來源丨筆記俠（ID：Notesman）
作者丨Rickzhang
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當下最難的中國科技企業(yè)，非華為莫屬。

剛剛結(jié)束的華為冬季產(chǎn)品發(fā)布會，因為芯片生產(chǎn)限制，華為不得不絞盡腦汁在手機形態(tài)和其他領(lǐng)域下功夫，雖然還能推出讓人眼前一亮的產(chǎn)品，但背后整個華為研發(fā)和供應(yīng)鏈受到的壓力可想而知。

然而，哪怕在2020年受到美國壓力最大的時候，華為還在無償出手幫助供應(yīng)鏈合作伙伴提升技術(shù)水平和生產(chǎn)能力，甚至自掏腰包和中國移動、國家電網(wǎng)展開技術(shù)攻關(guān)，為供應(yīng)鏈伙伴解決實際技術(shù)難題、提供實驗室的解決方案。

余承東曾就此表示，華為這樣做的意義，“不僅是為自己，最主要是帶動一批中國企業(yè)從低端制造業(yè)向高端制造業(yè)轉(zhuǎn)型”。

而任正非也說過，“寧愿華為提價，也要讓合作伙伴有利潤可掙”。

這樣的表現(xiàn)看起來似乎會影響收益，但其實恰恰是這些注重合作并愿意為合作伙伴付出精力的企業(yè)，往往最終走向了成功。

這背后其實涉及到是一個管理學理論——合作競爭理論。

所謂合作競爭理論，指企業(yè)經(jīng)營活動是一種特殊的博弈，是一種可以實現(xiàn)雙贏的非零和博弈。根據(jù)這套理論，企業(yè)想要在新的領(lǐng)域拓展，可以通過選擇合作對象形成聯(lián)盟群體，利用價值鏈定義所有的參與者。

而到了當下中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代，在此基礎(chǔ)上陳春花教授提出的共生戰(zhàn)略，得到了廣泛推崇，被認為是新時代企業(yè)發(fā)展必須在決策層面考慮的基石理論。

一、企業(yè)為什么需要共生理論？朋友要越來越多！

疫情帶來的烏卡時代（指我們正處于一個易變性、不確定性、復(fù)雜性、模糊性的世界里），讓很多企業(yè)單獨個體已經(jīng)無法應(yīng)對，迫切需要聯(lián)合起來，共同應(yīng)對市場挑戰(zhàn)。

再加上因為社會分工越來越細，企業(yè)與其大而全但沒競爭力，還不如專精一個或幾個領(lǐng)域，在自己擅長領(lǐng)域成為專家。從而通過合作整合資源，形成一個以自己為核心的產(chǎn)業(yè)集群，才能在新時代競爭中獲得優(yōu)勢。

之前，所有的企業(yè)競爭的核心是對資源獲取的競爭，不管是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)還是傳統(tǒng)制造企業(yè)，大家所有市場行為的基礎(chǔ)都是如何獲取更多的資源和利益。

但從2020年疫情之后開始，數(shù)字化在中國乃至世界經(jīng)濟格局中的地位日趨凸顯。各種互聯(lián)網(wǎng)工具的出現(xiàn)，以及企業(yè)越來越重視數(shù)字化對于業(yè)務(wù)的促進，使得企業(yè)組織的變革速度在加快，也讓企業(yè)遇到了很多新的問題。

首先，外部的影響因素對企業(yè)來說變得更重要。就像這次疫情，它使得幾乎所有企業(yè)都需要轉(zhuǎn)變發(fā)展方式。

其次，企業(yè)間的關(guān)系發(fā)生了變化，在烏卡時代由于外界因素的不確定性，以及萬物互聯(lián)所帶來的更透徹的影響，這使得企業(yè)之間關(guān)系的核心變成了協(xié)同。

只有做到這點，才能出現(xiàn)一個價值網(wǎng)，而且網(wǎng)絡(luò)成員必須是互為主體、資源互通、價值共享，進而創(chuàng)造單個組織無法實現(xiàn)的高質(zhì)量發(fā)展。

