“我們合作的產(chǎn)科醫(yī)院，前些年，一個(gè)月出生100多個(gè)寶寶，現(xiàn)在連50個(gè)都不到。疫情加上生育率下降，我現(xiàn)在對(duì)月子中心這個(gè)行業(yè)真的看不到希望?！蔽髂夏硿?zhǔn)一線(xiàn)城市月子中心總經(jīng)理肖燕無(wú)奈地對(duì)「創(chuàng)業(yè)最前線(xiàn)」表示。

但對(duì)比鮮明的是，在月子中心普遍不掙錢(qián)的當(dāng)下，互聯(lián)網(wǎng)巨頭卻跨界下場(chǎng)，開(kāi)始重金收購(gòu)。今年以來(lái)，字節(jié)跳動(dòng)百億收購(gòu)美中宜和（旗下業(yè)務(wù)包括婦產(chǎn)兒科、月子中心等）、高瓴資本2.25億元投資愛(ài)帝宮；在2021年，騰訊、高榕2億元投資貝康國(guó)際。

資本巨頭正逆勢(shì)而行，但一線(xiàn)創(chuàng)業(yè)者已準(zhǔn)備離場(chǎng)。

作為國(guó)內(nèi)較早一批月子中心創(chuàng)業(yè)者，肖燕自2013年以來(lái)已在這個(gè)行業(yè)浸淫接近10年，熬過(guò)最初的無(wú)人問(wèn)津，挺過(guò)2017、2018年惡性競(jìng)爭(zhēng)、虧本甩賣(mài)，也經(jīng)歷了2019年需求爆發(fā)、一房難求，但抵擋不住疫情以及生育下降的雙重壓力，2022年肖燕決定告別這個(gè)行業(yè)。

    發(fā)現(xiàn)商機(jī)

吳音是兩個(gè)孩子的母親，她懷第一胎時(shí)，在北京的一所公立醫(yī)院生產(chǎn)，專(zhuān)家號(hào)很難掛，醫(yī)院里人多擁擠，排隊(duì)更是家常便飯。有時(shí)錯(cuò)過(guò)醫(yī)生的坐診時(shí)間，晚上9點(diǎn)還要在醫(yī)院候診。

老大出生時(shí)，患有新生兒高血糖，當(dāng)時(shí)只和媽媽在一起呆了不到5個(gè)小時(shí)，就轉(zhuǎn)院去了兒童醫(yī)院的ICU病房，整整13天都沒(méi)有見(jiàn)面。

在經(jīng)歷第一胎的種種磨煉以后，2018年第二胎剛懷上不久，吳音就計(jì)劃在私立醫(yī)院生產(chǎn)。

當(dāng)時(shí)由于工作調(diào)動(dòng)，吳音和丈夫從北京搬到成都，于是她找了西南地區(qū)比較大的一家私立婦產(chǎn)醫(yī)院，從產(chǎn)檢、生產(chǎn)到后期坐月子，都在這家醫(yī)院里度過(guò)。

因?yàn)橛袃蓚€(gè)孩子的對(duì)比，對(duì)于吳音而言，月子中心和在家坐月子差別非常大?！霸谠伦又行?，我和孩子都有專(zhuān)門(mén)的月嫂和護(hù)士照顧，從餐食的營(yíng)養(yǎng)搭配、嬰兒護(hù)理、產(chǎn)后修復(fù)等，事無(wú)巨細(xì)，完全不用自己操心，而且定期有醫(yī)生來(lái)查房，檢查我和寶寶的情況。因?yàn)槲液秃⒆佣夹枰罅繒r(shí)間休息，期間我都沒(méi)有讓家人過(guò)來(lái)陪住?！眳且艉軡M(mǎn)意當(dāng)時(shí)的選擇，“整個(gè)月子期間我恢復(fù)得很好，孩子也沒(méi)有任何不適?！?/span>

