來(lái)源丨電商在線（ID：dianshangmj）
作者丨王亞琪

榨汁杯、養(yǎng)生壺、迷你烤箱、空氣炸鍋、電動(dòng)牙刷……疫情爆發(fā)的這一年，需求轉(zhuǎn)移到線上，熱愛(ài)精致生活的90后、00后們學(xué)會(huì)了做飯，學(xué)會(huì)了購(gòu)置小家電提升幸福感。

前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，2012年至2019年，中國(guó)小家電行業(yè)年均復(fù)合增長(zhǎng)率13.3%，2019年市場(chǎng)規(guī)模4015億元，預(yù)計(jì)到2023年達(dá)到6460億元。

美的、九陽(yáng)、蘇泊爾、格蘭仕等傳統(tǒng)大牌開(kāi)辟了新的生產(chǎn)線，小熊、小米系、德?tīng)柆?、素士等網(wǎng)紅小家電涌現(xiàn)，一大批新品牌迎來(lái)快速增長(zhǎng)。

那些給品牌們做代加工的工廠們，在隱秘角落里，并不甘心只做貼牌生意。隨著淘寶特價(jià)版、1688、拼多多、京喜等主打C2M模式（消費(fèi)者直連工廠）的電商平臺(tái)崛起，他們看到了新的機(jī)會(huì)。

車(chē)間里生產(chǎn)出來(lái)的源頭貨，去掉了中間商，工廠發(fā)貨直接提供給消費(fèi)者，這是原本就有生產(chǎn)制造能力的工廠們想要完成的——從上游生產(chǎn)端席卷到下游銷(xiāo)售端的消費(fèi)革命。

2020年11月，多蒙電器入駐淘寶特價(jià)版，靠單價(jià)100、200元的破壁機(jī)、絞肉機(jī)、沙冰機(jī)等攪拌類(lèi)小家電，四個(gè)月內(nèi)賣(mài)出了15萬(wàn)臺(tái)，登上淘寶特價(jià)版類(lèi)目第一。

這家發(fā)源于“家電之都”廣東順德的工廠，曾經(jīng)為知名品牌做產(chǎn)品代加工，靠貼牌生意也能活的有滋有味，但對(duì)他們來(lái)說(shuō)，打造屬于自己的小家電品牌，已經(jīng)成為新的目標(biāo)。

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從電商到自己做工廠

和很多傳統(tǒng)工廠從線下走到線上不同，多蒙電器是先做電商再做的工廠。

2012年夏天，劉孟平從廈門(mén)大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)，按照原本的人生軌跡，他不是去當(dāng)程序員就是去學(xué)校當(dāng)一個(gè)計(jì)算機(jī)老師?！爱?dāng)時(shí)電子商務(wù)是陣風(fēng)，哪哪都能聽(tīng)到有人搞電商賺了大錢(qián)。我一個(gè)學(xué)計(jì)算機(jī)的，當(dāng)然也心動(dòng)。”那年，他和室友曾慶杰一起開(kāi)了一家淘寶店，賣(mài)起了豆?jié){機(jī)。

豆?jié){機(jī)正好遇上了風(fēng)口，三聚氰胺事件重創(chuàng)了奶粉行業(yè)，讓豆?jié){等健康食飲迎來(lái)爆發(fā)期。當(dāng)時(shí)線下零售霸主還是蘇寧、國(guó)美的地盤(pán)，知名家電品牌仍走著傳統(tǒng)的線下經(jīng)銷(xiāo)模式。線上電商平臺(tái)更多被拿來(lái)當(dāng)銷(xiāo)貨的渠道，這就給了工廠貼牌貨爆發(fā)的空間。

“線下?lián)屔怆y度太大，線上還沒(méi)有樹(shù)立品牌意識(shí)，是個(gè)機(jī)會(huì)?！?/span>

劉孟平回憶，2012年雙11，他們賣(mài)出去了3700多臺(tái)豆?jié){機(jī)。60多塊的成本價(jià)，從工廠拿貼牌貨，再通過(guò)淘寶賣(mài)出去，一臺(tái)豆?jié){機(jī)價(jià)格199元——在那個(gè)還是以PC為主的年代，家電品牌都處在線下向線上的轉(zhuǎn)型期，即使開(kāi)了網(wǎng)店，也只是把貨直接平移到了線上。差不多的產(chǎn)品，品牌店價(jià)格都要400-500元。

工廠貼牌貨的價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力，入局早的大牌代工廠們，都因此度過(guò)了一段躺賺的好日子。

