戈壁灘旁，顛簸不平的土路上，裝載以噸計(jì)數(shù)的無人礦車正在飛馳，司機(jī)只需坐在遠(yuǎn)程車廂中盯著畫面操作，遇到危險(xiǎn)可隨時(shí)人工接管；在手機(jī)上，用戶能夠在政府服務(wù)平臺(tái)上，一鍵完成提交業(yè)務(wù)申請(qǐng)到結(jié)束的全流程，再也不必事事跑到現(xiàn)場去。

今年，騰訊To B業(yè)務(wù)一年一度的“全球數(shù)字生態(tài)大會(huì)”，帶來的行業(yè)應(yīng)用案例格外豐富。

這一切要回溯到一年多以前的決策。2021年5月，騰訊CSIG（云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群）喊出“扎根行業(yè)、深耕區(qū)域、提升效率”三大策略，進(jìn)行從產(chǎn)品到組織層面的大調(diào)整。

而在經(jīng)歷一年多的排兵布陣后，騰訊CSIG成果不少：“燒錢”更少了，自研產(chǎn)品和拓展的行業(yè)更多了——這次大會(huì)中，騰訊CSIG表示，已經(jīng)自主研發(fā)了400多款企業(yè)級(jí)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了從云基礎(chǔ)到行業(yè)應(yīng)用的全覆蓋。

以近期財(cái)務(wù)表現(xiàn)來看，騰訊To B業(yè)務(wù)繼續(xù)挑起“當(dāng)家”重?fù)?dān)。2022年Q3，騰訊總收入1401億元，同比下滑2%；非標(biāo)下凈利潤為323億元，同比增長2%。騰訊To B業(yè)務(wù)所在的“金融科技與企業(yè)服務(wù)板塊”同比增長4%，跑贏騰訊大盤。

CSIG的戰(zhàn)略重點(diǎn)如今更為突出。一個(gè)細(xì)節(jié)是，“自研產(chǎn)品”“產(chǎn)品力”等詞匯，在本次大會(huì)中出現(xiàn)的頻率前所未有的高。湯道生在會(huì)上與IDC的對(duì)話里直言，騰訊在To B領(lǐng)域的業(yè)務(wù)目標(biāo)，是做一個(gè)“平臺(tái)型產(chǎn)品”?！白匝挟a(chǎn)品比例”，則是他衡量To B業(yè)務(wù)最為重要的標(biāo)準(zhǔn)之一。

不僅僅是騰訊云，最近一年，國內(nèi)云廠商都處在“規(guī)?！钡健耙獌r(jià)值”的轉(zhuǎn)變過程中，開始樣考核利潤，而非單純看收入。

不同在于，入局To B四年，騰訊打造出了如騰訊會(huì)議、騰訊文檔等國民級(jí)軟件產(chǎn)品，帶動(dòng)了底層云業(yè)務(wù)的快速增長。未來，騰訊希望在To B領(lǐng)域繼續(xù)復(fù)刻這一路徑，“自研產(chǎn)品”將是下一階段的競爭明牌。

    政企業(yè)務(wù)打法現(xiàn)雛形

最近幾年，云市場發(fā)展的大背景是，隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)紅利消退，其所對(duì)應(yīng)的公有云市場增長已然見頂，廠商們正在努力打開“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”的新局面——也就是上云速度較慢的，非互聯(lián)網(wǎng)原生的傳統(tǒng)行業(yè)。

過去一年，是云廠商們“修煉內(nèi)功”的一年，騰訊云也不例外。

要打仗，先布陣。2021年，騰訊CSIG引進(jìn)了前SAP中國區(qū)總經(jīng)理李強(qiáng)——這一位To B老將在企業(yè)服務(wù)市場耕耘超過20年，擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，也是騰訊云迄今為止引進(jìn)的最高級(jí)別高管。

李強(qiáng)到任一年多時(shí)間里，CSIG的大小調(diào)整不斷。2021年5月，騰訊CSIG新增了區(qū)域業(yè)務(wù)部、業(yè)務(wù)經(jīng)營管理部、技術(shù)委員會(huì)，組建了智慧工業(yè)與服務(wù)業(yè)業(yè)務(wù)線。