在看到這樣的機遇和市場態(tài)勢之后，知名組織管理學專家陳春花教授提出了組織共生理論，建議企業(yè)逐漸轉(zhuǎn)型成為共生型組織。

所謂共生型組織，就是指那些可以打開邊界、能夠真正駕馭和引領(lǐng)變化、能夠彼此加持、互相成長、共創(chuàng)價值的企業(yè)或者組織。

數(shù)字化時代，沒有一個組織是孤立的，要么在一個平臺里，要么構(gòu)建一個平臺；或者要么在一個生態(tài)里，要么構(gòu)建一個生態(tài)。

所有人都在努力“朋友變得多多的”，處處是朋友，而不是處處是敵人。

二、擴大朋友圈，建立共生組織

某種意義上講，共生組織成為現(xiàn)在最具價值和發(fā)展模式的企業(yè)組織形態(tài)。

因為越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己業(yè)績和績效的評估，無法只用內(nèi)部的因素來實現(xiàn)；再加上企業(yè)發(fā)現(xiàn)以往靠收購來獲取行業(yè)壟斷地位的路，在當下似乎走不通了，協(xié)同能力有時候比資本的力量更有效。

企業(yè)要想建立一個共生組織，首先要有共生的基本價值取向，可以做到約束自己，中和利他，更重要的不是用競爭的邏輯，而是共同生長的邏輯來制定自己的發(fā)展規(guī)劃。

其次，企業(yè)要堅持顧客主義，要了解自己之所以能夠建立共生組織，是因為企業(yè)可以為顧客創(chuàng)造價值。

利用技術(shù)手段搭建平臺，使得共創(chuàng)、共享、共用變成可行的現(xiàn)實。數(shù)字化時代，各種各樣的數(shù)字化工具可以幫助企業(yè)降低互相溝通與協(xié)同的成本。

最后，要實現(xiàn)“無我”領(lǐng)導(dǎo)，無論是看阿里、騰訊、小米的，還是華為，其生態(tài)系都是非常愿意去賦能、協(xié)同，而且牽引、陪伴，讓整個生態(tài)伙伴能夠像從樹木變成森林一樣成長起來。

所以，共生組織的領(lǐng)導(dǎo)者，更像一個導(dǎo)師的角色，要帶動企業(yè)們一起發(fā)展。

即將35歲的國美，也是一個構(gòu)建共生組織的例子。零售行業(yè)是一個雙面市場的行業(yè)：只要有更多的消費者，就會有更多品牌商加持。

自1993年國美把北京的店鋪統(tǒng)一命名為“國美電器”，進行統(tǒng)一品牌經(jīng)營之后，國美就開始了跟合作伙伴共同發(fā)展的歷史。

從1994年放開貨架邀請廠商派員進駐，形成共榮共生的商業(yè)形態(tài)；

到1996年實現(xiàn)直接采購跟廠家對接；

再到2004年與海爾、海信、華凌、科龍、奧科斯、新科、志高等數(shù)十家中外知名家電制造企業(yè)結(jié)成服務(wù)聯(lián)盟，共同應(yīng)對消費者的售后需求；

再到后來組建國美零售，以及2017年確立“家·生活”戰(zhàn)略，希望能利用國美的市場優(yōu)勢，帶動所有合作伙伴共同發(fā)展。

2021年12月22日下午，“國美全零售生態(tài)伙伴大會暨國美35周年慶啟動儀式”，就被稱為“國美強大的朋友圈”。

國美是怎么建立這樣一個強大的朋友圈的？

國美從開始就是一個家電賣場，在1994年徹底開放，請廠家派銷售人員入駐以來，提高了人貨匹配的效率，從而搭建了一個要形成共生價值取向的組織。

由于零售賣場的身份，所以顧客至上是刻在骨子里的鐵律。因為兩三百年的人類零售發(fā)展史，追求的就是更低的成本、更高的效率、更好的體驗。

國美2010年開始推出網(wǎng)絡(luò)商城，逐漸探索利用數(shù)字化電商平臺和技術(shù)，幫助合作伙伴打通服務(wù)，尤其是隨著物流、電商、結(jié)算、倉儲等等各種系統(tǒng)的搭建成功，幫助合作企業(yè)提高管理與經(jīng)營效率的方式變得更高效，這一開放協(xié)作的模式也得到了廣泛的驗證和認可。

這么多企業(yè)愿意并且堅持一直跟國美合作，但國美在整個合作體系中卻并不是以老大自居。也許是無意，但國美這么多年來跟騰訊系一樣，在整個組織內(nèi)擔當?shù)倪€是一個引領(lǐng)者和協(xié)作者的角色。

