來(lái)源丨伯虎財(cái)經(jīng)（ID：bohuFN）
作者丨藥丸李
 

選擇大于努力，這句話搬到創(chuàng)業(yè)公司上也是適用的。

在微信公眾號(hào)這個(gè)生態(tài)里，各種“10萬(wàn)+”的文章數(shù)見(jiàn)不鮮，這些自媒體人實(shí)現(xiàn)溫飽還行，但要想發(fā)展壯大就會(huì)受限于行業(yè)。

如果一個(gè)人因?yàn)橐粋€(gè)公眾號(hào)，進(jìn)入一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域，成立了一家公司，在行業(yè)里繼續(xù)發(fā)展分蛋糕，那么這算是公眾號(hào)領(lǐng)域里一個(gè)不可多得的案例了。這就是蔣超的儀器學(xué)習(xí)網(wǎng)。

當(dāng)然，如今取得的成績(jī)不能僅僅歸于蔣超個(gè)人的能力與努力，就像雷軍說(shuō)的，世界上有才華和努力的人多了去了。

但蔣超可能對(duì)雷軍的“豬”不感冒，他撞到的是愛(ài)因斯坦的“學(xué)術(shù)”路線：走別人沒(méi)有走過(guò)的路。就蔣超所從事的科學(xué)儀器行業(yè)來(lái)說(shuō)，這本來(lái)就是一條少有人在意的路。

從中山大學(xué)大型儀器測(cè)試與維護(hù)專業(yè)畢業(yè)后，蔣超就進(jìn)入了廣州環(huán)境監(jiān)測(cè)中心，做起了一線檢測(cè)人員。

2016年10月，由于“寫(xiě)個(gè)不?！边@個(gè)小習(xí)慣，蔣超在微信開(kāi)通了自己的公眾號(hào)“EWG1990”，寫(xiě)下了公眾號(hào)的第一篇文章，記錄自己的工作崗位上的點(diǎn)滴。

那時(shí)正值知識(shí)付費(fèi)風(fēng)靡的時(shí)候，羅振宇做了“得到”，李善友開(kāi)了混沌大學(xué)。身為檢測(cè)行業(yè)的從業(yè)人員，蔣超知道這個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)，并開(kāi)始思考有沒(méi)有必要做一個(gè)實(shí)驗(yàn)室分析檢測(cè)行業(yè)的知識(shí)付費(fèi)？

從辭職創(chuàng)業(yè)拿了50萬(wàn)的天使投資，做起付費(fèi)課程到開(kāi)始籌備B2B內(nèi)容電商平臺(tái)，不斷升級(jí)內(nèi)容電商SaaS服務(wù)平臺(tái)，蔣超所創(chuàng)立的儀器學(xué)習(xí)網(wǎng)對(duì)標(biāo)了媒體領(lǐng)域的丁香園、儀器信息網(wǎng)，實(shí)驗(yàn)室耗材電商領(lǐng)域的泰坦科技與上海安譜。

有人曾問(wèn)蔣超，你們到底是一個(gè)教育平臺(tái)，還是一個(gè)廣告平臺(tái)，抑或是一個(gè)貿(mào)易平臺(tái)？蔣超說(shuō)，所有的商業(yè)都是從小生意做起，我們不做平臺(tái)，我們是一個(gè)解決各方需求的一個(gè)中間站而已。如果非要總結(jié)出一段話來(lái)描述，那就是：科學(xué)實(shí)驗(yàn)室內(nèi)容電商服務(wù)平臺(tái)。

在檢測(cè)這個(gè)如此垂直的行業(yè)，會(huì)不會(huì)有天花板的問(wèn)題上，蔣超回答說(shuō)，2021年檢測(cè)行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模突破4000億，過(guò)去幾年的年均復(fù)合增長(zhǎng)率在12%到15%之間。

蔣超帶領(lǐng)下的儀器學(xué)習(xí)網(wǎng)，就在這樣一個(gè)包含了醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)、環(huán)境監(jiān)測(cè)、建筑材料等眾多領(lǐng)域的檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室中，一端為他們提供學(xué)習(xí)交流服務(wù)，一端幫助他們選購(gòu)科學(xué)儀器設(shè)備及耗材服務(wù)。

作為一個(gè)曾經(jīng)勢(shì)單力薄的自媒體人，蔣超將如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)繼續(xù)推進(jìn)這個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，仍需要時(shí)間觀察。

以下是經(jīng)過(guò)整理得到的采訪內(nèi)容：

    70多萬(wàn)從業(yè)人員的平臺(tái)

