來源丨劉潤（ID：runliu-pub）
作者丨劉潤

我們說，所有的機(jī)會(huì)，都藏在變化里。周期是變化，波動(dòng)是變化，趨勢也是變化。

這些變化，一定會(huì)帶來一種失衡，也就是我們所說的紅利。

波動(dòng)可能會(huì)帶來一個(gè)小紅利，周期可能會(huì)帶來一個(gè)中型紅利，趨勢呢，可能會(huì)帶來一個(gè)長期的紅利。

誰先發(fā)現(xiàn)這種失衡，誰就能先抓住因?yàn)槭Ш庥楷F(xiàn)出的大量的需求和機(jī)會(huì)，并因此賺到錢。

只要出現(xiàn)失衡，就一定會(huì)有失衡被填補(bǔ)的一個(gè)邏輯，一定會(huì)有重新回到平衡的一個(gè)脈絡(luò)。

這種脈絡(luò)出現(xiàn)的現(xiàn)象通常分為短期、中期和長期這么幾步。

這篇文章我們就來講講，短期，中期，長期，分別需要關(guān)注的是什么。

    短期看流量

短期看流量，短期賺的通常是流量的錢。

因?yàn)橐恍┳兓?，突然帶來了大量的需求，但是供給跟不上，然后就出現(xiàn)了供需失衡。

比如，用戶突然對(duì)某種商品的需求增加，而你剛好能觸達(dá)用戶，滿足他們的需求。

這時(shí)候你就能賺到錢，但你賺的是什么錢，是流量的錢。

比如，有一段時(shí)間加碘鹽的需求突然增加，很多人開始屯鹽。

這時(shí)候，你剛好有渠道，能提供大量的鹽，滿足突然出現(xiàn)的需求，那你就能因此賺到錢。

再比如，今天很多人在抖音上做生意，就像曾經(jīng)有人在淘寶上做生意一樣。

在抖音上做生意，一開始做的是流量的生意。

剛開始，賣家少，買家多，大量的人聚集在短視頻平臺(tái)，用戶聚集，而賣家沒有聚集的滯后效應(yīng)，就會(huì)帶來短期的紅利。

先進(jìn)入這個(gè)賽道的人，恰好趕上了紅利。

比如，研究研究直播，學(xué)習(xí)一下抖音的運(yùn)營，然后再研究一下采買，找供貨商拿到貨，接著就開始賣產(chǎn)品了。

賣產(chǎn)品的同時(shí)，還能做做私域，把抖音的用戶沉淀下來，重復(fù)觸達(dá)。發(fā)現(xiàn)效果還不錯(cuò)，慢慢就做起來了。

有的人就感覺很厲害了，一只腳已經(jīng)踏進(jìn)成功的大門了。

但這種狀態(tài)是不穩(wěn)定的，為什么？因?yàn)檫@是靠流量獲得的成功，所有靠流量獲得的成功，是因?yàn)橛脩羟耙?，而賣家滯后帶來的紅利。

比如，短視頻平臺(tái)看上去很賺錢的人，都是一些教別人怎么賺錢的人。

一個(gè)人很渴望成功，渴望賺錢，他聽說別人在短視頻平臺(tái)很掙錢，就想進(jìn)去。

然后呢，他可能會(huì)先找一些主播學(xué)習(xí)，這些人可能開了各種課，線上課，線下課，終于學(xué)會(huì)了。

經(jīng)過一段時(shí)間，他終于學(xué)會(huì)怎么開一個(gè)賬號(hào)，怎么買流量，怎么運(yùn)營，怎么拍視頻。

學(xué)會(huì)之后呢，他們做的一件事，可能是繼續(xù)想辦法教別人。也就意味著不斷有人進(jìn)來，先進(jìn)來的人就教后面的人怎么賺錢，后面的人再接著教更后面的人。

當(dāng)我們看到這種現(xiàn)象存在的時(shí)候，其實(shí)就釋放了一個(gè)信號(hào)，這個(gè)信號(hào)就是，這個(gè)領(lǐng)域剛好有紅利存在。