更讓她印象深刻的是，老二出生后，也患有新生兒高血糖，就住在醫(yī)院月子中心樓上的病房，她每天都可以見(jiàn)到孩子。

“兩個(gè)孩子一對(duì)比，生老大時(shí)都是在吐槽，到老二的時(shí)候，就覺(jué)得她比哥哥幸福太多了?！眳且粽f(shuō)。

雖然在私立醫(yī)院生產(chǎn)加坐月子，共花費(fèi)了約20萬(wàn)，但吳音覺(jué)得這個(gè)選擇值得。

坐月子是中國(guó)人生活傳統(tǒng)的一部分，隨著生活水平的提高，不少中國(guó)媽媽像吳音一樣，開(kāi)始追求更有質(zhì)量的產(chǎn)前產(chǎn)后護(hù)理。而早在2013年，肖燕就看到了其中的商機(jī)。

當(dāng)時(shí)肖燕計(jì)劃做其他創(chuàng)業(yè)，為此，她先去到臺(tái)灣考察、取經(jīng)，不過(guò)，等她從臺(tái)灣參觀回來(lái)，就毅然決然地改變了創(chuàng)業(yè)的方向。

她去臺(tái)灣不僅參觀了醫(yī)院的健康管理中心，也順便去看了醫(yī)院下屬的月子中心。

在臺(tái)灣，月子中心主要有兩類(lèi)，一類(lèi)附屬于婦產(chǎn)科醫(yī)院，提供“一條龍服務(wù)”，孕婦在產(chǎn)科這邊生孩子，生完以后就到月子中心去坐月子，坐月子以后直接到產(chǎn)后修復(fù)中心去做恢復(fù)。第二類(lèi)是獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的月子中心和產(chǎn)后修復(fù)中心，沒(méi)有醫(yī)院的產(chǎn)科。

“去臺(tái)灣參觀以后，我發(fā)現(xiàn)臺(tái)灣的月子中心做得很好，也生存得很好。一個(gè)重要的原因是，臺(tái)灣地區(qū)把月子中心納入了醫(yī)保體系，而且月子中心的滲透率非常高?！毙ぱ鄬?duì)「創(chuàng)業(yè)最前線(xiàn)」說(shuō)。

據(jù)東北證券數(shù)據(jù)，2019年，臺(tái)灣地區(qū)月子中心滲透率達(dá)到62.5%，而2020年大陸地區(qū)一線(xiàn)城市、新一線(xiàn)城市滲透率分別為7～8%、4～5%，其他城市滲透率則不到1%。

參觀之后，肖燕敏感地察覺(jué)到月子中心這一服務(wù)模式在內(nèi)地市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

“我本身是學(xué)護(hù)理專(zhuān)業(yè)的，在醫(yī)院婦產(chǎn)科里看到了太多案例，產(chǎn)婦生完孩子以后其實(shí)非常需要身體的恢復(fù)，此外，大多數(shù)新手媽媽對(duì)嬰兒的護(hù)理不太了解，但沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的人指導(dǎo)她們。要知道，內(nèi)地產(chǎn)科的周轉(zhuǎn)率是非常高的，順產(chǎn)可能1-3天就得出院，剖腹產(chǎn)最多一周也得出院了。這3、5天的時(shí)間解決不了什么問(wèn)題，有些寶媽傷口都還沒(méi)有好，還有母乳喂養(yǎng)的問(wèn)題包括母乳不夠、乳腺炎，以及嬰兒的科學(xué)護(hù)理。因此，產(chǎn)后護(hù)理和修復(fù)對(duì)寶媽來(lái)說(shuō)是剛需?！毙ぱ嗾f(shuō)。

因此，從臺(tái)灣回來(lái)后，肖燕果斷改變了創(chuàng)業(yè)想法，改為開(kāi)月子中心。

    第一次低谷：惡性競(jìng)爭(zhēng)、虧本甩賣(mài)

2013年，臺(tái)灣之行一結(jié)束，肖燕便馬上開(kāi)始著手籌備自己的月子中心。通過(guò)前期的選址，她租下一棟面積近4000平米的樓房，和合伙人投資了2000多萬(wàn)。

