來，一天必須要翻3輪，對(duì)于新手來說，這個(gè)太難了。那怎么辦？

他先去找了設(shè)計(jì)公司，想著要把門店搞得和別人不一樣，于是當(dāng)時(shí)裝了個(gè)少見的“工廠風(fēng)”，水泥墻那種，再搞個(gè)投影儀，投在二樓，隨時(shí)放音樂，放電視。

“當(dāng)時(shí)人均56，每天賣個(gè)3000塊，保本了，心里還算滿意?！?/span>

機(jī)緣巧合下，他看了些關(guān)于品牌定位的書，并狹義地把定位簡單地理解為爆品，就搞了個(gè)“噴火牛肉”爆品，打在了門頭上。歪打正著，那時(shí)街上還沒有這類清晰路徑的串串店，生意就慢慢往上走，從3000多到4000多，到5000多。

對(duì)內(nèi)，他也做了一些事情，就是“顧客怎么滿意，我們?cè)趺磥?/strong>”。

要知道，重慶大多火鍋店的老板脾氣非常怪，對(duì)顧客也是愛答不理，這是普遍行業(yè)現(xiàn)狀，“顧客進(jìn)店所有發(fā)生的事情都與我有關(guān)”，抱著這樣的想法，陳林一桌桌地抓顧客，給優(yōu)惠、送福利。

我們?nèi)ヌ皆L門店的時(shí)候，陳林剛好碰到一桌熟客，這位大叔是位?？土耍瑥拈_店就一直光顧，二人手拉手像老朋友一樣嘮家常。

陳林坦言，當(dāng)時(shí)的口味并不過關(guān)，但是因?yàn)閷?duì)顧客好，他們都會(huì)選擇包容。接著他親力親為，一有時(shí)間就鉆到產(chǎn)品上去，不停地研發(fā)和調(diào)整產(chǎn)品，把管理線條、服務(wù)線條、產(chǎn)品線條都捋順了。

微信運(yùn)營也是他的一把利刃，陳林每上新產(chǎn)品、弄了什么新鮮玩意都發(fā)朋友圈，有血有肉的故事漸漸讓他成為了一個(gè)大IP，朋友圈里幾乎人人都來打卡。

過去老牌餐飲人堅(jiān)持正宗，做產(chǎn)品做決策都是從自我出發(fā)，一招鮮，吃遍天，現(xiàn)在的重慶年輕人，他們更多地去思考，能為消費(fèi)者創(chuàng)造怎樣的價(jià)值，真正去了解迎合消費(fèi)者需求。

    8個(gè)月后，11張桌子35萬營收

“正是做了前面幾個(gè)動(dòng)作，所以，整體比當(dāng)時(shí)的競爭對(duì)手要領(lǐng)先?！?/span>

陳林回憶，當(dāng)時(shí)最激烈的時(shí)候，街道上開了5、6家串串店，每次別的新店開業(yè)，勢必會(huì)拉低他的營業(yè)額，但因?yàn)樵诜?wù)、產(chǎn)品、微信運(yùn)營上發(fā)力，持續(xù)不斷地抓顧客，經(jīng)歷過3個(gè)月的競爭周期，對(duì)方就慢慢跟不上了。

在競爭廝殺的過程中，串串的需求體量被放大，最終存活下來的，變成了所有流量的第一選擇，也就是說，顧客就認(rèn)這一家。

開店8個(gè)月后，突然有一天，陳林的店翻了10臺(tái)，直到凌晨4點(diǎn)，陳林和妻子一起回家，在軟件上看到這天賣了100多桌，驚呆了。

流量就像滾雪球，越滾越大，自此，大芊金第一家店的月營收基本維持在“11張桌子35萬”水平。

聊到大芊金的核心競爭力，陳林笑著指了指辦公室墻上的兩個(gè)展板，會(huì)議類型、參會(huì)部門、會(huì)議名稱、參會(huì)時(shí)間、會(huì)議流程、會(huì)議目的等等，一目了然。

說到底，餐飲就是管理細(xì)節(jié)顆粒度的問題。顆粒度越小，越容易管；管的越細(xì)，顧客體驗(yàn)就越好。

“做餐飲，講究持續(xù)力，沒辦法突然有個(gè)救命絕招。競爭力來自多維，只能說可以有一個(gè)長板，以前我的長板是把門店做穩(wěn)、做標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在再增加一項(xiàng)傳播能力和產(chǎn)品創(chuàng)新能力。”

把基本功抓好后，機(jī)會(huì)來了，他就順勢而為，在全國發(fā)展出40多家門店，前文提到的西安店就位列其中。

說到最后

聊天接近尾聲，陳林說，他們目前正在成都選鋪，預(yù)計(jì)下半年會(huì)在成都和大家正式見面。

成都串串市場，是一個(gè)“刺刀見血”的市場，重慶串串如何在這片紅海中生存？

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