但是，過一段時(shí)間之后，這群人真的沖進(jìn)來了，沖進(jìn)來之后，一旦供需平衡，失衡被填補(bǔ)，這套邏輯就行不通了。

這時(shí)候得看什么，看供給。

    中期看供給

短期的失衡被填補(bǔ)后，賽道里烏泱泱地站滿了人，這時(shí)候，就不是靠流量賺錢了。

比如，你開了一家奶茶店，周圍的居民天天排隊(duì)來買，生意特別火爆。然后，很多人看開奶茶店掙錢，都來開奶茶店，大量的人涌進(jìn)來，就成了奶茶一條街。

這時(shí)候紅利退去，供給大于需求了，怎么辦？

看看你的奶茶店和別人有什么不一樣，你做的奶茶是不是比隔壁那幾家的好吃，量是不是夠多，種類是不是夠全，質(zhì)量是不是更好。

所以這時(shí)候，已經(jīng)不能靠流量賺錢了，得想辦法提高供應(yīng)鏈的能力。

我舉個(gè)例子。

有一家服裝公司，是做搜索電商的，他們搜索電商做的不錯(cuò)。但是有一天，他說他要做興趣電商，結(jié)果沒做起來。

為什么？因?yàn)樗阉麟娚毯团d趣電商的邏輯是不同的。

以淘寶為主的搜索電商關(guān)注的是對(duì)關(guān)鍵字的優(yōu)化，對(duì)詳情頁的設(shè)計(jì)，對(duì)客服流程和話術(shù)的優(yōu)化等等。

而興趣電商更重視內(nèi)容。

很多做搜索電商的，不具備做內(nèi)容的能力，到底什么內(nèi)容吸引人，怎么抓住用戶的注意力，這是他不擅長的，所以從搜索電商轉(zhuǎn)型興趣電商，就會(huì)遇到問題。

但是他做搜索電商已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)了，一年能做到幾個(gè)億的收入。這說明背后有一條相對(duì)成熟的供應(yīng)鏈，他知道哪個(gè)工廠能做出什么衣服，哪里能找到更便宜的面料，哪里能找到最新款的服裝。這些能力，恰恰是做興趣電商的很多主播們不具備的。

這時(shí)候，他就可以靠供應(yīng)鏈的能力去賺錢。去服務(wù)一些主播，幫助他們找到最新款的服裝，找到質(zhì)量又好又便宜的面料。

紅利過后，主播會(huì)起起落落，但供應(yīng)鏈不會(huì)，這就是我們說的中期看供給。

不僅是電商行業(yè)，其他行業(yè)也一樣，一開始你可能抓住了供需失衡帶來的紅利，賺了流量的錢。

到了中期，失衡被填補(bǔ)，你就沒法靠流量賺錢了。這時(shí)就看你能不能提供質(zhì)量更好，價(jià)格優(yōu)惠的商品。

過去短視頻平臺(tái)涌入了大量的人，有的人為了抓住流量，可能會(huì)沒有底線。比如，看到誰的視頻火，照著拍一遍，也能獲得流量，因此就阻礙了很多真正優(yōu)秀的人進(jìn)來。

現(xiàn)在短視頻平臺(tái)開始不斷打擊那些投機(jī)取巧的人，打擊那些做流量玩法的人。

這也意味著，未來，流量紅利一定會(huì)越來越小，供應(yīng)鏈的能力會(huì)慢慢變成核心能力。

    長期看品牌

供給能力很重要，但從更長的時(shí)間維度來看，你需要有自己的品牌。

當(dāng)一個(gè)行業(yè)進(jìn)入成熟期后，大家供給能力都差不多。這時(shí)候，就不是按供應(yīng)鏈的能力做選擇了，而是看誰影響了消費(fèi)者的心智，誰更值得信任，就選誰。

比如，你出去旅行，口渴難耐，剛好路過一家商店，里面有各種各樣的飲料，看得眼花繚亂。正在你猶豫不決時(shí)，一眼瞥見貨架上的王老吉，你二話不說，拿起王老吉就去付款。

為什么，因?yàn)槟悴辉敢饷半U(xiǎn)啊。或許其他飲料都不錯(cuò)，但萬一呢，你出門在外，萬一喝壞了肚子怎么辦。你太熟悉王老吉了，你知道選王老吉是最穩(wěn)妥的。

