來(lái)源丨劉潤(rùn)（ID：runliu-pub）
作者丨劉潤(rùn)

我的書(shū)《互聯(lián)網(wǎng)+：戰(zhàn)略版 | 傳統(tǒng)企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)在踢門(mén)》中，提出了“創(chuàng)造價(jià)值 + 傳遞價(jià)值 = 用戶價(jià)值”的“價(jià)值公式”。

然后，我又在我的書(shū)《趨勢(shì)紅利》中，把這個(gè)“價(jià)值公式”進(jìn)一步拓展為基于產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、渠道的“企業(yè)能量模型”。

做產(chǎn)品，就是把千鈞之石推上萬(wàn)仞之巔，獲得盡可能大的勢(shì)能，然后在最高點(diǎn)推下去，用營(yíng)銷(xiāo)和渠道減小阻力，把勢(shì)能轉(zhuǎn)化為最大的動(dòng)能，獲得盡可能深遠(yuǎn)的用戶覆蓋。

基于這個(gè)“價(jià)值公式”和“企業(yè)能量模型”，在我擔(dān)任戰(zhàn)略顧問(wèn)的客戶公司的戰(zhàn)略會(huì)上，在邀請(qǐng)我做演講的企業(yè)的培訓(xùn)課堂上，我常常會(huì)問(wèn)：你企業(yè)的主要價(jià)值，是創(chuàng)造價(jià)值，還是傳遞價(jià)值？你團(tuán)隊(duì)的核心能力，是產(chǎn)品，還是營(yíng)銷(xiāo)，還是渠道？

想一想再回答。

不少企業(yè)家會(huì)認(rèn)真地想一想，然后告訴我：我們企業(yè)的核心價(jià)值，是創(chuàng)造價(jià)值，我們團(tuán)隊(duì)的核心能力，是產(chǎn)品。我們最大的優(yōu)勢(shì)，是擁有與眾不同的好產(chǎn)品。

然后我會(huì)接著問(wèn)：你的研發(fā)團(tuán)隊(duì)規(guī)模大，還是你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)模大？

你產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的話語(yǔ)權(quán)更高，還是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的話語(yǔ)權(quán)高？

你在各地開(kāi)的分公司，是為了網(wǎng)聚本地研發(fā)人才，還是獲得當(dāng) 地市場(chǎng)規(guī)模？

你的銷(xiāo)售需要請(qǐng)客戶吃飯嗎，需要陪客戶喝酒嗎？

酒量大的人，酒品好的人，酒膽高的人，因?yàn)楹染迫メt(yī)院掛水、洗胃的人，在你們公司會(huì)因此覺(jué)得自豪，甚至獲得公司的感激嗎？

這些問(wèn)題之后，不少企業(yè)家開(kāi)始冒冷汗，然后慢慢意識(shí)到，其實(shí)他們的核心能力，還是銷(xiāo)售和渠道。這就像很多土豪希望別人把他看成貴族一樣，很多渠道型公司希望別人把它看成產(chǎn)品型公司。

可是，要想獲得持續(xù)的發(fā)展和成功，不偏不倚的自我認(rèn)知是如此重要。

我說(shuō)：你知道嗎，你陪你客戶喝下去的那些酒，都是你因?yàn)樽霎a(chǎn)品的時(shí)候沒(méi)有流過(guò)那些汗。

我們周?chē)蟛糠肿龅牟诲e(cuò)的公司，其實(shí)都是“產(chǎn)品60分，銷(xiāo)售90分”，但他們自己認(rèn)為是“產(chǎn)品90分，營(yíng)銷(xiāo)60分”。

這種歸因偏差，這種認(rèn)知偏差，就會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)比較嚴(yán)重的戰(zhàn)略導(dǎo)向問(wèn)題。

第一個(gè)問(wèn)題是：自以為弱。

不少企業(yè)家都問(wèn)過(guò)我一個(gè)問(wèn)題：潤(rùn)總，我們的產(chǎn)品是行業(yè)里最好的，可惜還是有不少用戶不能理解。我覺(jué)得我們銷(xiāo)售做得太弱，您看我們?cè)趺床拍芾没ヂ?lián)網(wǎng)，讓大家都知道我們的產(chǎn)品是最好的？

聽(tīng)到這樣的問(wèn)題，我通常會(huì)說(shuō)，你多找一些陌生的用戶，親自給他們講講你的產(chǎn)品。

如果講得滿頭大汗，大部分人都還是沒(méi)感覺(jué)，那你一定要明白，其實(shí)你的產(chǎn)品是真 的不夠好。相反，產(chǎn)品不足夠好，你的企業(yè)還做得挺成功，這說(shuō)明另一個(gè)問(wèn)題：你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)太強(qiáng)大了，這也能賣(mài)得很好，好到最后讓你居然都誤以為自己的產(chǎn)品是 真的好。

我們很多公司的銷(xiāo)售能力真是很強(qiáng)的。他們無(wú)所不用其極，用盡一切辦法，培養(yǎng)出了一支擁有“把梳子賣(mài)給和尚”的能力的團(tuán)隊(duì)，并以此為傲。

我們確實(shí)應(yīng)該以此為傲，但不要因此誤以為是梳子好。

第二個(gè)問(wèn)題是：自以為強(qiáng)。

也有企業(yè)家朋友會(huì)問(wèn)我：潤(rùn)總，我們今年做了巨大研發(fā)投入，把產(chǎn)品從90分，做到了120分，但是市場(chǎng)收效并不大。我們現(xiàn)在很困惑，是不是也許用戶并不需要那么好的產(chǎn)品？

這時(shí)候，我會(huì)很有興趣地和他一起了解他的產(chǎn)品，他的同行的產(chǎn)品，市場(chǎng)上最好的產(chǎn)品。很快大家就明白，其實(shí)這家公司的產(chǎn)品過(guò)去只有60分，他現(xiàn)在做到了65 分。但是他以為他過(guò)去的產(chǎn)品有90分，現(xiàn)在做到了120分。這就像每個(gè)喜歡曬娃的人，都認(rèn)為自己的娃是全世界最可愛(ài)的，至少是之一。

但是我們知道，這世界 上一定有50%的娃的可愛(ài)程度，都不到平均水平。

只是這么傷人的話，以前沒(méi)有人對(duì)他說(shuō)過(guò)而已。

從60分到65分的市場(chǎng)反響，和從90分到120分的市場(chǎng)反響，那是佘山和珠峰的差異。

不偏不倚的自我認(rèn)知，是如此的重要。在產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、渠道這三件事情上，你把一件做到極致，就可以獲得巨大的成就。但怕就怕，做好了A，你卻以為是B。因?yàn)闅w因錯(cuò)誤，認(rèn)知錯(cuò)誤，導(dǎo)致戰(zhàn)略導(dǎo)向錯(cuò)誤。

所以，你到底是想喝酒，還是想流汗？

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