事實也證明，恰恰是這一個具有平臺屬性的引領(lǐng)者和協(xié)作者，能得到其他合作企業(yè)的認同。

所以這次會議上，國美集團各主要產(chǎn)業(yè)公司通過線上線下聯(lián)動形式與數(shù)百家戰(zhàn)略合作伙伴進行簽約：2022年，國美將攜手6000家行業(yè)知名品牌共同成長，全域賦能20萬商家，實現(xiàn)合作共贏。

線上線下結(jié)合是必然的趨勢，但是怎么結(jié)合？

所謂“全零售生態(tài)共享平臺”，是國美“家·生活”戰(zhàn)略第二階段的核心戰(zhàn)略，即用強大的線上技術(shù)和系統(tǒng)能力，以及線下的超級體驗和物流配送能力，圍繞家庭生活提供服務(wù)和解決方案。

三、每個行業(yè)，如何構(gòu)建自己的“朋友圈”？

華為，在通信行業(yè)構(gòu)建了一個以5G為核心的朋友圈；國美，在零售行業(yè)構(gòu)建了一個全零售生態(tài)的朋友圈。這都是相對較典型的例子。

線下零售業(yè)強調(diào)的是“空間”，線上零售業(yè)講究的是“時間”，在互聯(lián)網(wǎng)的協(xié)同下，零售業(yè)既強調(diào)空間的效率，也講究時間的效率，這就是新的零售時代，即根據(jù)消費者需求的不同動機，隨時轉(zhuǎn)換時間和空間。

國美“全零售生態(tài)共享平臺”戰(zhàn)略的主要實施路徑就是構(gòu)建并聚合線上、線下、供應(yīng)鏈、物流、大數(shù)據(jù)&云，以及共享共建這六個重要平臺。

這是國美在之前幾年核心電商平臺發(fā)展和“真快樂”APP運營經(jīng)驗基礎(chǔ)之上，結(jié)合最新的市場變化與技術(shù)發(fā)展規(guī)律，針對共生組織中合作伙伴的核心需求，制定的“朋友圈”規(guī)劃。

第一，是線上平臺。

由于合作伙伴迫切需要有差異化電商發(fā)展平臺的需求，再加上現(xiàn)在已經(jīng)成型的電商平臺展現(xiàn)方式較為單一，合作伙伴迫切需要一個綜合性的線上平臺，作為他們接觸客戶最主要的渠道。

因此，國美線上平臺定位“線上購物廣場+本地生活服務(wù)+內(nèi)容社交”，以“真快樂”APP為第一主戰(zhàn)場，集團所有供應(yīng)鏈端的商品及服務(wù)類商品，包括招商、自營、定制、代運營公司的商品均入駐“真快樂”，實現(xiàn)全品類、全量 SKU 展示和銷售。

第二，是國美優(yōu)勢最強的線下平臺。

盡管受到電商的沖擊，單純以銷售為主要業(yè)務(wù)的線下賣場無法承擔起合作伙伴的全部期望。戰(zhàn)略調(diào)整后的國美線下平臺，建立一個涵蓋展示體驗、家延伸、家娛樂、家生活服務(wù)的平臺。

這個平臺為家庭用戶提供線上線下全場景購物體驗，以及提供到店、到家、到網(wǎng)、到社群服務(wù)。同時也將合作伙伴的產(chǎn)品進一步展示，通過應(yīng)用和消費者實際的體驗，帶動合作伙伴產(chǎn)品在線上線下各個端口的銷售。

第三，國美對于合作伙伴持開放態(tài)度，所以此次變革還特意建立了供應(yīng)鏈平臺，通過招商、自營、定制、代運營、分發(fā)五種模式，拓寬海量商品，打造融合各類商品、多種交易模式以及不同行業(yè)、平臺規(guī)則的全品類大采購平臺。

第四，為了解決供應(yīng)鏈合作伙伴的運輸和物流問題，國美體系下的安迅物流，通過平臺能力，以輕資產(chǎn)模式在對內(nèi)服務(wù)的基礎(chǔ)上， 建立社會化的開放共享的物流平臺，服務(wù)供應(yīng)鏈合作伙伴。

第五，為了提升技術(shù)的穿透力，國美繼續(xù)加碼，建立大數(shù)據(jù)&云平臺。既為國美的經(jīng)營提供了更多的數(shù)據(jù)支撐，實現(xiàn)數(shù)據(jù)經(jīng)營的智能化。同時也幫助合作伙伴進行了數(shù)字化的變革，提升自身在數(shù)字化時代的經(jīng)營能力。