但隨著電商平臺(tái)的快速發(fā)展，大品牌們也意識(shí)到了線上渠道的重要性，紛紛做起了電商，流量變得越來(lái)越難獲取，一個(gè)問(wèn)題擺在了面前：面對(duì)大品牌的沖擊，沒(méi)有自有品牌的小商家們需要更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，要么拼質(zhì)量，要么拼價(jià)格。“但是我們的訂單量擺在那里，超級(jí)大工廠看不上我們這點(diǎn)銷(xiāo)量，而中腰部工廠又沒(méi)法達(dá)到我們的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。即使能達(dá)到要求，生產(chǎn)成本也會(huì)非常高?！?/span>

劉孟平下定決心要做自己的工廠。2018年，他和曾慶杰關(guān)起門(mén)來(lái)討論了一個(gè)星期，定下了一個(gè)五年的工廠發(fā)展計(jì)劃?！叭瓴怀焚Y、五年不分紅，我們當(dāng)時(shí)做工廠，一方面是為了能跑通自產(chǎn)自銷(xiāo)的產(chǎn)業(yè)鏈，給我們的電商渠道，提供更具有性價(jià)比的產(chǎn)品。另一方面，是我們想要做自己的家電品牌?！惫疽M(jìn)了新的股東，劉孟平買(mǎi)了20多臺(tái)機(jī)器，招了30多號(hào)人，在3700多平的工廠開(kāi)始了新的征程。

三年過(guò)去，劉孟平的工廠已經(jīng)擴(kuò)充到6000多平方米，新買(mǎi)了20多臺(tái)機(jī)器，員工數(shù)量翻了三倍，目前每天日產(chǎn)量在3000臺(tái)左右。從下游銷(xiāo)售端，發(fā)展成上游生產(chǎn)端，劉孟平完成了從淘寶店店主到工廠主的身份轉(zhuǎn)變，隨著1688、淘寶特價(jià)版、拼多多們發(fā)力C2M，這些有制造能力的工廠直接站到了消費(fèi)者面前。

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4個(gè)月做到淘特類(lèi)目第一

自己開(kāi)工廠，模式要重的多。很長(zhǎng)一段時(shí)間，為了讓工廠存活下去，劉孟平不得不去接很多代加工、貼牌的訂單，從2018年至今，工廠服務(wù)過(guò)不少知名的家電品牌。這些訂單并不能賺到多少錢(qián)，品牌的溢價(jià)基本都被品牌方拿走。“沒(méi)有辦法，工廠開(kāi)在那里，租金、人力都是硬性成本，每天都要開(kāi)支。工廠接這些訂單是為了正常運(yùn)轉(zhuǎn)，也是出于資金周轉(zhuǎn)的考慮?！?/span>

劉孟平告訴「電商在線」，給大牌做代加工，回款周期都是6個(gè)月，一旦有所拖延，供應(yīng)商那邊的款項(xiàng)也會(huì)滯后，期間的利息還得自己承擔(dān)。在按需定產(chǎn)的傳統(tǒng)模式里，工廠幾乎沒(méi)有什么話語(yǔ)權(quán)?！芭e個(gè)例子，假設(shè)我工廠運(yùn)轉(zhuǎn)一天的成本是5000元，在銷(xiāo)量淡季，我一天生產(chǎn)3000臺(tái)產(chǎn)品，每件虧1塊錢(qián)我也做，因?yàn)樗阆聛?lái)，比不做這筆訂單，少虧了2000元?！?/span>

2020年，淘寶特價(jià)版上線，劉孟平很快將工廠搬到了平臺(tái)上，這幾乎是順理成章的——新的電商平臺(tái)能給商家?guī)?lái)新的機(jī)遇，對(duì)于工廠來(lái)說(shuō)，淘特可以讓他們直接面對(duì)消費(fèi)者賣(mài)貨，這是一個(gè)全新的發(fā)展思路。

 “每個(gè)行業(yè)都有淡季和旺季，通過(guò)平臺(tái)直接賣(mài)貨，即使是淡季也能維持穩(wěn)定的銷(xiāo)量，比做代加工、貼牌生意受到的不確定因素影響小得多。另一方面，平臺(tái)回款周期更快，消費(fèi)者下單購(gòu)買(mǎi)，完成交易錢(qián)就到位了?！眲⒚掀椒Q之為雙贏，上億的用戶撐起了銷(xiāo)量，他們也愿意給消費(fèi)者讓利。

