星巴克正踐行它在中國市場上史無前例的一項(xiàng)下沉拓店計(jì)劃。

根據(jù)數(shù)據(jù)平臺極海品牌監(jiān)測信息，在過去的90天里，星巴克新開了229家門店——2020年一整年，星巴克也就新增了654家門店。而它最新去到的，均為廣東清遠(yuǎn)、江西新余、威海九龍等人們較為陌生的城市。

在成為“中國咖啡市場的第一個教育者”的20多年后，這個咖啡品牌正迫切地希望滲透這片土地上更為龐大的每個毛細(xì)血管。

9月, 星巴克在其全球投資者交流會上發(fā)布了2025年中國戰(zhàn)略愿景。它計(jì)劃在未來三年內(nèi)，以平均每9小時(shí)開一家新門店的速度，在中國增開3000家門店，使門店數(shù)量達(dá)到9000家。這是星巴克51年公司史上，針對北美之外單一區(qū)域市場，規(guī)模最大的“增長計(jì)劃”。

而這項(xiàng)計(jì)劃的核心之一是下沉。

“當(dāng)我們在談咖啡市場拓展的時(shí)候，星巴克看重的不僅僅是全國300多個地級市場，也包括了近3000個縣域市場。”星巴克中國首席運(yùn)營官劉文娟告訴界面新聞。除加強(qiáng)重點(diǎn)城市布局外，星巴克計(jì)劃至2025年，新進(jìn)入近70個城市，使其門店開到全國300個城市。

在一、二線城市門店逐漸飽和、咖啡市場極度內(nèi)卷的情況下，星巴克面對的競爭已無需贅述。但來到下沉市場，對于這個品牌而言，又是另一個需要繼續(xù)了解的環(huán)境——與一、二線城市完全不同，下沉市場是熟人社會，人們喜歡口口相傳，這里的家庭有房有車無貸，居民可支配收入相對充裕但價(jià)格敏感。

星巴克門店（圖片拍攝：界面新聞 范劍磊）

星巴克首先要弄明白的問題是，在這些地方到底誰會購買星巴克？

星巴克云南文山的店經(jīng)理Joey告訴界面新聞，大部分消費(fèi)者來逛街的時(shí)候會來喝咖啡，還有一部分上班族和學(xué)生，而下午茶時(shí)間和晚飯后是門店內(nèi)的兩個主要消費(fèi)高峰；星巴克湖南吉首的值班主管Jine則表示，店里面的客群主要是工作日附近上班的白領(lǐng)，以及周末的家庭顧客構(gòu)成。

與習(xí)慣了高頻咖啡消費(fèi)的一二線城市不同，劉文娟告訴界面新聞，下沉市場顧客在午后、下午、乃至晚間的消費(fèi)需求會更高，而在一、二線城市，早餐時(shí)段也是門店一天當(dāng)中的一個高峰消費(fèi)時(shí)段。

“這也意味著當(dāng)前階段，新興縣域市場消費(fèi)者因?yàn)樯缃恍枨笙M(fèi)咖啡的場景更多。 ”劉文娟說。而星巴克看中的是，如果能將這部分顧客的咖啡消費(fèi)日?；?，將產(chǎn)生巨大的市場發(fā)展機(jī)會。

但要讓下沉市場的消費(fèi)者日?；M(fèi)咖啡并不容易。

這里的人們喜甜。

在廣東云浮市中心的星巴克里，除行色匆匆的上班族喜歡下單美式、拿鐵外，大部分坐在店里打游戲、聊天以消磨時(shí)間的消費(fèi)者桌上通常擺的是甜蜜的星冰樂或太妃榛果拿鐵；內(nèi)蒙古呼倫貝爾市海拉爾區(qū)的星巴克經(jīng)理Vicky則表示，作為旅游區(qū)，游客會更加傾向下單基礎(chǔ)款咖啡，而當(dāng)?shù)貙W(xué)生喜歡的是星冰樂，冬天空閑的牧民們更喜歡新品并搭配糕點(diǎn)。

廣東云浮市的星巴克門店（圖片拍攝：界面新聞 盧奕貝）

這也意味著，星巴克在下沉市場的競爭對手不僅限于咖啡同行，那些同樣可以提供甜蜜的茶飲店也能滿足下沉市場消費(fèi)者的休閑需求。

星巴克也有其應(yīng)對策略，因地制宜的差異化。 

“第三空間”一直被視為星巴克在中國市場的制勝秘訣。根據(jù)星巴克創(chuàng)始人舒爾茨的解釋，星巴克不單單是一家咖啡店，它以咖啡作為載體，是除了家和工作場所以外，可供消費(fèi)者放松、消遣、聚會、交流的空間。

