來(lái)源丨零售戶在線（ID：Retail_home）
作者丨劉國(guó)文

俗話說(shuō)“無(wú)煙不成店?！本頍熥鳛橐环N特殊商品，因其動(dòng)銷率高、利潤(rùn)可觀，在零售經(jīng)營(yíng)中扮演著非常重要的角色。一個(gè)店鋪經(jīng)營(yíng)效益的好壞，取決于店鋪里卷煙經(jīng)營(yíng)水平的高低。所以，作為零售戶，在卷煙經(jīng)營(yíng)中就要做到“三到位”、“四不準(zhǔn)”，才能使卷煙營(yíng)銷保持良好的運(yùn)行態(tài)勢(shì)，為自己的店鋪帶來(lái)豐厚的經(jīng)濟(jì)效益。

    “三到位”

一、卷煙陳列到位

俗話說(shuō)，人靠衣裝，佛靠金裝。卷煙零售店的“衣裝”就是卷煙的陳列。好的陳列不但可以提升卷煙的美觀度，讓顧客在選擇卷煙時(shí)能夠一目了然，而且還會(huì)給顧客留下好感，提升顧客的關(guān)注度。

要個(gè)性陳列。把各種品牌的卷煙最大量地?cái)[上柜，利用單盒或成條的卷煙擺放成不同造型，把主推品牌放在C位，形成眾星拱月之勢(shì)，吸引更多的消費(fèi)者。

要飽滿有序。卷煙陳列不出現(xiàn)空位，要及時(shí)補(bǔ)充、上柜，保持品牌齊全。可以是同一品牌的卷煙集中展示，也可以不同品牌的卷煙按照同一價(jià)格進(jìn)行陳列，不管哪種陳列都要體現(xiàn)突出個(gè)性，給消費(fèi)者帶來(lái)視覺(jué)沖擊。

要應(yīng)景陳列。根據(jù)季節(jié)的變化和節(jié)日的需要，進(jìn)行合理的搭配。比如春天的枊枝，夏日的花朵、春節(jié)的燈籠、端午的粽子等進(jìn)行合理搭配。這種陳列不但可以營(yíng)造一種情調(diào)，更能烘托氛圍，引起顧客共鳴 。

二、品牌推介到位

做生意，就要向顧客推介商品，只有推介到位，顧客才能買賬。

要熟知品牌賣點(diǎn)。每一個(gè)品牌卷煙都有它自己不同于其他品牌的特點(diǎn)和賣點(diǎn)，作為一名零售戶，就要掌握、了解品牌卷煙的吸味、焦油含量、工藝特點(diǎn)，顧客問(wèn)起來(lái)，就要如數(shù)家珍地告訴顧客。因此，在平時(shí)的經(jīng)營(yíng)中，就要研究相關(guān)品牌的卷煙知識(shí)，認(rèn)真掌握這些卷煙的價(jià)格、賣點(diǎn)、口味，方便自己在平時(shí)的經(jīng)營(yíng)中熟練地向顧客介紹。

要因人而宜巧推薦。對(duì)于老年顧客，由于他們對(duì)品牌的忠誠(chéng)度相對(duì)較高，所以不要過(guò)多地去推介那些他們不熟悉的品牌。如果過(guò)度地向他們推介，會(huì)引起他們的反感，而流向別的店鋪。對(duì)這些顧客，要為他們預(yù)留一些他們喜歡的品牌，并且在卷煙緊俏的情況下拆盒賣給他們，不要一次性賣整條。而對(duì)于接受新事物能力強(qiáng)，對(duì)卷煙的忠誠(chéng)度相對(duì)較低的顧客，可以向他們推介替代品牌或新品卷煙，再輔以贈(zèng)送小禮品，就很容易打動(dòng)他們。對(duì)有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的顧客，可以向他們推介檔次偏高的品牌，并奉承他們是“成功人士”，大多會(huì)高興地購(gòu)買。

三、新品培育到位

新品卷煙是滿足消費(fèi)需求的必然，也是卷煙品牌持續(xù)發(fā)展的需要。卷煙新品對(duì)于零售戶來(lái)說(shuō)，可以成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。所以，培育適銷對(duì)路的卷煙新品，才能有效地緩解市場(chǎng)銷售的壓力。

要營(yíng)造好銷售氛圍。要找準(zhǔn)新品的銷售重點(diǎn)，從包裝、顏色、吸味、價(jià)格等方面，詮釋新品卷煙與同價(jià)類卷煙的優(yōu)勢(shì)所在，將新品介紹給消費(fèi)者。要主動(dòng)發(fā)放宣傳彩頁(yè)，快速提高新品的知名度，并通過(guò)醒目展示、背景襯托等陳列方式，向顧客傳遞新品信息，提升消費(fèi)者對(duì)新品的認(rèn)知度。

