來(lái)源丨賣(mài)家（ID：maijiakan）
作者丨吳鶴鳴
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不止一次，麗麗在街上看到漂亮的小姐姐，穿著自家布料做的漢服。

她和丈夫經(jīng)營(yíng)一家布料廠，之前做的就是普通布料，走在街上也從來(lái)不關(guān)心路人的衣服是什么材質(zhì)。2018年轉(zhuǎn)型后，夫妻倆開(kāi)始專(zhuān)注供給漢服布料，從纏枝牡丹再到菱花紋，麗麗對(duì)漢服元素如數(shù)家珍，看到越來(lái)越多的漢服出現(xiàn)在街頭，人們也不再對(duì)他們側(cè)目，她知道，這條路走對(duì)了。

去年，麗麗砸了一百多萬(wàn)元開(kāi)發(fā)橫羅（中國(guó)傳統(tǒng)織法工藝）布料，過(guò)去要買(mǎi)這種面料，大多得從日本和韓國(guó)進(jìn)口，一米布賣(mài)到一百多元，麗麗的工廠直接把價(jià)格縮至三分之一，“我們老祖宗的東西，老是從外國(guó)進(jìn)口有點(diǎn)說(shuō)不過(guò)去”， 做了十多年的布料生意，她第一次有了點(diǎn)成就感。

憑借做工細(xì)致，麗麗的工廠為60多家大大小小的漢服制造商和店鋪提供布料，網(wǎng)店上「瞳莞」、「千黛遠(yuǎn)山」這種在漢服圈出名的店鋪，也從麗麗這里進(jìn)貨，工廠每年能賣(mài)出300多萬(wàn)米的布料。

但麗麗的織布廠，有著更大的“野心”。

80后“外鄉(xiāng)人”下海

2002年畢業(yè)后，麗麗和老公建華就來(lái)到杭州。浙江紡織服裝行業(yè)發(fā)達(dá)，當(dāng)年杭派女裝更是風(fēng)頭一時(shí)無(wú)兩，畢業(yè)于南昌大學(xué)染織專(zhuān)業(yè)的建華，選擇在杭州有名的印染廠上班，兩人過(guò)著普通的朝九晚五的生活，拿著普通的薪水，過(guò)著安安穩(wěn)穩(wěn)的日子。那些年恰逢美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)正在悄悄崛起。

2008年北京奧運(yùn)，兩人也結(jié)束愛(ài)情長(zhǎng)跑，結(jié)婚生子后，頓感生活壓力。遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)無(wú)親無(wú)靠，唯有彼此是生活和工作的支柱，看著一天高過(guò)一天的房?jī)r(jià)和物價(jià)，建華決定辭職下海，自己開(kāi)一家印染織布廠。

建華本就是高材生，又在染織行業(yè)工作了6年，知道這個(gè)行業(yè)重資產(chǎn)、重庫(kù)存，所以夫妻倆入駐了1688，按需下單，“一路也算是順風(fēng)順?biāo)?，沒(méi)有遇到過(guò)很大的困難”。

染織廠發(fā)展平穩(wěn)，每年保持20%的增長(zhǎng)，但二人總是過(guò)得提心吊膽，“服裝行業(yè)太雜了，需求每個(gè)季度都在變，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也越來(lái)越多，服裝廠質(zhì)量要求高，又希望控制成本”，可能這個(gè)季度還是自家的客戶，下個(gè)季度就會(huì)被另外的廠家“卷”走。加上品類(lèi)繁雜，夫妻倆的染織廠就像一個(gè)雜貨鋪：什么類(lèi)型的布料都有，但什么都做不精，也談不上事業(yè)理想，混口飯吃而已。

對(duì)他們來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)型，還差一個(gè)契機(jī)。

時(shí)間走到2018年，彼時(shí)，漢服風(fēng)逐漸興起，處在產(chǎn)業(yè)鏈上游的麗麗夫婦，像春江里的鴨子，在相關(guān)面料訂單量的陡增下，預(yù)感到這個(gè)行業(yè)將迎來(lái)暖流。