在一、二線城市，關(guān)于第三空間的概念或許已經(jīng)平常，但在下沉市場，星巴克的第三空間則有其市場需求。

從選址來看，星巴克在擴(kuò)張中仍在維持它過往定位。

內(nèi)蒙古呼倫貝爾市海拉爾的星巴克經(jīng)理Vicky告訴界面新聞，該區(qū)只有兩個商業(yè)中心，而星巴克的門店就在其中一個商業(yè)中心，“我們經(jīng)常說門店位于‘城市之星’?！?/span>

事實(shí)上，你很難在縣級市的非核心商圈看見星巴克的身影，大多數(shù)情況下，一個縣級城市僅有1到2家星巴克。

這與瑞幸、幸運(yùn)咖們在下沉市場的加密策略有所不同。劉文娟對此的解釋是，“我們每進(jìn)入一個市場，就會扎根當(dāng)?shù)?，看未來十年、十五年的發(fā)展?jié)摿ΑＲ虼?，我們也會以長程的時(shí)間維度來考量門店選址、商業(yè)配套設(shè)施、合作業(yè)主?！?/span>

在選定核心商圈后，星巴克會針對當(dāng)?shù)剡M(jìn)行本土化設(shè)計(jì)。

廣東云浮盛產(chǎn)石材，很多人們家里的大理石地板或許都在這里集散，而星巴克云浮店便設(shè)計(jì)了一條類似當(dāng)?shù)氐V山層層疊疊的天花板裝置，也會運(yùn)用山水環(huán)繞概念的藝術(shù)畫去宣傳哥斯達(dá)黎加的咖啡豆種植過程。

廣東云浮市的星巴克門店（圖片拍攝：界面新聞 盧奕貝）

這或許對一二線城市的消費(fèi)者來說不足為奇，但在被茶飲店、炸雞店、金飾店、螺螄粉店等包圍的下沉市場核心商圈，星巴克仍是一個可以稱之為“高端”、可供談話休閑的去處。

另一方面，星巴克也在適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣與水平。

在以平價(jià)著稱的瑞幸們大力進(jìn)軍下沉市場的情況下，星巴克的市場營銷推廣有所不同。

在廣東云浮市中心的星巴克里，店員在你點(diǎn)單前就會向你安利關(guān)于抖音或大眾點(diǎn)評等平臺的優(yōu)惠券，并且甜味飲品通常是下沉市場的優(yōu)惠主推。而數(shù)字端口或許能成為星巴克維持調(diào)性基礎(chǔ)上，與競爭對手在價(jià)格、營銷等方面相抗衡的重要渠道。

星巴克門店（圖片拍攝：界面新聞 范劍磊）

客戶粘性也是星巴克在下沉市場爭奪戰(zhàn)中的優(yōu)勢之一。

星巴克的“伙伴回家計(jì)劃”是解決當(dāng)?shù)赜霉栴}的一個良好基礎(chǔ)，而店員們在層層培訓(xùn)下的咖啡知識積累在下沉市場，或許是一種與客戶打交道的切入點(diǎn)。Joey表示，對于門店里面每周頻繁打卡的顧客，一般都能記住他們最經(jīng)常點(diǎn)的咖啡品類。

“總體而言，縣域市場的顧客粘性比例更高。”劉文娟說。她向界面新聞表示，一、二線市場星巴克的門店密度更大，會員顧客進(jìn)入哪一家門店消費(fèi)的隨機(jī)性更高，流動性更大，而縣域市場的門店密度低，顧客在同一家門店的復(fù)購率就更高，門店也因此有更多的機(jī)會去加強(qiáng)恰到好處的顧客聯(lián)結(jié)。

背靠過往20余年的積累，星巴克的下沉之路有其優(yōu)勢所在。

深入人心的標(biāo)準(zhǔn)化咖啡、仍能講述很久的第三空間故事、因地制宜的開店策略、多年打磨的流程體系以及供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，這些都是咖啡巨頭瘋狂下沉的底氣——這對培育中國廣大300個地級市、3000個縣城的咖啡市場來說無疑是利好。

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