Q：能先簡(jiǎn)單地介紹一下公司嗎？

蔣：大家都知道B站，它是按照動(dòng)漫、游戲、二次元等一些標(biāo)簽聚集各類人群，然后給這些人提供內(nèi)容服務(wù)，他們服務(wù)的主要是千禧一代，在這塊我們公司與B站有點(diǎn)類似，不過(guò)我們主要是服務(wù)科研人員以及檢測(cè)人群，屬于檢測(cè)行業(yè)，大概1000萬(wàn)人。

Q：為什么會(huì)進(jìn)入到這個(gè)這么專業(yè)的行業(yè)里去？

蔣：這主要是我的專業(yè)，我大學(xué)在中山大學(xué)學(xué)的儀器分析，畢業(yè)后就進(jìn)去了廣州市環(huán)境監(jiān)測(cè)中心。那時(shí)候喜歡寫(xiě)東西，每次下班后，都會(huì)在微信公眾號(hào)上寫(xiě)一寫(xiě)檢驗(yàn)檢測(cè)行業(yè)相關(guān)的一些知識(shí)。

剛好呢，那個(gè)時(shí)候知識(shí)付費(fèi)興起了，羅振宇的“得到”，包括混沌大學(xué)都是那個(gè)時(shí)候起來(lái)的。當(dāng)時(shí)我認(rèn)為，這個(gè)行業(yè)缺少在檢驗(yàn)檢測(cè)行業(yè)的這樣一個(gè)在線教育平臺(tái)。所以2018年就從環(huán)保局辭職出來(lái)全職創(chuàng)業(yè)，做起了檢驗(yàn)檢測(cè)的學(xué)習(xí)平臺(tái)，也就是現(xiàn)在的儀器學(xué)習(xí)網(wǎng)，開(kāi)始做課程培訓(xùn)。

但光靠課程，還不能讓公司活下來(lái)。在科學(xué)儀器檢測(cè)行業(yè)，信任感和背書(shū)感才是企業(yè)的核心。

2018年底，儀器學(xué)習(xí)網(wǎng)正式上線后的兩年，我們就聯(lián)合全國(guó)各省協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)、研究機(jī)構(gòu)不斷開(kāi)展科學(xué)儀器行業(yè)的技術(shù)交流會(huì)議，一年60-100場(chǎng)會(huì)議，場(chǎng)場(chǎng)500-1000人的規(guī)模。當(dāng)時(shí)儀器學(xué)習(xí)網(wǎng)還是個(gè)小團(tuán)隊(duì)，通過(guò)會(huì)議獲得了環(huán)境監(jiān)測(cè)、生命科學(xué)、疾控等實(shí)驗(yàn)室人群的關(guān)注，同時(shí)吸引了上下游科學(xué)儀器設(shè)備商和實(shí)驗(yàn)室服務(wù)供應(yīng)商。

2020年，我們就成為了這個(gè)垂直行業(yè)的流量巨頭。

Q：那些生產(chǎn)檢測(cè)儀器的廠家自己不會(huì)提供培訓(xùn)嗎？為什么還要學(xué)習(xí)網(wǎng)這樣的平臺(tái)？

蔣：打個(gè)比方，車出毛病了都要去4S店維修，但是這個(gè)維修是有期限的，兩年或者三年，這跟廠家的培訓(xùn)也是一樣的。而且廠家它提供的培訓(xùn)名額有限，比如醫(yī)院的大型設(shè)備，提供學(xué)習(xí)的名額只有兩到三個(gè)，作為醫(yī)院而言的，你要讓全員培訓(xùn)費(fèi)用就很高了。而線上教育就能解決這樣一個(gè)問(wèn)題。

還有一個(gè)呢，廠家他只是教自己的那套設(shè)備，那醫(yī)生在采購(gòu)儀器之前不可能只想了解一個(gè)品牌的設(shè)備，所以就需要一個(gè)綜合性的平臺(tái)，一次性解決了系統(tǒng)的知識(shí)問(wèn)題。

可以這么說(shuō)，針對(duì)每個(gè)垂直領(lǐng)域開(kāi)發(fā)的專業(yè)在線課程是平臺(tái)的引擎，也是我們與其他平臺(tái)的本質(zhì)區(qū)別，我們不同于羅振宇樊登們做的知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)，也不同于傳統(tǒng)的會(huì)議會(huì)展公司。你可以理解為，我們是一個(gè)靠?jī)?nèi)容支撐起來(lái)的產(chǎn)業(yè)鏈公司。