市場(chǎng)教育，是月子中心前期發(fā)展要面臨的最大問(wèn)題。

“大家最早知道月子中心，還是通過(guò)臺(tái)灣那些明星，所以在人們的印象中，會(huì)認(rèn)為月子中心就是有錢(qián)人住的。雖然大家都很好奇，但是我們開(kāi)業(yè)之初，過(guò)來(lái)的都是所謂的有錢(qián)人。哪怕是白領(lǐng)都不敢過(guò)來(lái)問(wèn)，怕住不起?！毙ぱ嗾f(shuō)。

不過(guò)，在起步階段，月子中心確實(shí)價(jià)格不菲，肖燕的月子中心在2014年底開(kāi)業(yè)，28天的價(jià)格是4-6萬(wàn)元。當(dāng)年，當(dāng)?shù)啬昶骄べY只有5.69萬(wàn)元。

為了讓當(dāng)?shù)?a href="http://m.quanfeilong.cn/project/daxiaofei">消費(fèi)者接受月子中心這一服務(wù)模式，肖燕當(dāng)時(shí)做得最多的事情就是去做科普、開(kāi)講座。她開(kāi)了很多孕婦班、媽媽班，都是講一個(gè)主題：如何科學(xué)坐月子。

“那段時(shí)間起碼講了上百場(chǎng)。”肖燕說(shuō)，大家很好奇月子會(huì)所到底提供什么服務(wù)，實(shí)際上，無(wú)論是哪里的月子中心，提供的服務(wù)都是圍繞四大塊：媽媽護(hù)理、寶寶護(hù)理、營(yíng)養(yǎng)膳食和產(chǎn)后修復(fù)。

隨著市場(chǎng)的發(fā)展，開(kāi)業(yè)一年多以后，肖燕發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)氐脑伦又行木拖裼旰蟠汗S般冒了出來(lái)。到了2017年，市場(chǎng)上供應(yīng)的床位越來(lái)越多，基本上處于供大于求的狀況，隨之而來(lái)的就是降價(jià)、甩賣(mài)，甚至低于成本價(jià)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

根據(jù)天眼查數(shù)據(jù)，新注冊(cè)“月子中心”類(lèi)相關(guān)企業(yè)數(shù)量從2016年開(kāi)始急劇上升，2016年這一數(shù)據(jù)為464家，到2019年達(dá)到頂峰974家。

“至少成都、重慶的情況是這樣，從2017年到2018年的上半年，是市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)的階段，大家都推特價(jià)房，價(jià)格比成本還低。最開(kāi)始是19800元 /28天，再到后來(lái)18000元 、16800元、9900元，基本上到了給錢(qián)就賣(mài)的程度?！毙ぱ嗾f(shuō)。

月子會(huì)所是一種重資產(chǎn)的項(xiàng)目，大部分都是租的公寓樓，或者寫(xiě)字樓的一層或幾層，加上前期的裝修等，都需要大量資金的投入。據(jù)肖燕表示，一般15-20間房，投資額在600-1000萬(wàn)不等。肖燕運(yùn)營(yíng)的月子中心有38間房，前期投資是2000萬(wàn)。

前期投入大，后期運(yùn)營(yíng)的成本高，月子中心本身屬于服務(wù)型行業(yè)，除了場(chǎng)所的成本外，還有很大一塊就是人力成本。

“以一對(duì)寶媽+寶寶為例，包括寶媽的日常護(hù)理護(hù)士、查房的產(chǎn)科醫(yī)生、日常陪護(hù)的月嫂、產(chǎn)后修復(fù)師、中醫(yī)醫(yī)生、營(yíng)養(yǎng)師，寶寶的日常護(hù)理護(hù)士、查房的兒科醫(yī)生，還有一個(gè)媽媽顧問(wèn)負(fù)責(zé)所有日常事務(wù)的協(xié)調(diào)等。這樣算下來(lái)，至少有9個(gè)人專(zhuān)職服務(wù)人員。其中護(hù)士和月嫂基本是專(zhuān)屬服務(wù)?！毙ぱ嗾f(shuō)。

整體而言，當(dāng)時(shí)月子中心一個(gè)房間成本基本在22000-24000元/月，而同行間開(kāi)打的“低價(jià)戰(zhàn)”，就讓大家都陷入了“虧本做買(mǎi)賣(mài)”的惡性循環(huán)中。

