來(lái)源丨科創(chuàng)最前線（ID：kczqxgzh）
作者丨莫莫
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在萬(wàn)億物流場(chǎng)景尋求新增長(zhǎng)。

專題序：

中國(guó)正在成為世界工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán)。

2020年，全國(guó)有超30萬(wàn)家機(jī)器人相關(guān)企業(yè)，產(chǎn)業(yè)規(guī)模突破千億元，全世界近半裝機(jī)量來(lái)自中國(guó)。

物流行業(yè)正在蓬勃發(fā)展，有數(shù)據(jù)顯示，2023年快遞的市場(chǎng)規(guī)模將突破萬(wàn)億元。

但與此同時(shí)，效率低下、工作環(huán)境惡劣、安全和質(zhì)量事故頻發(fā)都是正在制約著物流行業(yè)的棘手難題。

痛點(diǎn)之下，智能化、無(wú)人化成了最好的解決方案。很快，無(wú)需人工、效率高、適應(yīng)各種復(fù)雜場(chǎng)景的智能搬運(yùn)叉車(chē)需求水漲船高。

有數(shù)據(jù)預(yù)計(jì)智能叉車(chē)將從2019年的2700臺(tái)增長(zhǎng)到2023年的萬(wàn)余臺(tái)，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)數(shù)百億元。

今年3月，專注于智能搬運(yùn)叉車(chē)產(chǎn)品的木蟻機(jī)器人宣布完成了一輪來(lái)自藍(lán)馳創(chuàng)投、德邦快遞的近億元融資。

木蟻機(jī)器人的主打產(chǎn)品是智能搬運(yùn)叉車(chē)，主要應(yīng)用于物流倉(cāng)儲(chǔ)行業(yè)。

目前木蟻機(jī)器人的SLAM激光智能搬運(yùn)叉車(chē)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)2.6米/秒的高速，單倉(cāng)落地100臺(tái)，在多個(gè)場(chǎng)景下可以實(shí)現(xiàn)24小時(shí)實(shí)時(shí)運(yùn)作，已經(jīng)安全運(yùn)行了120萬(wàn)公里。

近日，木蟻機(jī)器人的產(chǎn)品在上海CeMAT ASIA 2021展會(huì)上亮相。

投資人說(shuō)&科創(chuàng)最前線專訪了木蟻機(jī)器人CEO錢(qián)莫天，聊了聊木蟻機(jī)器人是如何在物流領(lǐng)域連續(xù)拿下多家大KA客戶，并且迅速成長(zhǎng)為物流領(lǐng)域排頭兵的。

01 5年技術(shù)打磨，2年迭代3代產(chǎn)品

問(wèn)：請(qǐng)您講講木蟻機(jī)器人的發(fā)家故事，為什么從一家移動(dòng)機(jī)器人企業(yè)細(xì)分到了無(wú)人駕駛搬運(yùn)機(jī)器人企業(yè)？  

 錢(qián)莫天：2008年我們就開(kāi)始做機(jī)器人了。  

但是木蟻公司的話是2016年創(chuàng)立，基本上差不多5年多的時(shí)間都在進(jìn)行技術(shù)的積累以及場(chǎng)景的打磨。   因?yàn)橹挥性诩夹g(shù)升級(jí)之后，我們才可以更好地去匹配走量的市場(chǎng)。

我們的企業(yè)路徑一直都是，先技術(shù)打磨，然后落地尋找場(chǎng)景。   雖然技術(shù)一直是木蟻的基礎(chǔ)，但我們也一直在致力于去做一款可商業(yè)化落地的產(chǎn)品。   在落地產(chǎn)品的期間，我們花了很多的精力去試錯(cuò)，尋找可批量化落地的場(chǎng)景。   

我們之前在工業(yè)機(jī)器人領(lǐng)域的客戶其實(shí)還是陸續(xù)有一些復(fù)購(gòu)，因?yàn)樵谥袊?guó)，制造行業(yè)的體量無(wú)疑是巨大的。   對(duì)于機(jī)器人企業(yè)來(lái)說(shuō)，制造業(yè)可以做，但是有兩個(gè)很現(xiàn)實(shí)的特點(diǎn)，一個(gè)是本身量不集中、很零碎，二個(gè)是客戶的需求很定制化。   要想把一個(gè)公司快速做大，把核心技術(shù)快速的迭代起來(lái)，傳統(tǒng)的場(chǎng)景對(duì)我們來(lái)說(shuō)是難以滿足的，因此我們也做了一些戰(zhàn)略調(diào)整，轉(zhuǎn)移到了物流場(chǎng)景中。   

問(wèn)：很多機(jī)器人企業(yè)在早期獲客時(shí)都遇到了很多難點(diǎn)，請(qǐng)談?wù)勀銈冏畛跏侨绾潍@取自己第一個(gè)客戶的？   

錢(qián)莫天：當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)批量化落地一定是得靠單元化的載具后，我們選擇了最標(biāo)準(zhǔn)化的托盤(pán)產(chǎn)品——無(wú)人叉車(chē)。   到了2019年，我們?cè)诖虻谝粋€(gè)標(biāo)桿案例的時(shí)候，相當(dāng)于舉公司之力在做這個(gè)事情。

