來(lái)源丨創(chuàng)業(yè)商機(jī)（ID：RMB173）
作者丨項(xiàng)目哥

原價(jià)300元的T恤賣40元，原價(jià)400元的炒鍋賣99元，原價(jià)40元的耳環(huán)賣10元……

這幾年，因?yàn)橐咔椋芏嗳说馁?gòu)物方式在不知不覺中被改變，打開手機(jī)端，看著直播間小黃車?yán)锏纳唐泛蛯?shí)體店巨大的差價(jià)，再加上主播們頗有激情的介紹，一時(shí)忍不住就點(diǎn)下購(gòu)買健，幾天后拆開包裹，檢查發(fā)現(xiàn)，東西雖然只有原來(lái)的幾折，但質(zhì)量并不差。

這些商品之所以如此便宜，很大可能因?yàn)樗鼈兪菐?kù)存貨。

其實(shí)，中國(guó)最大的庫(kù)存市場(chǎng)就在浙江，就在全球最大的小商品集散地義烏。

這里同樣是全國(guó)庫(kù)存商品的集散地，不過，當(dāng)?shù)氐膸?kù)存市場(chǎng)沒有國(guó)際商貿(mào)城那樣宏偉的集中展示平臺(tái)，而是以專業(yè)街的形式，蝸居在一個(gè)個(gè)四層半高的舊改小區(qū)里，如八足塘、下王、金福源、五愛等專業(yè)街，共有經(jīng)營(yíng)戶2500多家，從業(yè)人員2萬(wàn)多人，年銷售額超過100億元。

很多直播間里的爆款，就是從這里出去的。

原價(jià)1000元的西裝收來(lái)100元五愛庫(kù)存專業(yè)街聚集了義烏超90%的庫(kù)存經(jīng)營(yíng)戶

五愛庫(kù)存專業(yè)街在義烏江東街道，離國(guó)際商貿(mào)城一區(qū)直線距離不到2公里。這里集中了2300多家經(jīng)營(yíng)戶，占全義烏庫(kù)存經(jīng)營(yíng)戶總數(shù)超90%。

前幾天，記者去這里轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，一眼望去，除了極少數(shù)的便利店、水果店、飯店，一樓的沿街店面擠滿了各種各樣的庫(kù)存店。

在一家日用品店，隨手拿起一個(gè)某品牌蒸鍋，售價(jià)68元，網(wǎng)上零售價(jià)在180元以上，一個(gè)炒鍋40元，網(wǎng)上零售價(jià)要120元。老板娘說，這些是新貨，庫(kù)存的還要便宜一點(diǎn)，比如炒鍋大多在30元左右，不過他們并不零售，如果單件買必須5個(gè)以上才起賣，如果配貨比較多，也可以商量單件賣。

在一家主打服裝的店里，記者看到這里都是大家耳熟能詳?shù)钠放疲t豆、杉杉、太平鳥、海瀾之家、羅蒙、七匹狼……正在和朋友喝茶的老板很和善，說隨便看，他家支持一件代發(fā)，拿些樣品去賣就行。

當(dāng)問起一件外面零售價(jià)1000多元的西裝時(shí)，老板說，收過來(lái)100多元，給他們加20%毛利就可以出售，至于零售賣多少，就看銷售了，他這里主要跑量。

又問了一件零售價(jià)300元的男裝T恤價(jià)格，老板也不遮掩，說三年以上都是10塊錢以內(nèi)收來(lái)的，三年以內(nèi)的在20元以內(nèi)收來(lái)，他的客戶90%是國(guó)內(nèi)客人，拿貨主要在折扣店、大賣場(chǎng)、線上銷售。