除此之外，還有一個(gè)很大的運(yùn)營(yíng)難題就是空置率。月子中心基本上是按最低28天進(jìn)行銷(xiāo)售，而寶寶往往不會(huì)按照預(yù)產(chǎn)期出生，又有一個(gè)時(shí)間的波動(dòng)，月子中心基本上每個(gè)房間，都需要留出3-5天左右的空置時(shí)間。

另外，每個(gè)月子會(huì)所還會(huì)留1-2個(gè)房間做周轉(zhuǎn)房，以防同一個(gè)房間前后兩個(gè)寶媽時(shí)間上重疊了，能有多余的房間做調(diào)節(jié)。這些情況都導(dǎo)致月子中心的空置率增加。

“當(dāng)時(shí)的低價(jià)銷(xiāo)售惡性競(jìng)爭(zhēng)，讓大家都活不下去了。到了2018年底，當(dāng)?shù)貛准冶容^大的月子中心就聯(lián)合起來(lái)，成立了月子會(huì)所行業(yè)聯(lián)盟，并對(duì)市場(chǎng)定價(jià)做了相關(guān)制約，大型月子會(huì)所最低價(jià)格不能低于28000元/28天，小型月子會(huì)所不能低于23000元/28天。隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)秩序的調(diào)整，這個(gè)市場(chǎng)開(kāi)始慢慢回暖了?！毙ぱ嗾f(shuō)。

    新的挑戰(zhàn)：疫情影響+生育率下降

事實(shí)上，在肖燕看來(lái)，2019年月子中心市場(chǎng)開(kāi)始回暖，主要得益于兩方面。

一方面是因?yàn)榻?jīng)過(guò)2017年-2018年的洗牌，淘汰了一批月子會(huì)所。另一方面，過(guò)去的超低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)也帶來(lái)了一個(gè)積極作用，就是做了工薪階層的消費(fèi)者教育。慢慢地，工薪階層也開(kāi)始入場(chǎng)消費(fèi)了肖燕。

當(dāng)時(shí)，她接待的一個(gè)男士，給她留下了很深的印象。

“他說(shuō)，他媳婦要生了，但沒(méi)人帶孩子，他天天從我們這上下班，從我們這個(gè)會(huì)所門(mén)前路過(guò)幾年了都沒(méi)敢進(jìn)來(lái)，因?yàn)樗X(jué)得消費(fèi)不起。那一次，他就想來(lái)問(wèn)一下我們這兒收費(fèi)到底貴不貴？”肖燕說(shuō)。

了解到月子中心28天價(jià)格是28000元，而不是4-5萬(wàn)以后，這位男士很快就下了訂單。

“降價(jià)后老百姓嘗到了甜頭，慢慢地市場(chǎng)就發(fā)展起來(lái)了。那一次降價(jià)，比我最開(kāi)始做100場(chǎng)講座的效果要好太多了?！毙ぱ喔袊@地說(shuō)，市場(chǎng)好起來(lái)了，均價(jià)維持在3萬(wàn)元出頭，不再低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)，多出來(lái)的幾千元錢(qián)，為月子會(huì)所的生存提供了寶貴的利潤(rùn)空間。

雖然價(jià)格比2015年左右降了很多，但是客戶(hù)多了，空置率也下來(lái)了，基本都能達(dá)到85%以上的入住率。到了2019年，需求量爆發(fā)出來(lái)，當(dāng)?shù)卦伦訒?huì)所房間開(kāi)始爆滿(mǎn)?！?019年，基本上大家都賺到錢(qián)了。如果有個(gè)別虧損的，那就是自身運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題?！毙ぱ嗾f(shuō)。

“你知道那個(gè)時(shí)候房間滿(mǎn)到什么程度嗎？因?yàn)榉块g緊缺，很多產(chǎn)婦甚至愿意拼房住?！毙ぱ嗾f(shuō)。原來(lái)，月子會(huì)所考慮預(yù)產(chǎn)期提前或推遲的問(wèn)題，一般都會(huì)把房間留出幾天空置時(shí)間，當(dāng)時(shí)，就是這么短的空置時(shí)間，也有人愿意住。