大概持續(xù)了兩年的時(shí)間，由物流場(chǎng)景的客戶為我們提供一個(gè)場(chǎng)景，但是沒(méi)有收入。

我們一共在這個(gè)場(chǎng)景中迭代了三款產(chǎn)品。   第三代產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的就是效率的升級(jí)。

另外除了單體智能速度提升外，還有調(diào)度系統(tǒng)也在提升。

客戶在單個(gè)場(chǎng)景增添20臺(tái)以上的無(wú)人叉車(chē)機(jī)器，整個(gè)效率ROI會(huì)更算得過(guò)來(lái)。   物流外場(chǎng)它不像很多移動(dòng)機(jī)器人適用的工廠，一般移動(dòng)機(jī)器人適用的場(chǎng)景只需要跑到每秒1.5米左右就適用了，但在物流外場(chǎng)的場(chǎng)景下速度必須要跑到每秒2-3米。  

 物流場(chǎng)景是什么樣的？   

外場(chǎng)里邊到處都是貨，到處都是車(chē)，到處都是人，我們的無(wú)人叉車(chē)需要解決的場(chǎng)景非常復(fù)雜。   

另外客戶的需求是層層升級(jí)的，客戶的需求一方面是穩(wěn)定使用，其次是批量化使用，繼而核算成本，并且要低于客戶的成本。   每一步對(duì)我們來(lái)說(shuō)其實(shí)都是需要大量投入，然后夜以繼日地開(kāi)發(fā)，達(dá)成客戶的要求。   

基本上我們花了兩年的時(shí)間，最后才達(dá)成了客戶最終的期望——

穩(wěn)定和效率兼顧，并且算得清成本。

02 成本、穩(wěn)定性、效率 是服務(wù)物流客戶的三個(gè)基本要素

問(wèn)：現(xiàn)在木蟻機(jī)器人的客戶具體畫(huà)像是怎樣的？客戶的訂單規(guī)模是大概多大？對(duì)客戶來(lái)說(shuō)一般投入產(chǎn)出的回本周期有多長(zhǎng)？   

錢(qián)莫天：目前的客戶都是物流領(lǐng)域的大KA客戶，基本上單個(gè)訂單規(guī)模大概在200臺(tái)左右，訂單額也在千萬(wàn)級(jí)別。   

客戶會(huì)用于覆蓋其線下的各個(gè)外場(chǎng)場(chǎng)景，有一部分客戶的單個(gè)外場(chǎng)里面有50臺(tái)左右的叉車(chē)在運(yùn)轉(zhuǎn)。   核算下來(lái)，我們能做到一年半左右的回本周期。

之所以能夠做到這個(gè)數(shù)據(jù)，是因?yàn)槲覀冎匦露x了物流倉(cāng)儲(chǔ)領(lǐng)域的叉車(chē)價(jià)格。

傳統(tǒng)叉車(chē)的價(jià)格其實(shí)也都很貴，我們提供的產(chǎn)品價(jià)格其實(shí)相對(duì)來(lái)說(shuō)也比較低，同時(shí)毛利保持得也不錯(cuò)。   

問(wèn)：我們此前采訪了一些機(jī)器人企業(yè)后發(fā)現(xiàn)大部分選擇機(jī)器人替代方案的客戶都非常在乎回本周期，木蟻機(jī)器人的客戶在選用機(jī)器人解決方案時(shí)，最核心考慮的是什么？   

錢(qián)莫天： 效率、穩(wěn)定性都是他們的第一要求。

核心來(lái)說(shuō)，客戶需要一個(gè)機(jī)器去給他們提供一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定、高效的服務(wù)。   其中，效率對(duì)物流公司來(lái)說(shuō)是非常重要的，整個(gè)產(chǎn)線節(jié)拍嚴(yán)格把控，對(duì)效率要求特別高。   另外，物流客戶最大的痛點(diǎn)是成本。

外場(chǎng)基本上是連續(xù)作業(yè)，像德邦的真實(shí)數(shù)據(jù)就是每年至少工資漲5%，但員工的離職率很高。

所以他現(xiàn)在其實(shí)是沒(méi)有更好的辦法，所以他們也希望有一個(gè)自動(dòng)化設(shè)備可以解決他們最難、最頭疼的問(wèn)題。   

問(wèn)：木蟻機(jī)器人是如何建立自己的護(hù)城河的？你們的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和壁壘是什么？   

錢(qián)莫天：核心優(yōu)勢(shì)和壁壘來(lái)自三方面。   

第一點(diǎn)在技術(shù)側(cè)，我們擁有比較完整的全棧底層技術(shù)。   無(wú)論是在工業(yè)機(jī)器人場(chǎng)景，還是在半開(kāi)放的場(chǎng)景，幾乎都能實(shí)現(xiàn)批量化落地，同時(shí)自動(dòng)駕駛?cè)珬５讓雍诵哪芰κ俏覀兊幕A(chǔ)。  