在另外一家?guī)齑娴辏龅揭晃粊?lái)拿貨的外商，看著貨架上的樣品，明顯很多都是已經(jīng)過時(shí)很久，可他依舊充滿了興趣。

“我們一只帆布包只賣六七元，零售賣七八十元，一個(gè)品牌包25元，零售要近300元，外商講究實(shí)惠和實(shí)用，價(jià)格才是第一位。”店內(nèi)負(fù)責(zé)人說，客戶基本來(lái)自非洲和中東地區(qū)，有些已經(jīng)不流行的產(chǎn)品對(duì)于他們來(lái)說，只要能用，價(jià)格實(shí)惠，就非常受歡迎。

    守候在外商住的賓館門口靠賣庫(kù)存成為中東“飾品大王”最大一筆單子賺了170萬(wàn)

今年40歲的范業(yè)凱，壓根沒想到，小小庫(kù)存貨讓他成為中東地區(qū)的“飾品大王”。

碰到范業(yè)凱時(shí)，他正忙著通過視頻，給幾個(gè)中東的客戶看樣品，這些樣品都是剛從國(guó)內(nèi)幾家一線飾品生產(chǎn)企業(yè)收來(lái)，一個(gè)鋯石耳環(huán)零售要三四十元，他這里拿貨6元。
 

范業(yè)凱的飾品80%以上都銷往國(guó)外，以他英文名JACK FAN命名的飾品成為眾多外商搶購(gòu)的對(duì)象，在庫(kù)存飾品這個(gè)行業(yè)牢牢坐穩(wěn)第一的位子，有上萬(wàn)款貨長(zhǎng)期供應(yīng)，“我的貨都是從國(guó)內(nèi)一線生產(chǎn)企業(yè)拿來(lái)的，只做電鍍真金，高品質(zhì)的貨，仿金的都不要，算是比較高端，但價(jià)格卻很便宜，外商特別喜歡?！?/span>

范業(yè)凱說起當(dāng)初入行，完全是一個(gè)偶然的機(jī)遇。

2002年，因?yàn)槔霞疑綎|找不到合適工作，聽在義烏打工的鄰居說，這邊工資高，機(jī)會(huì)也多，他來(lái)到義烏，進(jìn)入一家大型飾品企業(yè)，當(dāng)起一線操作員，那時(shí)一個(gè)月收入600元。后來(lái)去了一家小飾品廠當(dāng)廠長(zhǎng)，也就是在這里工作時(shí)，第一次接觸到庫(kù)存這個(gè)行業(yè)。

范業(yè)凱所在工廠接到一筆50萬(wàn)元的大單子，沒過多久，顧客放棄訂金，取消了單子，生產(chǎn)好的貨就這么堆在倉(cāng)庫(kù)里，時(shí)間久了，老板看著心煩，就跟他說趕緊想辦法處理掉。

他找到一位做庫(kù)存生意的老板，對(duì)方出了幾萬(wàn)元，就把這批貨全部拉走，“那個(gè)老板讓我?guī)兔榻B其他庫(kù)存生意，給介紹費(fèi)，我就用空余時(shí)間找貨，幾個(gè)月下來(lái)，介紹費(fèi)比工資高多了?！?/span>

2008年，范業(yè)凱辭職，買了一輛摩托三輪車，租了一間兩室一廳，一間住，一間當(dāng)倉(cāng)庫(kù)，開始創(chuàng)業(yè)。他拿著收來(lái)的庫(kù)存樣品，守候在義烏外商住得最多的幾個(gè)賓館門口，一看見外商進(jìn)出，趕緊把樣品送給對(duì)方看，就這樣堅(jiān)守了一個(gè)月，終于迎來(lái)了第一位敘利亞客戶。

“第一筆外貿(mào)單有七八萬(wàn)元，一下給了自己希望?！贝撕?，范業(yè)凱的生意因?yàn)橥馍痰目诳谙鄠?，越做越大，他?kù)存貨物的來(lái)源也從義烏拓展到了廣州、青島等地。