Q：但怎么確保這些知識(shí)的專業(yè)性，讓你的學(xué)員認(rèn)同這些課程呢？

蔣：確實(shí)專業(yè)，就像B站的UP主一樣，有舞蹈的，也有鬼畜的，你讓跳舞的來(lái)做鬼畜肯定效果不好。所以，我們也從各大院校請(qǐng)各種“UP主”來(lái)我們平臺(tái)來(lái)講課，每一個(gè)“UP主”對(duì)應(yīng)一臺(tái)儀器，他就是這臺(tái)儀器的專家，這就保證了專業(yè)性。這4年來(lái)，我們合作過(guò)的老師和院校大概有2000到3000家，課程已經(jīng)有2000多套，包括了環(huán)境監(jiān)測(cè)、食品安全、生物制藥、材料科學(xué)等細(xì)分領(lǐng)域的專業(yè)課程。我們平臺(tái)就只管負(fù)責(zé)規(guī)劃內(nèi)容，呈現(xiàn)給平臺(tái)的用戶。

Q：我們的用戶情況怎樣？

蔣：到今年2月，我們學(xué)習(xí)平臺(tái)實(shí)名注冊(cè)培訓(xùn)了20萬(wàn)人，平臺(tái)覆蓋到的相關(guān)領(lǐng)域人員70多萬(wàn)人，我們的學(xué)員來(lái)自第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)、科研院所、院校、政府事業(yè)單位等。

    從羅振宇到小紅書(shū)

Q：公司收入這塊怎樣？

蔣：目前我們的收入分為三大塊，一個(gè)是賣VIP，占5%，第二個(gè)是廣告，占50%，第三個(gè)是電商，占45%。

Q：公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況是怎樣的呢？

蔣：在媒體這一塊，我們對(duì)標(biāo)的是包括丁香園、生物通、食品伙伴網(wǎng)，不過(guò)他們是做行業(yè)的垂直。比如食品伙伴網(wǎng)，它不只是做食品的檢測(cè)，食品里面的各個(gè)環(huán)節(jié)，各個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈它都做，所以它是行業(yè)垂直，我們儀器學(xué)習(xí)網(wǎng)是工具的垂直，那我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，像分析測(cè)試百科網(wǎng)、儀器信息網(wǎng)這些都是的。而我們走的小紅書(shū)模式的內(nèi)容電商，這個(gè)在行業(yè)內(nèi)是暫時(shí)沒(méi)有的。如果勉強(qiáng)說(shuō)電商，那只能是傳統(tǒng)貿(mào)易商他們做了電商平臺(tái)。

Q：科學(xué)儀器屬于相當(dāng)垂直和專業(yè)的領(lǐng)域，你覺(jué)得未來(lái)這個(gè)市場(chǎng)有多大？他會(huì)有一個(gè)發(fā)展瓶頸？

蔣：瓶頸怎么講呢？任何企業(yè)都有增長(zhǎng)瓶頸，我們就經(jīng)歷了最為重要的兩次考驗(yàn)。

2020年疫情出現(xiàn)的時(shí)候，徹底打亂了我們團(tuán)隊(duì)的計(jì)劃。原來(lái)規(guī)劃2020年舉辦的線下會(huì)議全部停止了，原本簽訂的1000萬(wàn)意向會(huì)議廣告合同，最后只簽了80萬(wàn)。我們不得不尋找新的出路——深化線上。

那段時(shí)間，我們通宵達(dá)旦，研發(fā)了各個(gè)行業(yè)里非常經(jīng)典的課程體系與活動(dòng)，流量獲得了新的飛躍，半年時(shí)間里，科學(xué)儀器設(shè)備商投放的廣告收入同比翻了一番。

但僅僅從媒體板塊創(chuàng)收，很難在產(chǎn)業(yè)鏈中擁有說(shuō)話權(quán)。于是2021年底，我們開(kāi)始籌備B2B內(nèi)容電商平臺(tái)，引入檢驗(yàn)檢測(cè)領(lǐng)域的整個(gè)實(shí)驗(yàn)室服務(wù)體系入駐平臺(tái)，進(jìn)行雙方的交易與對(duì)接。

可以說(shuō)，這是儀器學(xué)習(xí)網(wǎng)的第二條增長(zhǎng)曲線。

2022年開(kāi)始，我們升級(jí)了自己的內(nèi)容電商SaaS服務(wù)平臺(tái)，用戶端開(kāi)始搭建智能推送系統(tǒng)，根據(jù)不同的實(shí)驗(yàn)室技術(shù)人員推送匹配的技術(shù)課程和會(huì)議；在商家端為科學(xué)儀器設(shè)備商提供直播、內(nèi)容電商平臺(tái)服務(wù)，并通過(guò)IT技術(shù)優(yōu)勢(shì)，將上游全球科學(xué)儀器企業(yè)與下游檢驗(yàn)檢測(cè)技術(shù)人員等生態(tài)成員鏈接起來(lái)。