自家的工廠以織造天絲提花的亞麻布料為主，這正契合了漢服的主流布料，夫妻倆當(dāng)機(jī)立斷，開(kāi)始專(zhuān)注于生產(chǎn)漢服布料。

每年300萬(wàn)米

之所以轉(zhuǎn)型做漢服布料供應(yīng)，除了身處服裝供應(yīng)最上游所預(yù)判的趨勢(shì)，也因?yàn)榭吹搅烁鼮榇怪本珳?zhǔn)的客戶，“他們對(duì)質(zhì)量要求高，但是對(duì)價(jià)格并不十分敏感”，常常一套漢服上千元，動(dòng)輒上萬(wàn)，作為上游供應(yīng)商，破圈只是時(shí)間問(wèn)題。

但轉(zhuǎn)型不是一個(gè)簡(jiǎn)單的決定，麗麗夫婦面臨的壓力比當(dāng)初下海時(shí)更大，迎接他們的是長(zhǎng)達(dá)一年的陣痛期，“以前是按需下單，現(xiàn)在要備現(xiàn)貨、庫(kù)存”，一款賣(mài)得好的布料，往往要備上十幾種顏色，資金流一度很緊張。

除了巨大的庫(kù)存壓力，布料花紋和形制的專(zhuān)業(yè)是另一個(gè)難點(diǎn)，“漢服圈很看重版權(quán)，長(zhǎng)得類(lèi)似的花紋都可能會(huì)侵權(quán)”。好在建華是染織專(zhuān)業(yè)出身，此時(shí)浸淫行業(yè)已經(jīng)十多年，由他主要負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)花型板式，“我們主要參考博物館展出的服裝，還買(mǎi)了好幾套專(zhuān)業(yè)書(shū)”。

現(xiàn)在麗麗店鋪里，有和面料商共同開(kāi)發(fā)、賣(mài)得最好的“菱花紋”和“纏枝牡丹”，也有私人定制的原創(chuàng)圖案。自己開(kāi)發(fā)的原創(chuàng)設(shè)計(jì)款，已經(jīng)有7個(gè)專(zhuān)利申請(qǐng)成功，“國(guó)家現(xiàn)在支持大家原創(chuàng)，很多專(zhuān)利申請(qǐng)不收費(fèi)”。再加上自家布料一直注重舒適透氣，做出來(lái)的漢服更適合日常穿著，憑借多年的供應(yīng)鏈積累，陣痛很快過(guò)去，他們轉(zhuǎn)型成功了。

服章之美，謂之華，舉手見(jiàn)牡丹富貴，梨花翩翩，落足間翠綠煙紗、碧霞嫣羅，宛若驚鴻挽髻，頃刻逐月天衢。麗麗廠里有各式各樣定制的布料，她能夠說(shuō)出每種布料的由來(lái)、織法、流行年代，對(duì)于“到底是消費(fèi)者的需求催生了這個(gè)市場(chǎng)，還是品牌、紅人的審美、營(yíng)銷(xiāo)左右了市場(chǎng)”這個(gè)問(wèn)題，麗麗覺(jué)得“算是相互成就”，染織在她看來(lái)變成了另一個(gè)哲學(xué)命題。

這三年，麗麗眼見(jiàn)漢服從零星的小圈子，發(fā)展到年輕人扎堆“入坑”，對(duì)“美”和對(duì)“個(gè)性”的追求，是許多年輕人“入坑”漢服的緣起。據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，2019年在電商平臺(tái)上，漢服市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)超過(guò)20億元，并且保持著每年150%左右的增速在發(fā)展。2021年4月，漢服和JK制服、Lolita組成的“三坑”已經(jīng)在平臺(tái)長(zhǎng)成為百億市場(chǎng)。

因?yàn)辂慃惙驄D“入坑”早，此時(shí)他們的染織廠已經(jīng)為超過(guò)60家大大小小的漢服廠和店鋪提供面料，工廠的產(chǎn)能也從原來(lái)的一天數(shù)百米到現(xiàn)在幾千米，“大的廠子一年能訂10萬(wàn)米，少的也有幾百米，每年賣(mài)300萬(wàn)米”，夫妻倆的“這匹布”，算是織成了。