再到今年7月，騰訊云成立政企業(yè)務(wù)線，李強(qiáng)出任政企業(yè)務(wù)線負(fù)責(zé)人，同時(shí)負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)線——進(jìn)一步加強(qiáng)區(qū)域和行業(yè)聯(lián)動(dòng)。這意味著，騰訊在政企業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)集結(jié)成型。

在本次生態(tài)大會(huì)上，李強(qiáng)也首次面對(duì)媒體介紹了政企業(yè)務(wù)線的戰(zhàn)略。

降本增效的大背景下，子彈有限，騰訊CSIG的邊界要更清晰?！耙兴鶠?，有所不為，”李強(qiáng)在采訪中表示，“我們會(huì)首先思考，以騰訊的產(chǎn)品和生態(tài)能力，能不能有效滿足這個(gè)需求，同時(shí)也會(huì)交由合作伙伴一起來做?！?/span>

總體來說，騰訊在政企業(yè)務(wù)中重點(diǎn)布局分為兩類。一是數(shù)字化規(guī)模尚在早期，但有重要戰(zhàn)略意義的行業(yè)。如我國碳中和戰(zhàn)略對(duì)應(yīng)的能源、工業(yè)領(lǐng)域。二是能夠基于原有騰訊優(yōu)勢業(yè)務(wù)做C端連接的，如文旅和體育、農(nóng)業(yè)等行業(yè)。

CSIG也基本理順了區(qū)域和行業(yè)的協(xié)作關(guān)系。李強(qiáng)對(duì)36氪表示，區(qū)域會(huì)作為銷售平臺(tái)，支持所有行業(yè)線，行業(yè)線形成了標(biāo)桿解決方案后，推廣和復(fù)制依托于區(qū)域線完成。

事實(shí)上，上述做法是To B軟件公司延續(xù)已久的Go to Market方法論。可以這么說，騰訊云重新細(xì)分、梳理了自己的銷售、交付、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，一套面向政企業(yè)務(wù)的打法也初現(xiàn)雛形。

    水分?jǐn)D得差不多，明年增效靠自研產(chǎn)品

從2019年開始，互聯(lián)網(wǎng)云廠商經(jīng)歷了近兩年的高歌猛進(jìn)時(shí)期，這主要圍繞產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的重點(diǎn)——政企市場展開。云廠商沖到項(xiàng)目前方，在各地的各地智慧城市、數(shù)字政府項(xiàng)目成為總集成商，相當(dāng)于“包工頭”的角色。

但云廠商經(jīng)驗(yàn)有限，做總集成的項(xiàng)目沖高了營收，但經(jīng)營不好反而會(huì)虧本，并不利于長期經(jīng)營。在互聯(lián)網(wǎng)大廠降本增效的前提下，以往大力燒錢做集成的云廠商，從2021年下半年起，都在“擠水分”，邊界開始收縮。

從具體動(dòng)作來看，一方面，騰訊也從“被集成”轉(zhuǎn)向“集成”，將業(yè)務(wù)和利潤讓給合作伙伴；另一方面，騰訊自己就能夠做的業(yè)務(wù)，需要以自研產(chǎn)品補(bǔ)上，嚴(yán)控項(xiàng)目支出和利潤率。據(jù)財(cái)經(jīng)報(bào)道，騰訊云部分業(yè)務(wù)線的自研產(chǎn)品比例甚至?xí)?0%以上。

這會(huì)導(dǎo)向新的合作局面，比如騰訊云和運(yùn)營商的合作——本次大會(huì)中，騰訊的新運(yùn)營商業(yè)務(wù)線首度亮相，受到高度關(guān)注。

長久以來，運(yùn)營商和互聯(lián)網(wǎng)云廠商都有密切合作關(guān)系。近兩年三大運(yùn)營商紛紛下場做云，常被認(rèn)為是互聯(lián)網(wǎng)云廠商的強(qiáng)敵。但在云廠商轉(zhuǎn)被集成的戰(zhàn)略之下，雙方從“互搏”轉(zhuǎn)向合作，騰訊云會(huì)繼續(xù)幫運(yùn)營商做他們自己的數(shù)字化轉(zhuǎn)型；也要把自家產(chǎn)品和運(yùn)營商的整合，以對(duì)外提供更好的解決方案。這樣的合作將會(huì)越來越多。