我們不斷在瓶頸中找到新的機(jī)會(huì)點(diǎn)。從整個(gè)大環(huán)境來(lái)看，目前，國(guó)家在環(huán)境監(jiān)測(cè)、食品安全，生物制藥等一些高科技行業(yè)投入，一些第三方實(shí)驗(yàn)室也開(kāi)始興起，他們對(duì)這種耗材的采購(gòu)需求量是越來(lái)越大的。

Q：為什么這個(gè)第三方實(shí)驗(yàn)室會(huì)興起？

蔣：因?yàn)槊Σ贿^(guò)來(lái)。我們現(xiàn)在做核酸檢測(cè)，那核酸檢測(cè)你靠政府去做的話，現(xiàn)在這個(gè)量這么大，哪做得完，所以就需要這種第三方實(shí)驗(yàn)室去承包一些政府的任務(wù)量，包括現(xiàn)在土壤檢測(cè)也是，國(guó)家實(shí)驗(yàn)室也忙不過(guò)來(lái)，它也要分包到各個(gè)省市檢測(cè)。

Q：我看到公司的介紹里，自稱“實(shí)驗(yàn)室行業(yè)第一家內(nèi)容導(dǎo)購(gòu)商城平臺(tái)”，廣州這邊有一個(gè)800平米的直播基地，公司還有一個(gè)自己的影視團(tuán)隊(duì)。公司的組織架構(gòu)是怎么設(shè)置的？

蔣：我們公司的幾個(gè)部門也很好理解，一個(gè)是內(nèi)容研發(fā)部門，大部分是在環(huán)境食品、生物制藥這些領(lǐng)域的技術(shù)人員，做內(nèi)容生產(chǎn)。二個(gè)是我們的商務(wù)運(yùn)營(yíng)人員，了解商家在品牌、生產(chǎn)、渠道上的需求點(diǎn)，幫他們對(duì)接我們平臺(tái)的用戶，完成采購(gòu)需求。第三個(gè)就是我們的IT團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)搭建我們的數(shù)據(jù)沉淀平臺(tái)，包括用戶分析和B2B撮合平臺(tái)的搭建。

那以上三個(gè)團(tuán)隊(duì)都搭建完成后，就有第四個(gè)影視團(tuán)隊(duì)，它的作用就是把視覺(jué)效果做好一點(diǎn)，幫助用戶包括把直播這些搞得更加專業(yè)。最后還有一個(gè)運(yùn)營(yíng)部門，負(fù)責(zé)用戶增長(zhǎng)的。

Q：公司有多少人呢？

蔣：現(xiàn)在是三十多個(gè)。

    90后創(chuàng)業(yè)人如何看待投資

Q：去年的時(shí)候，看到公司拿到了海能未來(lái)的一筆融資，能介紹一下這家公司嗎？它為什么給你們公司投資呢？

蔣：海能技術(shù)（證券代碼：430476）屬于是我們行業(yè)的龍頭企業(yè)，主要做食品藥品的安全營(yíng)養(yǎng)與科學(xué)分析儀器、分析方法的研究，為科技工作者提供儀器及全面的解決方案。

2020年11月，我在上海慕尼黑生化分析展會(huì)上認(rèn)識(shí)了海能未來(lái)董事長(zhǎng)王志剛先生，兩人大概聊了10分鐘。我說(shuō)，王志剛先生一直是自己在科學(xué)儀器行業(yè)創(chuàng)業(yè)時(shí)的偶像，青年時(shí)桀驁不馴，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)白手起家，一路打拼到國(guó)產(chǎn)儀器設(shè)備領(lǐng)先企業(yè)，我非常期待與海能技術(shù)合作。

就這樣，2021年5月，海能未來(lái)投資了EWG1990儀器學(xué)習(xí)網(wǎng)。當(dāng)時(shí)王總說(shuō)，我們就是一個(gè)普通的天使投資人，希望有夢(mèng)想的年輕團(tuán)隊(duì)能走的更久一些。不過(guò)對(duì)于公司內(nèi)部，我們自己說(shuō)引進(jìn)了戰(zhàn)略協(xié)同方，因?yàn)楹Ｄ芪磥?lái)作為一家儀器設(shè)備商，它需要服務(wù)好他們的客戶實(shí)驗(yàn)室，而我們是一個(gè)服務(wù)于實(shí)驗(yàn)室的平臺(tái)，有課程、有用戶，所以就能協(xié)同了。