更喜歡小商家

“90前”更關(guān)注材質(zhì)、圖案，“90后”更關(guān)注形制、風(fēng)格，“Z世代”追求自由、個(gè)性、沉浸式體驗(yàn)的心理滿足，講起這些麗麗有點(diǎn)收不住話頭，“比起大廠，我更喜歡小商家和小團(tuán)體來(lái)定制，他們的量有時(shí)候比有些大廠更大”。

除了漢服店鋪找她供貨，還有專(zhuān)門(mén)的漢服大群來(lái)找她團(tuán)購(gòu)定制布料，“她們自己再去找裁縫做成衣”。正是麗麗口中的小商家，讓她更能摸到一線消費(fèi)者的需求，取長(zhǎng)補(bǔ)短，“買(mǎi)家越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，對(duì)一個(gè)扣子、各個(gè)朝代漢服的名字、領(lǐng)子的方向、形制等等都會(huì)花時(shí)間研究，資深的愛(ài)好者每天都會(huì)穿，對(duì)我們的要求也越來(lái)越高”。

為了這些個(gè)人買(mǎi)家，麗麗去年開(kāi)了網(wǎng)店，上萬(wàn)米的單子她能接，1-2米的單子也不嫌棄，“朝鮮族人每到傳統(tǒng)節(jié)日都會(huì)穿傳統(tǒng)服飾，現(xiàn)在國(guó)家推廣民族服飾，個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)行為會(huì)越來(lái)越多，可能人手會(huì)有一套甚至幾套漢服”，麗麗對(duì)未來(lái)，有著自己的判斷。

去年，麗麗夫婦倆投入上百萬(wàn)研發(fā)橫羅、花羅布料。橫羅、花羅是中國(guó)傳統(tǒng)織法工藝，屬于貢品布料。尤其是花羅，由于織造時(shí)無(wú)法用筘打緯，工藝比較復(fù)雜，明清以后逐漸消失，直到上個(gè)世紀(jì)90年代，花羅織造技藝才在蘇州恢復(fù)。

“現(xiàn)在我們市場(chǎng)上的漢服透氣孔位基本都很亂，真正的橫羅孔位排列整齊，透氣性好，造型也很挺，怎么扯都不變形，穿著舒適也好看”。日本最先改用化纖原料生產(chǎn)橫羅，又叫“化纖絽”，“以前我們市場(chǎng)上這種布料多從日本進(jìn)口”，每米價(jià)格要上百元。

不到一年，麗麗夫妻研發(fā)成功了，售價(jià)僅有進(jìn)口布料的三分之一，“我們的研發(fā)成本也需要攤平，但不會(huì)定太高，否則大家不買(mǎi)，后續(xù)逐漸收回研發(fā)成本會(huì)降低一點(diǎn)售價(jià)，也不能太低，不然會(huì)破壞市場(chǎng)”，麗麗不敢現(xiàn)在上架，“一上架肯定就賣(mài)空了”，這一次，麗麗有了一點(diǎn)點(diǎn)驕傲的情緒。

“漢服的美，不止來(lái)自于造型，也需要穿的人覺(jué)得舒服”，這是現(xiàn)在麗麗對(duì)于漢服的理解。也許我們每個(gè)人都會(huì)在腦海里描繪自己或臨江如仙，碧玉步搖，唱吟短歌的寥落，或素雨落箋，青絲垂膛，畫(huà)書(shū)云鬟的從容，亦或是醉臥沙場(chǎng)，眼里盡是星辰大海的豪氣干云。

一身古典的美學(xué)，承載的不只是我們對(duì)美、對(duì)個(gè)性的追求，也是我們這個(gè)時(shí)代對(duì)于那時(shí)璀璨的向往，以及一點(diǎn)點(diǎn)我們自己的表達(dá)和期待吧。

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