而在未來，騰訊云選擇將牌押注在自研產(chǎn)品之上。

今年5月，在接受36氪的專訪時(shí)，湯道生就表示，“更希望有N個(gè)擁有健康商業(yè)模式的產(chǎn)品，來組成一個(gè)健康的的CSIG。”最近一年，騰訊已經(jīng)要求內(nèi)部不少獨(dú)立產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)對(duì)收入負(fù)責(zé)，并希望CSIG在未來幾年實(shí)現(xiàn)整體盈虧平衡。

如今，騰訊CSIG尚沒有在財(cái)報(bào)中披露具體收入規(guī)模和利潤數(shù)字，但湯道生在采訪中表示，一年多以來利潤水平有了可觀提升，而CSIG明年的重點(diǎn)會(huì)放在“增效”之上。這同樣要靠自研產(chǎn)品。

之所以這樣選擇，除了當(dāng)下云市場的大趨勢外，也和騰訊自身的基因有關(guān)。

除了和玩家一樣做生態(tài)、開放平臺(tái)，騰訊云的不同還在于C端的連接能力，并且已經(jīng)打造出了如騰訊會(huì)議、騰訊文檔等在C端有影響力的產(chǎn)品，在細(xì)分賽道中跑到前面。

但在過去，騰訊的To B產(chǎn)品散落在客戶業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，較為孤立。這也是為什么，過去一年里，騰訊CSIG在努力編制一張產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)——在PaaS層，騰訊升級(jí)低代碼開發(fā)工具和平臺(tái)；在SaaS層將騰訊會(huì)議、企業(yè)微信、騰訊文檔等產(chǎn)品打通，相當(dāng)于將產(chǎn)品“串起來”。

底層能力打通，再加上騰訊在C端和客戶的連接能力，這會(huì)吸引更多有C端業(yè)務(wù)需求的企業(yè)，如工業(yè)、零售等，為騰訊云帶來更多增量。

To B產(chǎn)品的打造不是一朝一夕之功，如騰訊的音視頻、數(shù)據(jù)庫等產(chǎn)品，都?xì)v經(jīng)至少十年以上或者更長時(shí)間的發(fā)展，才到當(dāng)下的規(guī)模。騰訊已經(jīng)在不斷提升研發(fā)投入——今年Q3，騰訊研發(fā)投入占營收比例已提升到10.8%，是近幾年的歷史高位。

但這些投入和實(shí)際業(yè)務(wù)目標(biāo)之間尚有差距，需要一定時(shí)間達(dá)到平衡。一位CSIG員工曾告訴36氪，不少業(yè)務(wù)線的自研產(chǎn)品比例要求過高。在產(chǎn)品線還沒有這么豐富的情況下，突然轉(zhuǎn)被集成，還要求一定增長，光靠自研產(chǎn)品提升比例，很難做到。

合作伙伴規(guī)模也要更廣。現(xiàn)在，騰訊合作伙伴的數(shù)量已經(jīng)超過1萬家，合作伙伴貢獻(xiàn)收入占比達(dá)1/3，但騰訊云對(duì)此還不夠滿意。湯道生在采訪中表示，未來還要加大合作伙伴拓展速度，才足夠覆蓋現(xiàn)在騰訊云的所有行業(yè)。

騰訊云還需要更多時(shí)間，用產(chǎn)品建起護(hù)城河，這些是發(fā)展中不可避免的陣痛。

縱觀如今的云市場，“降本增效”一年后，所有玩家都已有應(yīng)對(duì)之法，各自戰(zhàn)略正一步步落地：騰訊企業(yè)微信MAU已達(dá)1.1億，未來打算以更多自研產(chǎn)品，串聯(lián)起底層的云服務(wù)，下沉到千行百業(yè)；而阿里云明確表示自己不做SaaS，以“云釘一體”作為主線，讓釘釘更開放；華為云靠著多年積累的政企經(jīng)驗(yàn)，將規(guī)模拉到市場前列，現(xiàn)在正在靠“云云協(xié)同”戰(zhàn)略，讓底層的云基礎(chǔ)設(shè)施和上層應(yīng)用更為融合。

回歸基礎(chǔ)的趨勢，正在讓各個(gè)玩家展現(xiàn)新面貌，戰(zhàn)略差異化越來越明顯。營收規(guī)模不再是最重要的指標(biāo)，這對(duì)行業(yè)而言是好事，也是企業(yè)服務(wù)市場本來應(yīng)有的模樣。

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