因?yàn)楹Ｄ芗夹g(shù)的加入，EWG1990儀器學(xué)習(xí)網(wǎng)的核心團(tuán)隊(duì)開(kāi)始了系統(tǒng)化的培訓(xùn)，開(kāi)始多了很多正規(guī)軍的新詞。

Q：前面了解到，公司正準(zhǔn)備進(jìn)行融資，作為創(chuàng)業(yè)者一定會(huì)跟投資打交道，您對(duì)投資這件事怎么看？

蔣：對(duì)，我們目前正準(zhǔn)備新一輪融資，先說(shuō)下，我們并不缺“今天的錢”，不是說(shuō)我拿不到這個(gè)錢公司就做不下去了，所以我們希望拿什么錢呢？就是那些有產(chǎn)業(yè)背景的投資方，就是那些能懂我們的人，大家一起協(xié)同發(fā)展。因?yàn)槟阏f(shuō)儀器學(xué)習(xí)網(wǎng)能馬上十倍百倍增長(zhǎng)，我自己都覺(jué)得不靠譜，那怎么可能去拿財(cái)務(wù)投資人的錢。

我這么說(shuō)吧，你是一個(gè)生命科學(xué)，或者醫(yī)藥的企業(yè)，你一聽(tīng)我說(shuō)的這些你就覺(jué)得，哇，這個(gè)東西好，為什么？因?yàn)檫@些醫(yī)院檢驗(yàn)科都在你平臺(tái)上啊。大家戰(zhàn)略協(xié)同的機(jī)會(huì)就是很大，但如果你是一個(gè)賣襪子賣鞋子的老板，你會(huì)考慮嗎？不會(huì)。他只會(huì)說(shuō)，我投你這個(gè)10塊錢，你明天能不能給我20塊的回報(bào)。

Q：2020年的時(shí)候，美國(guó)那邊出了一個(gè)《商業(yè)管制清單》，然后中國(guó)科學(xué)院文獻(xiàn)情報(bào)中心的幾個(gè)研究員做了一個(gè)研究，里面說(shuō)清單4510條，有約2000條設(shè)計(jì)科學(xué)儀器管制，形勢(shì)非常嚴(yán)峻。想問(wèn)下你怎么看待中國(guó)的科學(xué)儀器？

蔣：這個(gè)是需要正視的一個(gè)問(wèn)題，尤其是那些被卡脖子的技術(shù)，比如醫(yī)院里面的核磁，材料科學(xué)、芯片領(lǐng)域的儀器設(shè)備，精加工的車床，技術(shù)含量非常高，這對(duì)國(guó)家來(lái)說(shuō)是非常大的限制。其次，國(guó)產(chǎn)的科學(xué)儀器未來(lái)一定會(huì)經(jīng)歷一個(gè)國(guó)產(chǎn)替代的過(guò)程，這就相當(dāng)于我們上個(gè)世紀(jì)八九十年代的家電，大部分都是進(jìn)口，現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)的家電也越來(lái)越好。當(dāng)然，科學(xué)儀器不會(huì)像消費(fèi)品那樣快速發(fā)展，這需要一個(gè)沉淀和過(guò)程，這也造成了這個(gè)行業(yè)投資方都會(huì)比較謹(jǐn)慎。

Q：你覺(jué)得未來(lái)公司的發(fā)展方向在哪？

蔣：我們已經(jīng)奠定了兩個(gè)基礎(chǔ)，未來(lái)會(huì)更加地縱深發(fā)展。一個(gè)就是我們的內(nèi)容，未來(lái)我們會(huì)做的更加垂直、更加專業(yè)；二個(gè)我們畢竟是一個(gè)內(nèi)容電商平臺(tái)，我們會(huì)連接更多的優(yōu)質(zhì)耗材企業(yè)，讓更多的商家入駐進(jìn)來(lái)。

對(duì)于檢驗(yàn)檢測(cè)行業(yè)實(shí)驗(yàn)室來(lái)說(shuō)，他的人力成本占了35-45%，耗材，設(shè)備成本占了15%到20%，也就是說(shuō)一年2個(gè)億的收入，有1個(gè)億是花在人和設(shè)備上了。所以我們希望一方面解決它的人力成本，另一方面通過(guò)我們的電商平臺(tái)減少他們的采購(gòu)成本。

Q：最后有個(gè)問(wèn)題，為什么公司的網(wǎng)站還有團(tuán)隊(duì)叫“EWG1990”？

蔣：“EWG”是Environmental Working Group，環(huán)境工作小組，之前我不是在廣州環(huán)保局工作嘛?！?990”是我的出生年份，后來(lái)做起來(lái)了，成了特色，就沒(méi)改了。

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