要加強(qiáng)與顧客互動(dòng)。定期組織新品品吸，聽(tīng)取顧客對(duì)吸食新品的感受，傾聽(tīng)顧客對(duì)新品的看法，解答他們對(duì)新品的疑惑。還要充分利用顧客微信群，通過(guò)發(fā)放紅包、優(yōu)惠劵等紅利，刺激顧客進(jìn)店體驗(yàn)新品，有效拉動(dòng)新品動(dòng)銷。

    “四不準(zhǔn)”

一、不準(zhǔn)與同行串碼調(diào)劑

卷煙經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，一些低價(jià)煙、緊俏煙成了“搶手貨”。零售戶由于店鋪檔位的原因，會(huì)出現(xiàn)緊俏煙斷貨的現(xiàn)象。個(gè)別零售戶眼睜睜地看著顧客流失，心里著急，往往會(huì)違反“一店一碼”的規(guī)定，與同行間串碼調(diào)劑，以解燃眉之急。

眾所周知，卷煙進(jìn)貨渠道只能從當(dāng)?shù)責(zé)煵輰Ｙu批發(fā)企業(yè)進(jìn)貨，私自串碼調(diào)劑屬于違法行為，一旦被舉報(bào)或讓煙草執(zhí)法人員查獲，將會(huì)受到嚴(yán)厲的處罰。

另外，即使是自己店鋪的分店之間也不能互相調(diào)劑，因?yàn)榫頍熃?jīng)營(yíng)實(shí)行一店一碼，都必須在煙草企業(yè)進(jìn)貨，不能私自進(jìn)行調(diào)劑。

二、不準(zhǔn)給煙販提供貨源

卷煙是國(guó)家煙草專賣產(chǎn)品，零售戶取得煙草專賣零售許可證，只能將卷煙出售給普通消費(fèi)者，不能將卷煙出售給不法煙販。煙販其實(shí)很好識(shí)別，購(gòu)買卷煙品種規(guī)格多、數(shù)量大，交易資金也多，基本就可以確定為煙販。遇到這種情況，就要提高警惕，切不可將自己的貨源出售給不法煙販，以免受到煙草執(zhí)法部門的處罰。

三、不準(zhǔn)向未成年人出售卷煙

《煙草專賣法》和《未成年人保護(hù)法》均明確規(guī)定，禁止向未成年人出售卷煙、電子煙。零售戶除了在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所顯著位置張貼標(biāo)識(shí)，不向未成年出售卷煙、電子煙外，對(duì)于無(wú)法識(shí)別年齡的一定要查驗(yàn)身份證，確保不把卷煙出售給未成年人。這既是對(duì)未成年人負(fù)責(zé)，也是為自己負(fù)責(zé)，別給自己找麻煩。

四、不準(zhǔn)代賣禮品煙

逢年過(guò)節(jié)，有些人總會(huì)收到很多的禮品煙酒，不舍得自己抽就會(huì)把香煙讓開(kāi)煙酒店的親戚代賣。個(gè)別零售戶礙于情面和關(guān)系，違反規(guī)定，為親戚朋友熟人代賣“禮品煙”，代賣禮品煙是一種違法行為。

《中華人民共和國(guó)煙草專賣法實(shí)施條例》第五十六條規(guī)定：“取得煙草專賣零售許可證的企業(yè)或者個(gè)人違反本法規(guī)定，屬于亂渠道進(jìn)貨違法行為。”被查獲后，除了由煙草專賣行政主管部門沒(méi)收違法所得外，還會(huì)受到嚴(yán)厲的處罰。因此，禮品卷煙不可代賣，盲目助人，會(huì)給自己造成無(wú)法彌補(bǔ)的信譽(yù)和經(jīng)濟(jì)損失。

卷煙經(jīng)營(yíng)有學(xué)問(wèn)。廣大零售戶朋友要在卷煙普遍緊缺的環(huán)境下，積極應(yīng)對(duì)，挖掘潛力，尋找商機(jī)。同時(shí)，要做到服從專賣管理，守法經(jīng)營(yíng)，規(guī)范經(jīng)營(yíng)，不越卷煙經(jīng)營(yíng)的紅線。只有這樣，才能在卷煙經(jīng)營(yíng)中順風(fēng)順?biāo)?，為自己的店鋪帶?lái)良好的經(jīng)濟(jì)效益！

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