來源丨賣家（ID：maijiakan）
作者丨吳鶴鳴
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“我最早上架的新品，第一個(gè)買家就是華強(qiáng)北的廠家”。三個(gè)月后，在華強(qiáng)北就會(huì)出現(xiàn)類似的產(chǎn)品。說這話的時(shí)候，石錚沒有一點(diǎn)敵對的情緒，反而有一點(diǎn)自豪。

2015年，石錚出走“國際大廠”，創(chuàng)立思維顆粒，專做代運(yùn)營?？恐錾腟EO能力，僅靠兩個(gè)人，當(dāng)年的銷售額突破600萬，至今每年都保持50%的增長。

與其他代運(yùn)營公司不同的是，他代理運(yùn)營的全是國外的小眾品牌，踩的是當(dāng)代白領(lǐng)極簡主義的審美和個(gè)性化追求的風(fēng)口。尤其是這幾年，新品牌的風(fēng)潮席卷全網(wǎng)，在“所有品類都值得再做一遍”的感召下，創(chuàng)業(yè)者、資本、平臺(tái)、消費(fèi)者紛紛裹挾其中。

如今的石錚，看上去還是當(dāng)初的程序員模樣，敏于行，訥于言，有點(diǎn)害羞，又有點(diǎn)夢想，他的賽道上人煙罕至，只他一人狂奔。

1、誰不愛有錢有品位的消費(fèi)人群

同濟(jì)大學(xué)計(jì)算機(jī)系本科，香港科技大學(xué)計(jì)算機(jī)碩士，2013年畢業(yè)進(jìn)入Oracle（甲骨文股份有限公司），負(fù)責(zé)當(dāng)時(shí)剛起步的云計(jì)算項(xiàng)目，90年出生的石錚簡歷很簡單，也很漂亮。

石錚本人是果粉，推崇的是密斯Less is More的極簡主義設(shè)計(jì)。國內(nèi)的數(shù)碼配件不能完全滿足他的需求，“再加上在Oracle這樣的‘國外大廠’工作，工作并不忙”，閑暇之余，石錚游走于國外的代購網(wǎng)站，用著好看的設(shè)計(jì)，這樣的生活儀式感，石錚樂此不疲。

工資高，對生活品質(zhì)有追求，25-35歲，這些標(biāo)簽打在石錚身上，他自己就是他錨定的客戶群體：有錢，不怕花錢，追求個(gè)性和時(shí)尚，選東西先看詳情頁顏值，是所有商家都想抓住的群體。

石錚發(fā)現(xiàn)，Oracle的寫字樓里充滿著年輕白領(lǐng)們的獨(dú)特價(jià)值觀和極簡主義的荷爾蒙，像他這樣的人，幾乎都有跟他一樣的需求，但面對繁瑣的代購流程，不知道怎么算物流費(fèi)和稅費(fèi)，很多人都會(huì)退而選擇國內(nèi)已有的產(chǎn)品。

為了滿足他們，2014年底，石錚開起自己第一家淘寶店，是專門幫人代購的買手店，他的選品邏輯就是好看、好用、小眾、有調(diào)性，石錚用他的“程序員審美”開啟了他的下海之路。

賣得不錯(cuò)，是現(xiàn)在石錚對當(dāng)時(shí)的評價(jià)，“最好的幾個(gè)月，月銷都在40-50萬”。石錚所謂的“賣得不錯(cuò)”，就意味著他踩對了點(diǎn)，至少在當(dāng)時(shí)看來，他沒有其他競對。

半年后，石錚正式辭職下海。

2、天貓成國外小品牌的第一選擇

另一個(gè)推動(dòng)石錚辭職的原因，是來自國外小商家們的需求。

“阿里的故事在國外幾乎人盡皆知”，在他們眼里，現(xiàn)在的中國就是馬可波羅所描述“彼地是最富饒的地方，彼地產(chǎn)世界上最好的珍珠”的神秘東方，“他們想在中國賣貨，想去天貓開店，但是不知道怎么干”。他們像一個(gè)又一個(gè)的大秦人，仰望的同時(shí)，也想再走一走今天的“絲綢之路”，在如今的盛世中國，取點(diǎn)經(jīng)，賺點(diǎn)錢。

眼見生意不錯(cuò)，石錚一一聯(lián)系好品牌方，選好品，一股腦將數(shù)個(gè)品牌的貨品全部搬上了自己的淘寶店。

到了2015年下半年，石錚已經(jīng)代運(yùn)營了12個(gè)國外品牌，開出了12家天貓旗艦店。因?yàn)樽约旱挠?jì)算機(jī)基礎(chǔ)，“擅長SEO”，僅一年，這些店鋪的銷售額就突破了600萬。

此時(shí)的思維顆粒，包括石錚在內(nèi)只有兩個(gè)人，“發(fā)掘小眾的好產(chǎn)品，同時(shí)讓國外小商家在中國取得成長”，在三贏的局面里，石錚樂此不疲。