第六，共享共建平臺，希望整體打通之前5項能力，為共生組織中的合作伙伴提供一攬子的解決方案。

這個平臺是供應(yīng)商（S）-平臺（P）-零售商（B）-推手（b）-銷售者（C）的全鏈路的開放式零售資源分發(fā)及營銷整合平臺，打通上游供應(yīng)鏈，搭建全方位的信息化服務(wù)平臺，一站式滿足B端供應(yīng)商、小b端推手以及 C 端消費者的需求。

此前所謂的互聯(lián)網(wǎng)賦能線下，通常是站在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的角度。但實體零售與互聯(lián)網(wǎng)電商之間的邏輯有根本區(qū)別，因為線下的場景更復(fù)雜，因素更多，互聯(lián)網(wǎng)平臺很難真正懂得實體零售，用電商的邏輯套零售的模式，很多情況下是行不通的。

國美的零售網(wǎng)絡(luò)包括超過4300家線下門店，以及全國物流、倉儲、配送、服務(wù)、售后安裝一體化等多種服務(wù)型網(wǎng)絡(luò)。

國美通過探索形成了高效的零售全域管理方法和流程，同時把這套模式用互聯(lián)網(wǎng)化、系統(tǒng)化的手段固化下來，形成國美零售六大中臺體系，包括：

（1）供應(yīng)鏈中臺，它解決了整個的零售進、銷、存問題，提升庫存和資金效率；

（3）流量中臺，讓國美體系的流量在線上線下穿行，線上線下互為場景和依托。線上流量通過一店一頁和商機系統(tǒng)分配給門店促銷員做更好的承接和轉(zhuǎn)化，線下客流通過掃碼、進群、下載APP等方式回流到線上平臺；

（4）娛樂化中臺，包括直播、短視頻、筆記和游戲等功能，通過內(nèi)容的方式提升客戶在真快樂平臺的停留時間；

（5）交易中臺，實現(xiàn)了會員、商品、庫存、促銷、訂單、財務(wù)和業(yè)績歸屬的統(tǒng)一，實現(xiàn)了全渠道一盤貨銷售和全域會員觸達；

（6）大數(shù)據(jù)和國美云平臺，國美自有七個機房，也和公有云合作，形成了異構(gòu)云的架構(gòu)。核心邏輯在國美私有云平臺上完成，一些娛樂化富媒體的內(nèi)容利用公有云資源，節(jié)省了成本，提升了效率。

通過六大中臺建設(shè)，國美形成了共享共建平臺，逐漸構(gòu)建了線上線下一體化、全渠道、全品類經(jīng)營的全零售生態(tài)，摸索出了有效的連鎖零售企業(yè)數(shù)字化、智能化的轉(zhuǎn)型路徑。

在12月22日的國美全零售生態(tài)伙伴大會暨35周年慶啟動儀式上，國美還啟動了“發(fā)現(xiàn)中國美·助力鄉(xiāng)村興”活動，心系“三農(nóng)”，服務(wù)“三農(nóng)”，依托“全零售生態(tài)共享平臺”六個平臺的資源與能力，聚焦開展產(chǎn)業(yè)、人才、文化振興、消費、愛心幫扶5個方面行動，切實提升鄉(xiāng)村百姓的幸福感、獲得感和安全感，服務(wù)鄉(xiāng)村振興國家戰(zhàn)略。

同時這也是國美形成的一個價值鏈，可以通過搭建的活動平臺幫助合作伙伴挖掘下沉市場。

消費者、時間、空間、效率、體驗、成本六個價值共同發(fā)力，將會帶來一個零售時代的重構(gòu)，國美35年跟合作伙伴不離不棄，現(xiàn)在是希望能利用國美的市場優(yōu)勢，帶動所有合作伙伴共同發(fā)展，擁抱數(shù)字化和數(shù)智化時代的紅利。

四、結(jié)尾

在任何一個“朋友圈”，能看出貢獻是合作競爭成功要素中最根本的要素，是成功的合作競爭關(guān)系可以存在的原因。

陳春花教授說，對于一家公司的評估“現(xiàn)在也從原來關(guān)注業(yè)務(wù)發(fā)展能力、持續(xù)為客戶創(chuàng)新產(chǎn)品的能力以及為股東提供最好回報率的標準，增加了有關(guān)三個方面的責任：對世界的貢獻，幫助改善每一個人以及長期發(fā)展。”

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