他說，至今賺到最大的一筆單子是在2013年，義烏一家飾品企業(yè)有一集裝箱的耳環(huán)、戒指、頭飾運(yùn)不出去，決定處理掉，因?yàn)榱刻?，雙方約定估價(jià)，最終他以180萬(wàn)元的價(jià)格拿下。清點(diǎn)時(shí)發(fā)現(xiàn)這批貨有180萬(wàn)個(gè)，這意味著每一個(gè)飾品只花了1元錢買回來(lái)，他一轉(zhuǎn)手賣了350萬(wàn)元，賺了170萬(wàn)元。

范業(yè)凱說，當(dāng)時(shí)收貨大都是估算，企業(yè)沒有數(shù)字化，也搞不清楚自己到底生產(chǎn)了多少，按一堆或一個(gè)倉(cāng)庫(kù)來(lái)算，這也是他們最喜歡的方式，穩(wěn)賺不虧，“2015年智能系統(tǒng)跟上后，收購(gòu)庫(kù)存，都點(diǎn)數(shù)量了，價(jià)格也透明了?！?/span>

范業(yè)凱覺得只做轉(zhuǎn)手掌柜，并不是持久之計(jì)。為了提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力和知名度，他注冊(cè)了自己的品牌JACK FAN，把收來(lái)的飾品請(qǐng)工人進(jìn)行重新分揀貼標(biāo)，成本雖然增加了2毛到5毛錢，可知名度卻越來(lái)越高，如今不少外商一來(lái)就直接詢問銷售這個(gè)牌子的企業(yè)在哪里。

“現(xiàn)在70%的貨都貼上自己的牌子銷售，接下來(lái)我想在國(guó)外開專賣店，也要開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，打造爆款產(chǎn)品?！?/strong>范業(yè)凱說，他專門從廣州邀請(qǐng)了一位珠寶主播，未來(lái)他也會(huì)把越來(lái)越多的好產(chǎn)品，帶給國(guó)內(nèi)消費(fèi)者。

    庫(kù)存市場(chǎng)越來(lái)越激烈以前的商品可能在倉(cāng)庫(kù)待了5年以上，現(xiàn)在大都1到3年甚至只有幾個(gè)月

從范業(yè)凱的店出來(lái)，記者走進(jìn)一家日用品庫(kù)存店。這里展示著1000多種商品的樣品，負(fù)責(zé)人蘇興旺說，貨架上，庫(kù)存貨和新貨的比例對(duì)半分，但普通消費(fèi)者可能分不清，因?yàn)椤耙郧按蠹沂諄?lái)的商品可能在倉(cāng)庫(kù)待了5年以上，如今這個(gè)周期越來(lái)越短了，大都1到3年，甚至只有幾個(gè)月?！?/span>

2007年一畢業(yè)，蘇興旺從沈陽(yáng)來(lái)到義烏，加入庫(kù)存這個(gè)行業(yè)，“會(huì)跑”是他總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，只有多跑，才能找到好的庫(kù)存。

在蘇興旺的記憶里，他收過最舊的庫(kù)存是一批風(fēng)衣，從1990年開始，放在倉(cāng)庫(kù)整整18年，最終2.5元一件收來(lái)，以6元的價(jià)格賣出去。

他說，以前的庫(kù)存，是產(chǎn)能過剩，生產(chǎn)企業(yè)把庫(kù)存放在倉(cāng)庫(kù)里慢慢賣；現(xiàn)在，很多庫(kù)存貨都是轉(zhuǎn)型升級(jí)或電商活動(dòng)備貨生產(chǎn)過多，一旦過了銷售節(jié)點(diǎn)，為了給新品讓路或盡快回籠資金，持有者會(huì)選擇快速處理，一些產(chǎn)品甚至是全新的，就拿來(lái)處理。

“昨天還在賣的貨，可能今天就不要了，其實(shí)是全新的商品?！?/strong>蘇興旺隨手拿來(lái)一個(gè)驅(qū)蚊器說，這是幾個(gè)月前廠家還在生產(chǎn)的貨，網(wǎng)上原來(lái)賣120元，他們以成本價(jià)的六七折收來(lái)，再以37元的價(jià)格批發(fā)出去，為了保證大家的利益，會(huì)給出一個(gè)69元的零售指導(dǎo)價(jià)，零售商家在這個(gè)基礎(chǔ)上浮動(dòng)幾元錢，如果出現(xiàn)惡意銷售，他們會(huì)及時(shí)制止。