2016年，石錚的團(tuán)隊(duì)開始拓展線下渠道，他代運(yùn)營的產(chǎn)品進(jìn)入了順電、蘋果旗艦店等等線下門店。在營銷上則根據(jù)不同的產(chǎn)品特性開設(shè)品牌公眾號、小紅書拍攝短視頻等進(jìn)行內(nèi)容運(yùn)營，“視頻化是這兩年的趨勢，幾乎每個(gè)產(chǎn)品我們都會(huì)拍視頻”，事實(shí)證明這種種草方式很有效，“通過直接搜索品牌名稱來到店鋪的客戶翻了好幾倍”。

為了替客戶爭取低價(jià)，石錚時(shí)常連10元錢都會(huì)錙銖必較，“我會(huì)跟他們（品牌方）說價(jià)格不能定太高，確實(shí)不符合國情”。即便消費(fèi)者不差錢，但有時(shí)候只差10塊錢，也會(huì)讓他們的心態(tài)發(fā)生微妙的變化。他了解中國市場，也了解品牌方想要什么。

如今與石錚合作的國外品牌已經(jīng)超過20個(gè)，類目從數(shù)碼擴(kuò)展到家居，包含上千個(gè)商品，其中不乏與石錚一起成長起來的品牌，他的團(tuán)隊(duì)從最早的2人增長到現(xiàn)在30多人，“有幾個(gè)品牌原來也是小團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在都擴(kuò)大到二三百人了”。

通過石錚團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營，同比增長5-6倍的品牌不在少數(shù)，他算了一下，今年?duì)I業(yè)額整體超過5000萬元，保持著每年50%的增長，線上線下銷量占比1:1，淘系平臺(tái)占據(jù)線上銷售的80%，“疫情期間也保持這個(gè)數(shù)字在增長”。

有一款ipad air/pro的平替鍵盤，因?yàn)橄揠娫?，一直供貨不足，但即便如此，石錚僅用三個(gè)月，就將這款鍵盤做到同品類的第三把交椅，頭兩名是蘋果和華為，“如果不是雙11期間沒貨”，也許鹿死誰手還未可知。石錚心里從來不缺挑戰(zhàn)大廠的勇氣。

每個(gè)月都會(huì)有幾個(gè)主動(dòng)上門想要尋求合作的國內(nèi)和國外的小商家，“但我們只做進(jìn)口，這是我們的特色，也是生存之道，并不是看不上國內(nèi)的產(chǎn)品”，直到現(xiàn)在，石錚也沒有看到跟他搶這碗飯的商家。

3、華強(qiáng)北是我的第一個(gè)客戶

在石錚的淘寶店剛開的第一年，第一個(gè)下單的客戶，是來自華強(qiáng)北的工廠。大多數(shù)人的第一反應(yīng)可能是，華強(qiáng)北怎么手這么長，但這恰恰是華強(qiáng)北工廠們市場敏感度的體現(xiàn)，也是他們的生存之道。

很多人一提到華強(qiáng)北，腦子里立馬蹦出來“山寨、假貨”的標(biāo)簽，不過石錚倒是沒有太過在意，“這些年大家的版權(quán)意識(shí)提升，他們多多少少都會(huì)做一些外形上的改動(dòng)，之前幾乎每款都會(huì)有類似的”，直到現(xiàn)在，下單的ID中還會(huì)有“某某工廠店”。

面對模仿，石錚有自己的底氣，“模仿也需要速度，等他們做出來，我的產(chǎn)品也已經(jīng)更新到下一代”。當(dāng)然，石錚還是有些低估華強(qiáng)北的速度，但他并不在乎，甚至有些開心，因?yàn)橹挥袃?yōu)秀才會(huì)被模仿，“還能提高一下華強(qiáng)北的審美和其他產(chǎn)品的質(zhì)量”，石錚的生意用另一種方式，意外地完成一種獨(dú)特的價(jià)值。

更重要的是，“華強(qiáng)北的客群不是我的客群”，買華強(qiáng)北產(chǎn)品的人不會(huì)去買石錚的產(chǎn)品，買石錚產(chǎn)品的人不會(huì)去買華強(qiáng)北的產(chǎn)品，甚至?xí)ε沦I到華強(qiáng)北的產(chǎn)品，這中間不僅僅是價(jià)格上的原因，沒有人不糾結(jié)價(jià)格，只是每個(gè)人糾結(jié)的方式和目的不同而已。

所以石錚并不在意華強(qiáng)北的模仿，反過來說，他們也推動(dòng)著石錚，讓他更注重自己的選品和營銷。不像其他“直男”創(chuàng)業(yè)時(shí)只專注產(chǎn)品，在他看來，營銷和產(chǎn)品同樣重要，都需要挖掘更深、更細(xì)的消費(fèi)場景。

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