“后來(lái)我們就推出拼房套餐，價(jià)格給一定優(yōu)惠，但是月子期間不能在同一個(gè)房間里住，這個(gè)房間住10天左右，之后再換到別的房間。很多老人會(huì)覺(jué)得月子期間不要搬房間，但是年輕人無(wú)所謂。這樣把那些空置10天左右的房間都利用起來(lái)了?！毙ぱ嗷貞浀?，2019年她所經(jīng)營(yíng)的月子會(huì)所，凈利潤(rùn)就達(dá)到了500萬(wàn)元。

但很快，到了2020年，這一切都按下了暫停鍵。

2020年上半年，月子會(huì)所房間基本還是滿(mǎn)房，主要原因在于2019年下半年就把2020年上半年的房間都訂出去了。然而，到了2020年下半年，情況開(kāi)始急轉(zhuǎn)直下。

“那個(gè)時(shí)候，受到疫情的影響，大家都害怕去公共場(chǎng)所，也不愿意來(lái)住月子會(huì)所了?！毙ぱ嗾f(shuō)。

到了2021年下半年，人們對(duì)疫情進(jìn)一步了解，也愿意走出家門(mén)去住月子會(huì)所了。但是新的問(wèn)題來(lái)了：生育率開(kāi)始下降了。

“我們合作的一家私立婦產(chǎn)醫(yī)院，前幾年一個(gè)月能生100個(gè)孩子，現(xiàn)在只有40、50個(gè)左右，下降了一半都不止。”肖燕無(wú)奈地說(shuō)道。

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2021年我國(guó)出生人口1062萬(wàn)人，相較2016年1883萬(wàn)人，下降了43.6%。2021年人口出生率7.52‰，創(chuàng)下1949年有記錄以來(lái)最低水平。

熬過(guò)了最初的無(wú)人問(wèn)津，挺過(guò)了2017、2018年惡性競(jìng)爭(zhēng)、虧本甩賣(mài)，也經(jīng)歷了2019年需求爆發(fā)一房難求，但抵擋不住疫情以及生育下降的雙重壓力，2022年肖燕決定告別這個(gè)行業(yè)。

月子中心類(lèi)上市公司愛(ài)帝宮也同樣承受市場(chǎng)壓力。2022年上半年其歸屬母公司凈虧損6150.50萬(wàn)港元，在2021年同期基礎(chǔ)上由盈轉(zhuǎn)虧。

愛(ài)帝宮在半年報(bào)中表示，中國(guó)的生育市場(chǎng)正在發(fā)生著巨大的變化，市場(chǎng)上將會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)截然不同的生育人群，即首胎人群以及多胎人群。行業(yè)如果能夠理解這種深刻的變化，將會(huì)全面進(jìn)入中國(guó)月子中心的第二代版本。

“無(wú)論市場(chǎng)如何變化，月子中心一定是中國(guó)優(yōu)質(zhì)母嬰消費(fèi)人群最重要的入口所在，掌握了月子中心，就擁有了這部分人群的流量入口?！庇袠I(yè)內(nèi)人士表示。

而一線(xiàn)城市的月子中心，正在提供更為差異化的選擇。以北京錦恩母嬰護(hù)理中心為例，其芳草地店56天月子房最高價(jià)達(dá)到199.99萬(wàn)元?！竸?chuàng)業(yè)最前線(xiàn)」現(xiàn)場(chǎng)探店了解到，該月子中心與僑福芳草地怡亨酒店合作，上述199.99萬(wàn)元月子房為怡亨酒店260平方米套房，配備恒溫私家泳池。

肖燕在月子中心行業(yè)的10年沉浮，折射出這個(gè)行業(yè)發(fā)展的不易以及國(guó)內(nèi)生育市場(chǎng)的嬗變。在月子中心行業(yè)已經(jīng)歷至少兩輪大洗牌后，黯然離場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)者們心中免不了有遺憾，但他們也依然期待這個(gè)行業(yè)在未來(lái)能煥發(fā)出新的生機(jī)。

而在這一輪波動(dòng)中跨界入場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭們，又會(huì)講出怎樣的新故事？

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