劉孟平在天貓、京東、蘇寧以及抖音都布局了線上渠道，和這些平臺(tái)相比，淘寶特價(jià)版的消費(fèi)者需求是不一樣的，他們更看重性價(jià)比。

“比如，天貓、京東上的消費(fèi)者往往會(huì)看顏值、看功能，為了把小家電做的好看，我就要多加兩道打磨、噴漆的工序，成本多加十幾塊，有些產(chǎn)品還會(huì)去開(kāi)發(fā)藍(lán)牙鏈接、智能語(yǔ)音的功能，但在淘寶特價(jià)版，消費(fèi)者就要實(shí)用的，把一些不必要的功能刪掉，產(chǎn)品工廠直發(fā)，做到極致性價(jià)比，這就是能拿下第一的秘訣?！?/span>

劉孟平向「電商在線」還原了產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)，一款破壁機(jī)的原材料成本占60%，物流和人工成本各占10%，包裝成本在8%左右，算下來(lái)淘寶特價(jià)版上多數(shù)產(chǎn)品的毛利大概在10%。“不算高，我們做本來(lái)就不是為了賺錢(qián)，薄利多銷(xiāo)走量、讓工廠穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)、保持健康的資金鏈才是我們的訴求。” 

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工廠要做自有品牌

從淘寶、京東、拼多多到抖音、快手，都在強(qiáng)調(diào)C2M的概念。

這種全新的模式也給了工廠們打造自己品牌的機(jī)會(huì)。但是工廠要怎么培育一個(gè)品牌？拋棄成熟的代加工生意，意味著工廠自主研發(fā)的產(chǎn)品，要重新得到市場(chǎng)的驗(yàn)證，對(duì)于工廠來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)新挑戰(zhàn)。

在劉孟平看來(lái)，做品牌一是要有標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)方式，二是要有風(fēng)格化的品牌風(fēng)格?！巴ㄟ^(guò)工廠數(shù)字化改造，我們可以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)打包、自動(dòng)裝杯。工廠的效率比以前提升了至少30%，更重要的是，自動(dòng)化生產(chǎn)有利于統(tǒng)一產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，這是做一個(gè)品牌必不可少的要求?！?nbsp;

在品牌風(fēng)格上，和平臺(tái)共創(chuàng)新品則成為切中消費(fèi)者需求的秘訣。以破壁機(jī)為例，從外觀設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、3D打印到開(kāi)模生產(chǎn)、產(chǎn)品測(cè)試，生產(chǎn)步驟異常繁瑣，但通過(guò)平臺(tái)的消費(fèi)數(shù)據(jù)支持，工廠可以了解消費(fèi)者的偏好是什么。比如，通過(guò)產(chǎn)品評(píng)價(jià)反饋可以發(fā)現(xiàn)，大家對(duì)破壁機(jī)的需求一是要盡可能靜音，音量要??；二是要榨汁后不要留殘?jiān)?，要方便清理?/span>

另一方面，對(duì)于一個(gè)醞釀中的新品牌來(lái)說(shuō)，淘寶特價(jià)版、拼多多、京喜等平臺(tái)給了他們?cè)囧e(cuò)的機(jī)會(huì)——?jiǎng)⒚掀降墓S幾乎沒(méi)有庫(kù)存積壓。

他會(huì)設(shè)置一個(gè)危險(xiǎn)庫(kù)存，比如危險(xiǎn)庫(kù)存是1000，那么就備1000臺(tái)產(chǎn)品的原材料，這些原材料將近40%都是通用件。換句話說(shuō)，無(wú)論哪一款產(chǎn)品賣(mài)爆了，都可以直接從其他產(chǎn)品的庫(kù)存材料里調(diào)貨，迅速量產(chǎn)?！斑@種方式和過(guò)去給企業(yè)做訂單的邏輯，完全是不一樣的。我們根據(jù)同比上一年的數(shù)據(jù)，可以設(shè)置一個(gè)基本準(zhǔn)確的危險(xiǎn)庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)。改變了以前大訂單一次性交付的模式，換成了小訂單高頻次備貨，庫(kù)存更靈活?！?/span>

研發(fā)水平跟上了，消費(fèi)群體在積累了，C2M模式還給工廠們營(yíng)造了良好的品牌生長(zhǎng)空間。對(duì)于無(wú)數(shù)個(gè)如劉孟平一樣的工廠主來(lái)說(shuō)，這是一場(chǎng)可以被預(yù)見(jiàn)的新品牌爆發(fā)?！皬?012年到現(xiàn)在，做了9年的小家電，我相信現(xiàn)在就是增長(zhǎng)的節(jié)點(diǎn)?！皠⒚掀酵嘎?，就在今年，他們還計(jì)劃開(kāi)展跨境電商生意，那又是一個(gè)全新的戰(zhàn)場(chǎng)。

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