來源丨火鍋餐見（ID：hgcj6666）
作者丨張冬

最近有不少老板跟餐見君表示，門店客流量少，營業(yè)額下降，不知道怎么吸引人過來。 

餐見君發(fā)現(xiàn)，很多門店 對客流量 ，對顧客的理解出了問題。 

比如 ，餐見君問 ，客流量少，你的第一想法是什么？ 有老板表示， 做點(diǎn)便宜的套餐宣傳宣傳 。 

再追問， 這樣做的目的是什么，是賺錢還是宣傳品牌？老板表示，賺錢。 

再追問，低價(jià)套餐利潤多少，有沒有人買，有沒有人復(fù)購，復(fù)購的是什么樣的顧客？此時(shí)，有的老板就不太能說清楚了。 

今天餐見君就以提升營業(yè)額為導(dǎo)向，聊一聊顧客的類型和提升客流量的實(shí)用技巧。 

    這4種顧客你能分清嗎？

有這么一個公式：營業(yè)額=客流量×客單價(jià)×復(fù)購率。

客流量對營業(yè)額的影響極大，沒有客流量，后面的所有參數(shù)都毫無意義。要提升客流量，必須先分清顧客類型。按照顧客對火鍋店的“忠誠度與盈利性”劃分，可分為4類群體。

第一類：忠誠度高×盈利性高=親密愛人

這類顧客，稱之親密愛人，他們對餐廳的忠誠度高，消費(fèi)水平高，認(rèn)可品牌，是餐廳的鐵桿粉絲。

親密愛人無須轉(zhuǎn)化，只需做好日常維護(hù)即可，比如，送些節(jié)日禮品、生日禮物、做餐廳的新菜品鑒官等等，總之，你對愛人什么樣，對他什么樣就可以了（這要求，確實(shí)有點(diǎn)高）。

第二類：忠誠度高×盈利性低=最熟悉的陌生人

有一類顧客喜歡“薅羊毛”，餐廳有活動就來，沒活動就不來，或者消費(fèi)力不高，但很關(guān)注你，你有風(fēng)吹草動，他第一個知曉；他們忠誠度很高，卻是最熟悉的陌生人。

最熟悉的陌生人為餐廳帶來不了什么收益，最大的好處是捧個人場、湊個人氣，遇到淡季，做個活動，他們第一個沖進(jìn)來，也挺好。

如果能針對這部分顧客好好設(shè)計(jì)一下產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，也能提高盈利。

第三類：忠誠度低×盈利性高=空中飛人

空中飛人有消費(fèi)能力，能給餐廳帶來盈利，但不夠忠誠，本來在你家消費(fèi)好好的，若你隔壁新開家店，他們就“飛”過去了。

對于空中飛人，最好的辦法是綁住他們，不讓他們飛，比如會員系統(tǒng)、優(yōu)惠活動、特殊權(quán)益等，對其給足尊敬感和存在感。

第四類：忠誠度低×盈利性低=透明人

透明人，顧名思義，你很難看見他，通常情況下，屬于“來一次就走”的主兒，要么就是自然流量或者復(fù)購率極低的顧客。

游客，是最常見的透明人，但主要做游客生意的火鍋店，則另當(dāng)別論。

透明人很難轉(zhuǎn)化，隨緣進(jìn)店即可，不必強(qiáng)求。

    提升客流量的一些方法

知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝，明白了顧客分類，方法自然也能找到。

最大程度吸引流動顧客

針對空中飛人和透明人，外部動作比較重要。比如，一個大大的吸睛門頭、巨型人偶派發(fā)傳單、身穿特殊服裝的工作人員等等，怎么搶眼怎么來。

有的火鍋店會在店外炒料，大型的炒鍋來回翻騰，香味飄散，很吸引人，像五里關(guān)火鍋，逢到飯點(diǎn)，服務(wù)人員就在門口錘蒜泥、打糍粑，反復(fù)捶打的動作，遠(yuǎn)遠(yuǎn)就能看到。

動態(tài)、巨大、標(biāo)新立異，常能吸引自然流量。

值得一提的是，尤其是社區(qū)火鍋店，發(fā)傳單，是最簡單直接的方式，它能有效觸達(dá)你的精準(zhǔn)顧客和潛在顧客。

給“親密愛人”最足夠的尊重需求

根據(jù)馬斯洛需求理論，人需求的最高層次是自我實(shí)現(xiàn)，其次是“尊重需求”。在你火鍋店，很難讓顧客實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，但給足其“尊重需求”，肯定能做到。

比如設(shè)置會員身份。海底撈根據(jù)成長值高低將會員分為銀海、金海、黑海三個級別，級別越高，享受到的優(yōu)惠也會越多。

“成長值=撈幣總數(shù)量+獎勵成長值”。舉個例子，顧客一次消費(fèi)滿100元就能獲得100撈幣和200的成長值，撈幣可以兌換禮品，成長值可以提升等級，這就能刺消費(fèi)者復(fù)購和自主提升客單價(jià)。

還有會員權(quán)益，可以為其定制專屬餐具、專屬座位、會員專屬價(jià)格，介紹的朋友來一律9.5折再返消費(fèi)金額5%之類，如果特別鐘情你的品牌，將其吸納為合伙人也未嘗不可。

這樣做的好處，一是提高粘性，二是自傳播。

用“火鍋+”跨界搶客流

火鍋店的生意，中午相對晚上會差一些，如果是工作日，顧客對午飯的需求就是“便捷、高效”，所以，有些火鍋店中午會賣快餐。

像劉一手火鍋旗下的“流口水小面”，店中店模式，一二十平，兩個工作人員，口味各異的小面，吸引了很多上班族。

疫情期間，有些火鍋店屬于“被迫”嘗試做外帶，做些粉面、鹵味之物，疫情解除后，不僅成了新的盈利點(diǎn)，還成了引流利器。

小技巧撬動大流量

提升客流的方式還有很多，小動作、小成本也能撬動大流量。

比如投放電視、廣播、戶外廣告牌等傳統(tǒng)媒體，美食、文旅相關(guān)的新媒體。比如淡季時(shí)，可以定期設(shè)置限時(shí)、限量的美團(tuán)、抖音的引流套餐，這樣就能在總成本可控的前提下，吸引“最熟悉的陌生人”進(jìn)店消費(fèi)，同時(shí)還能進(jìn)行品牌宣傳曝光。

此外，線下營銷如啤酒免費(fèi)喝、鍋底免費(fèi)、每天一款特價(jià)菜、趣味互動游戲等等，可以激發(fā)顧客拍照、拍視頻分享，進(jìn)而產(chǎn)生裂變引流效果。

    寫在最后

當(dāng)然，品宣的角度有很多，像節(jié)假日、新品發(fā)布、社會熱點(diǎn)借勢、事件炒作、捆綁異業(yè)聯(lián)盟之類，都能明顯提升客流量。

還有諸如，利用微信訂餐的秒殺限時(shí)搶購、團(tuán)購、搖獎、游戲等功能，顧客排隊(duì)候餐可以利用微信免費(fèi)打印照片等等功能，以賺人氣；另外，門店還可以建立微信群，不定時(shí)發(fā)放福利，刺激其二次到店。

玩法很多，無論哪一個路子跑通，都能攫取大流量了。

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