這就是我們說的長期看品牌。

我們以前經(jīng)常講一個(gè)例子。

你去逛家電商場，看中一款空調(diào)，知名品牌，你很喜歡，但是要3000塊。

邊上有幾家店，也賣空調(diào)，看起來款式差不多，就是沒聽說過什么品牌，只要2000多。

你會(huì)買哪一臺(tái)？我猜幾乎99%的人可能都會(huì)買熟悉的品牌。

為什么呢？

因?yàn)?，另外幾款雖然便宜，但你沒法確定質(zhì)量有沒有問題，你不了解，也沒有建立信任。

但是知名品牌呢，通過多年的品牌建設(shè)，把“了解、信任、偏好”都裝進(jìn)了品牌容器里。

你看到名字，就知道不會(huì)有太多問題。貴是貴了點(diǎn)，但是相對(duì)于無牌廠家交易成本反而低了。

所以，長期看品牌，就是看你的品牌容器里有沒有沉淀消費(fèi)者的信任和偏好。

    進(jìn)窄門，走遠(yuǎn)路，見微光

我們說，要進(jìn)窄門，走遠(yuǎn)路，見微光。

如果你抓住了紅利，一開始賺到了流量的錢，說明你進(jìn)的是寬門。

寬門容易，一定會(huì)有大量的人涌進(jìn)來，越往里走，人越多，路越窄，越難走。

比如，短視頻興起后，很多人抓住了這波紅利。

剛開始進(jìn)入這個(gè)賽道的人比較少，供小于求。很多質(zhì)量一般的短視頻博主也賺到了錢。

隨后，嘩啦啦，這個(gè)賽道擠滿了人，競爭越來越激烈。

大量的人擠在一條狹窄的小路上，競爭非常慘烈，但大家都不愿意往回走。

因?yàn)橛谐翛]成本。我都跑了這么久了，往回走就意味著前功盡棄，拼了命也要擠過去啊。

這時(shí)候，你要找到寬門里的窄門。這樣后面路越來越窄，越來越難走的時(shí)候，你就可以錯(cuò)開競爭。

當(dāng)所有人都在熱熱鬧鬧往前走的時(shí)候，你要去構(gòu)建自己的核心競爭力，修煉一項(xiàng)技能。

所以我們說，中期看供給，你需要提高供應(yīng)鏈的能力。

這樣路越來越窄，競爭越來越激烈，大家拼命往前擠的時(shí)候，你的優(yōu)勢就會(huì)凸現(xiàn)出來。

比如，開餐廳這件事。一開始很容易，門檻很低。所以進(jìn)入的人很多。后面人越來越多，競爭越來越激烈。

這時(shí)候，你就要找到寬門里的窄門，構(gòu)建核心競爭力，提高供應(yīng)鏈的能力。

因?yàn)橐粭l街上都是餐廳的時(shí)候，大家看的是誰家的菜更新鮮，誰的品質(zhì)更好。

當(dāng)大家都開始重視供應(yīng)鏈的時(shí)候，意味著這個(gè)賽道又變得擁擠了，你需要重新找到一條窄門。

比如，去建設(shè)自己的品牌，在品牌容器里裝滿消費(fèi)者的了解、信任、偏好。

    最后的話

我們說，所有的機(jī)會(huì)，都藏在變化里。

其中的邏輯永遠(yuǎn)都是，供給和需求之間的變化。

在流量紅利階段，大量的需求在排隊(duì)，但是供給特別少。

所以就從賣家稀缺，慢慢變成買家稀缺。當(dāng)賣家越來越多時(shí)，消費(fèi)者的選擇權(quán)就開始增加。

一條街都是奶茶店，他該選誰呢，他必須要有一個(gè)選擇的標(biāo)準(zhǔn)，誰質(zhì)量更好，誰品類更多，就選誰，這時(shí)候看的就是供應(yīng)鏈的能力。

但隨著奶茶店這個(gè)賽道越來越擁擠，供給能力都差不多，這時(shí)候，就不是按供應(yīng)鏈的能力做選擇了，而是看誰影響了消費(fèi)者的心智，誰更值得信任，就選誰。

短期看流量，中期看供給，長期看品牌。

如果看到了紅利，趕上了紅利，當(dāng)然要抓住。

但你心里要知道，你掙的是紅利的錢，但紅利是會(huì)消失的。

所以你還是要去做難而正確的事情，要去積蓄力量，提高供應(yīng)鏈的能力，建設(shè)品牌，要去構(gòu)建你的核心競爭力。

這樣未來紅利消失之后，大家都覺得掙錢越來越難了，你還能掙到錢。

找到寬門里的窄門，看見同行看不見，看不起，看不懂的機(jī)會(huì)，構(gòu)建自己的核心競爭力，即使紅利消失了，你依舊能走得久，也走得遠(yuǎn)。

祝福。

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