蘇興旺的客戶90%以上都在國(guó)內(nèi)，和國(guó)外客戶只注重性價(jià)比不同，國(guó)內(nèi)客戶要求反而會(huì)高得多，價(jià)格、品質(zhì)和款式都要看，這也就倒逼很多庫(kù)存行業(yè)從業(yè)者加速自己找貨的步伐。

對(duì)于網(wǎng)上傳出義烏的庫(kù)存貨按斤賣，他笑著說，7年前可能真的存在，那時(shí)東西的品質(zhì)相對(duì)較低，現(xiàn)在基本沒有了，如果有也是極少數(shù)，目的為了炒作，吸引眼球，賣的東西也極大可能是次品。

“我們前些天收來(lái)2萬(wàn)個(gè)沖牙器，批發(fā)價(jià)23元一個(gè)，三四天就賣完了，為了滿足客戶需求又向原先的企業(yè)定制了一批，雖然批發(fā)價(jià)加了6元，可對(duì)于同樣49元的建議零售價(jià)，客戶還是可以接受。”蘇興旺說，如果庫(kù)存不能滿足終端的銷售需求，他們甚至要反過來(lái)向生產(chǎn)企業(yè)定制新貨。隨著大廠家自己開始直播處理庫(kù)存，他們拿貨的渠道也越來(lái)越少，競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。

    開播9個(gè)多月賣掉50多萬(wàn)口庫(kù)存鍋1992年的創(chuàng)業(yè)者說，這是給年輕人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的行業(yè)

在五愛庫(kù)存專業(yè)街，記者碰到前來(lái)看貨的李天鶴。
 

他1992年出生，哈爾濱人，瘦瘦的，戴著眼鏡，看起來(lái)非常文氣，聊天時(shí)，說話不緊不慢，創(chuàng)業(yè)6年，最苦的時(shí)候身上只有幾塊錢，每頓飯只敢吃一個(gè)3元的餅。如今他不僅有了自己的供應(yīng)鏈公司，去年8月轉(zhuǎn)型主播以來(lái)，賣出去50多萬(wàn)口庫(kù)存鍋，一度做到鍋具行業(yè)直播的天花板。

用李天鶴自己的話說，他骨子里就有著一股創(chuàng)業(yè)的勁頭，在老家上大專的時(shí)候，便在校園擺地?cái)?，可那時(shí)在同學(xué)眼里，他就是一個(gè)異類。畢業(yè)后進(jìn)入中鐵某局工作，月工資6000多元，可不到一年，他決定辭職創(chuàng)業(yè)。

“在天津開過餐廳，擺過地?cái)?，在蘇州賣過房子?！?/strong>在蘇州的日子，回想起大學(xué)里看過的幾本經(jīng)商的書籍，里面提到浙江兩個(gè)地方，一個(gè)是溫州，一個(gè)是義烏，再三思考后，他決定去義烏看看。

李天鶴清晰地記得，第一眼看到偌大的義烏國(guó)際商貿(mào)城時(shí)，驚訝得說不出話，他從沒想過，一個(gè)市場(chǎng)有如此之大，可當(dāng)詢問拿貨方式后，原有的激情瞬間被擊碎。

“我身上就1000元，市場(chǎng)里杯子一次要幾百上千個(gè)才可以拿貨，就算一個(gè)8元錢，我也吃不消，更別提玩具?！敝形鐝氖袌?chǎng)走出來(lái)，李天鶴走進(jìn)一家快餐店吃飯，聽他嘆氣說市場(chǎng)里拿貨總價(jià)太高，同桌的一個(gè)陌生人建議他，可以去五愛庫(kù)存專業(yè)街看看，那里價(jià)格要便宜得多。