第二點(diǎn)我們?cè)诒畹膱?chǎng)景下實(shí)現(xiàn)了一個(gè)突破口。   

物流外場(chǎng)是量大、需求明顯、痛點(diǎn)很痛的場(chǎng)景，我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域是完全的頭部，物流的10大KA里邊有6家都是我們的大客戶。   

第三點(diǎn)，我們現(xiàn)在已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了從單體智能到多群體智能的跨越。

機(jī)器人與機(jī)器人的通信，機(jī)器人與云端的通信，以及整個(gè)調(diào)度系統(tǒng)的一個(gè)智能化調(diào)度已經(jīng)跑在了行業(yè)前頭。

03 物流快運(yùn)市場(chǎng)已成 智能搬運(yùn)叉車(chē)的爆款落地場(chǎng)景

問(wèn)：您認(rèn)為目前物流行業(yè)的自動(dòng)化已經(jīng)走到哪個(gè)階段了？   錢(qián)莫天：物流行業(yè)自動(dòng)化，目前還沒(méi)有完全走到普及。   我們行業(yè)一般是基于快遞、貨品的重量進(jìn)行分類——

30公斤以下；30公斤~60公斤；60公斤以上。   當(dāng)下順豐和四通一達(dá)其實(shí)都是分揀線的方法，但是在30~60公斤、 60公斤以上的領(lǐng)域，再使用分揀線就有點(diǎn)力不從心了。

一旦貨物比較重，上了分揀線就有損壞風(fēng)險(xiǎn)。   因此對(duì)物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，大件是往往很難實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化的，這恰好就是制約物流發(fā)展的問(wèn)題。

木蟻帶來(lái)的全新物流領(lǐng)域基于托盤(pán)的周轉(zhuǎn)系統(tǒng)，就是在幫助解決這一問(wèn)題。   快運(yùn)市場(chǎng)是一個(gè)體量巨大，且仍處于自動(dòng)化初期的市場(chǎng)，并且也需要一個(gè)更高效、更高性價(jià)比的自動(dòng)化分揀系統(tǒng)登場(chǎng)。   我們也測(cè)算了一下，10大KA中如德邦、韻達(dá)、順豐等等上市公司的體量其實(shí)看起來(lái)已經(jīng)很大了，但算下來(lái)，全加起來(lái)還達(dá)不到快運(yùn)市場(chǎng)5%的體量。

還有95%的市場(chǎng)空間尚未實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)這是一個(gè)巨大的蛋糕。  

問(wèn)：總結(jié)過(guò)去幾年的創(chuàng)業(yè)歷程，木蟻機(jī)器人有哪些值得給行業(yè)從業(yè)者分享和復(fù)用的經(jīng)驗(yàn)？   

錢(qián)莫天：創(chuàng)業(yè)本身就是在不確定性中謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，機(jī)器人這個(gè)行業(yè)在未來(lái)的十年將深刻地重構(gòu)我們生活的方方面面。   所以作為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，在這樣機(jī)遇下，還是應(yīng)該打磨出一個(gè)好的產(chǎn)品、建立一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)、把這個(gè)行業(yè)做深做透，才能攀更高的高峰。   

問(wèn)：近期木蟻會(huì)有哪些新品上線以及未來(lái)木蟻的規(guī)劃是什么？   

錢(qián)莫天：我們把行業(yè)分成了三個(gè)維度。   第一個(gè)維度是物流領(lǐng)域的叉車(chē)使用場(chǎng)景；

第二個(gè)維度是制造行業(yè)的叉車(chē)使用場(chǎng)景；

第三個(gè)維度是倉(cāng)儲(chǔ)場(chǎng)景。   

我們認(rèn)為這三個(gè)場(chǎng)景都要去干，只不過(guò)做企業(yè)得有一定的側(cè)重點(diǎn)。

木蟻的打法是先把量比較大的物流場(chǎng)景先吃掉，先把物流市場(chǎng)想把它牢牢占掉，然后同時(shí)再去擴(kuò)展倉(cāng)儲(chǔ)領(lǐng)域。   

具體的路徑規(guī)劃上，我們是希望能夠不斷去豐富產(chǎn)品。

未來(lái)，我們計(jì)劃會(huì)有一批小型高位叉車(chē)和更具備競(jìng)爭(zhēng)力的托盤(pán)產(chǎn)品上線。   目前我們正在與大物流公司簽戰(zhàn)略合作協(xié)議，計(jì)劃一起建立、共同打造數(shù)字化倉(cāng)庫(kù)。   希望能夠通過(guò)叉車(chē)的流動(dòng)，加上叉車(chē)信息流與數(shù)據(jù)流，把倉(cāng)庫(kù)里邊所有的信息流全部打通，改變物流倉(cāng)庫(kù)一直以來(lái)的黑盒子現(xiàn)狀，用數(shù)據(jù)化的方式進(jìn)一步賦能傳統(tǒng)的倉(cāng)庫(kù)倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)。

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