飯一吃完，他直奔五愛庫(kù)存專業(yè)街，一個(gè)杯子2元錢，隨后開始掃貨模式，最終他帶著2個(gè)拉桿箱、1個(gè)背包和1個(gè)手提袋的貨回到蘇州，貨很快就賣掉，雖然只賺了幾百元，卻給了他極大的創(chuàng)業(yè)信心。

來(lái)義烏進(jìn)了三四次的貨后，他帶著1200元直奔義烏創(chuàng)業(yè)。“主要是在朋友圈賣庫(kù)存化妝品，問朋友借了錢去拿貨，可貨賣不動(dòng)，最后幾千元的化妝品又以200多元的價(jià)格賣給了庫(kù)存店?！崩钐禚Q說，那段時(shí)間，他租了400元一個(gè)月的鐵皮房，夏天坐著不動(dòng)，都是一身汗，晚上根本睡不著，4個(gè)月不到的時(shí)間，反而虧了近萬(wàn)元。

后來(lái)，他問家里借了一些錢，決定自己去做收庫(kù)存的生意?？梢婚_始，他也不知道哪里有貨，“我就到處溜達(dá)，發(fā)現(xiàn)收破爛的人手上會(huì)收一些零散的庫(kù)存，就問他們買，第一筆單子賺了1000元?！?/span>

他觀察后還發(fā)現(xiàn)，這些收破爛的從業(yè)者幾乎都居住在城郊的老房子里，為了方便找貨，他每天都和他們混在一起，3個(gè)月的時(shí)間賺了1萬(wàn)元。這些錢過年時(shí)他留下200元，剩余的都打給了在異地的女朋友，今年女朋友正式成為他的新娘。

李天鶴說，干庫(kù)存這一行，只要你肯吃苦，肯流汗，是不會(huì)虧待你的，隨后兩年，他從一個(gè)創(chuàng)業(yè)小白逐漸成為業(yè)內(nèi)人士。2018年，他和朋友開了一家供應(yīng)鏈公司，賣的東西依舊是庫(kù)存商品，只不過不再四處找貨，五愛庫(kù)存專業(yè)街的經(jīng)營(yíng)戶成為他們的拿貨對(duì)象。這一年，他們幸運(yùn)地站在了團(tuán)購(gòu)的風(fēng)口，賺到了人生的第一個(gè)100萬(wàn)元。

可商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，隨著線上直播賣貨的興起，李天鶴的團(tuán)購(gòu)生意備受沖擊，去年8月，他決定在網(wǎng)上賣庫(kù)存鍋具。

“我直播間的鍋，大多是廠家的成本價(jià)，甚至更低，比如一個(gè)鍋生產(chǎn)成本100元，我們賣99元，外面實(shí)體店要399元?！?strong>李天鶴覺得給無(wú)數(shù)年輕人提供了一個(gè)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的機(jī)會(huì)。

    希望打造出庫(kù)存尾貨倉(cāng)儲(chǔ)集散基地讓更多質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品進(jìn)入生活

義烏市庫(kù)存品行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)段啟廣，已經(jīng)在這一行摸爬滾打了20多年。

上世紀(jì)80年代初，在義烏早期的市場(chǎng)就有不少經(jīng)營(yíng)戶從事庫(kù)存產(chǎn)品的銷售，后來(lái)隨著小商品市場(chǎng)不斷向?qū)I(yè)化、品牌化、個(gè)性化發(fā)展，經(jīng)營(yíng)戶銷售庫(kù)存商品的漸漸減少，但庫(kù)存生意并沒有消失，而是轉(zhuǎn)移到了市場(chǎng)外面。

2006年，在義烏的異國(guó)風(fēng)情街，形成了最早的庫(kù)存行業(yè)專業(yè)街，之后，一些商家在義駕山、滬江路及附近開設(shè)專門出售庫(kù)存產(chǎn)品的店面，再后來(lái)發(fā)展到時(shí)代廣場(chǎng)。

2007年，商家開始向如今的五愛庫(kù)存專業(yè)街轉(zhuǎn)移，當(dāng)時(shí)起步不到20家，可從2008年金融危機(jī)發(fā)生后，店面的數(shù)量急速增多，兩年增加到500余家，到2013年突破1000家，此后4年更是達(dá)到了2000余家。

如今，五愛庫(kù)存專業(yè)街銷售的商品種類涵蓋了服裝、鞋類、箱包、圍巾、飾品、工藝品、五金以及日用百貨等幾大品類。

段啟廣說，在疫情前，專業(yè)街85%以上都是外貿(mào)客戶，剩下便是國(guó)內(nèi)禮品客戶，幾乎沒有電商介入。這幾年隨著電商尤其做直播客戶的直線上升，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)客戶比例達(dá)30%，并且還有上升的趨勢(shì)，“外貿(mào)以日用品為主，出口到中東、非洲等地區(qū)，內(nèi)貿(mào)80%為服裝類”。

在義烏從事庫(kù)存生意的，來(lái)自五湖四海，95%是外地人，很多都是夫妻店，一個(gè)找貨，一個(gè)賣貨，和當(dāng)初庫(kù)存行業(yè)剛興起，大家掙的是信息不對(duì)稱的錢相比，現(xiàn)在價(jià)格非常透明，掙的就是辛苦錢。

段啟廣說，這一行，不僅讓更多物美價(jià)廉的商品來(lái)到消費(fèi)者身邊，也吸引了全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)小白來(lái)淘金。“在這里，200元就可以拿貨，1000元就可以創(chuàng)業(yè)，即使失敗了，損失也不大，一轉(zhuǎn)身找一份工作就是了?！?/strong>

“義烏的尾貨產(chǎn)業(yè)是和義烏小商品同步發(fā)展起來(lái)的，應(yīng)該是‘世界小商品之都’市場(chǎng)體系建設(shè)的重要組成部分，兩者不存在沖突，而是互補(bǔ)的?！倍螁V說，義烏小商品行業(yè)，從萌芽到現(xiàn)在，已經(jīng)邁入第六代市場(chǎng)，可庫(kù)存尾貨產(chǎn)業(yè)還是停留在傳統(tǒng)的專業(yè)街面貌，主要銷售渠道也還是以線下批零為主。

義烏眾多庫(kù)存人的夢(mèng)想，是打造一個(gè)能實(shí)現(xiàn)倉(cāng)儲(chǔ)、集散、辦公、物流、電商、住宿為一體的中國(guó)優(yōu)質(zhì)庫(kù)存尾貨倉(cāng)儲(chǔ)集散基地，“不僅能降低從業(yè)者的經(jīng)營(yíng)成本，還可以更好地規(guī)范化管理，更好地吸引全球客商?！倍螁V說，這對(duì)消費(fèi)者來(lái)說，也意味著質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品能更快地走進(jìn)生活。

庫(kù)存商品來(lái)源

1.工廠倒閉，商場(chǎng)關(guān)門，轉(zhuǎn)行換業(yè)，貨物清倉(cāng)；

2.外貿(mào)尾貨：企業(yè)訂單外生產(chǎn)的產(chǎn)品，由于某些原因取消企業(yè)訂單的產(chǎn)成品，在流通過程中銷售剩余的商品；

3.政府部門拍賣：如工商海關(guān)扣留的貨物，低價(jià)拍賣；

4.銀行拍賣：抵債的貨物，低價(jià)拍賣；

5.客戶棄單：客戶下單，生產(chǎn)出來(lái)了，因故定金和貨物都放棄了；

6.盤活資金，部分產(chǎn)品低價(jià)出售，回籠資金；

7.備貨過多，供大于求，低價(jià)出售；

8.產(chǎn)品更新?lián)Q代產(chǎn)生的庫(kù)存，過季、斷碼，甚至是殘次的產(chǎn)品；

9.其他各種原因?qū)е碌?，需要低價(jià)出售、回籠資金的情況。

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