來(lái)源丨新餐飲洞察（ID：xincanyindc）
作者丨彭景
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核 心 看 點(diǎn)

1. 壹點(diǎn)壹客創(chuàng)業(yè)之初抓住了什么風(fēng)口？

2. 壹點(diǎn)壹客錯(cuò)過(guò)了什么機(jī)會(huì)？

3. 壹點(diǎn)壹客面臨著怎樣的轉(zhuǎn)型？

“壹點(diǎn)壹客提醒您，XX站到了。”

這是深圳繁華的地鐵線近三年來(lái)一直聽(tīng)到的廣告。

“你知道壹點(diǎn)壹客嗎？”

新餐飲洞察記者在深圳隨機(jī)采訪三位朋友，他們異口同聲地說(shuō)：“知道啊，就是那個(gè)地鐵里每天聽(tīng)到的做蛋糕的?！?/span>

但很多人不知道的是，在烘焙行業(yè)日新月異、網(wǎng)紅輩出的今天，壹點(diǎn)壹客已經(jīng)在深圳扎根了11年。

一年賣(mài)出40萬(wàn)個(gè)生日蛋糕，見(jiàn)證了無(wú)數(shù)人生日歡聚的時(shí)刻。

新餐飲洞察記者采訪到壹點(diǎn)壹客創(chuàng)始人鐘慶文，他將為我們講述壹點(diǎn)壹客在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代洪流中的“抓住”和“錯(cuò)過(guò)”，以及堅(jiān)守。

一、巧借“線上”東風(fēng)，跳出傳統(tǒng)蛋糕行業(yè)

不知道多少人還記得十幾年前購(gòu)買(mǎi)蛋糕的流程：

先去店里，從一大本厚冊(cè)子中選擇自己看中的圖片，跟店里約定蛋糕大小和取貨時(shí)間，然后回去。

半天后，或幾小時(shí)后，再去店里取。

直接拿回家還好，如果是在外聚餐，你手里可能同時(shí)拿著禮物、拿著鮮花，再歪歪斜斜地拎著一個(gè)大蛋糕，如果再去擠地鐵或公交，就更狼狽了。

整個(gè)過(guò)程不夠優(yōu)雅，并且送到之后蛋糕也很容易磕到碰到。

怎么解決買(mǎi)蛋糕過(guò)程的痛點(diǎn)呢？

曾在外資五星級(jí)酒店做蛋糕師，又陸陸續(xù)續(xù)開(kāi)了十年蛋糕房的鐘慶文感覺(jué)到了行業(yè)正在慢慢發(fā)生著變化。

在北京出現(xiàn)了一些新的蛋糕品牌，它們是顧客網(wǎng)上預(yù)訂，企業(yè)冷鏈配送到顧客手中的模式。

而鐘慶文堅(jiān)持做的恰恰是不適合長(zhǎng)時(shí)間存放的高端乳脂奶油蛋糕，如果公司全程配送，就會(huì)有效控制時(shí)間和溫度，“線上”模式再合適不過(guò)。

于是在2010年，鐘慶文上線了壹點(diǎn)壹客網(wǎng)站，一下子跳出了傳統(tǒng)蛋糕店的競(jìng)爭(zhēng)，如入無(wú)人之地，在深圳火速傳播開(kāi)來(lái)。

二、比傳統(tǒng)蛋糕貴一倍，四招征服顧客

11年前，壹點(diǎn)壹客的蛋糕客單價(jià)就達(dá)到了近200元，而那時(shí)，市面上主流的蛋糕還是人造奶油做的幾十塊錢(qián)的。

如何敢于賣(mài)出高價(jià)并受到追捧呢？壹點(diǎn)壹客主要做了幾點(diǎn)：

1 用方形蛋糕打品牌符號(hào)，區(qū)別于傳統(tǒng)圓形蛋糕

由于創(chuàng)始人鐘慶文一直用天然乳脂奶油，這種奶油雖然更健康、口感更好，但塑性能力比較差，無(wú)法完成復(fù)雜的造型并保存，在傳統(tǒng)圓形蛋糕中很難出彩。

鐘慶文觀察同行的情況，最終決定做簡(jiǎn)約的法式方形蛋糕。

五星級(jí)酒店蛋糕的經(jīng)驗(yàn)完全被發(fā)揮了出來(lái)，壹點(diǎn)壹客上線的蛋糕造型和口感，幾乎是當(dāng)時(shí)深圳蛋糕界的天花板。

方形的蛋糕成為了壹點(diǎn)壹客的品牌符號(hào)，顧客看到方形蛋糕就能想到壹點(diǎn)壹客。

2 以公司為單位組織免費(fèi)試吃，科普“植物奶油”和“動(dòng)物奶油”

壹點(diǎn)壹客從誕生的一刻起，就是帶著超前的品質(zhì)面世的，顧客在吃到蛋糕之后知道好吃，但吃到之前根本不知道好在哪里。

當(dāng)壹點(diǎn)壹客告訴顧客自己用的是動(dòng)物奶油，顧客反而還會(huì)疑問(wèn)：不是“植物”的會(huì)更健康嗎？

一聽(tīng)到“植物”字眼，人們就會(huì)下意識(shí)地對(duì)等“健康”。

但其實(shí)，在奶油界，動(dòng)物奶油遠(yuǎn)比植物奶油昂貴和健康。

【動(dòng)物奶油：又叫淡奶油或者是稀奶油，它是從全脂奶中分離得到的，有著天然的濃郁乳香。

植物奶油：又叫人造奶油、植脂奶油等，是植物油氫化后，加入人工香料、防腐劑、色素及其他添加劑制成的?！?/span>

壹點(diǎn)壹客就開(kāi)始了漫長(zhǎng)的教育市場(chǎng)的嘗試。

官網(wǎng)頁(yè)面有個(gè)醒目的按鈕，是“申請(qǐng)?jiān)嚦浴?，所有人都可以在公司集體活動(dòng)或慶祝時(shí)，在壹點(diǎn)壹客官網(wǎng)申請(qǐng)團(tuán)體免費(fèi)試吃。

壹點(diǎn)壹客在核對(duì)人數(shù)和時(shí)間地點(diǎn)之后，就會(huì)安排專人專車去配送，并留下講解師為大家科普壹點(diǎn)壹客的企業(yè)、產(chǎn)品、用料和健康理念。

密集承接了三年多的免費(fèi)試吃活動(dòng)，深圳各大公司的大小會(huì)議室和活動(dòng)場(chǎng)地都留下了壹點(diǎn)壹客的影子，白領(lǐng)們也對(duì)更健康更天然的“動(dòng)物奶油”蛋糕有了更多的接納和理解。

3 “拼團(tuán)”鼻祖，在微博掀起熱潮

拼團(tuán)是近些年我們很熟悉的玩法，但早在2012年，壹點(diǎn)壹客就將拼團(tuán)這件事玩兒得爐火純青！

創(chuàng)意來(lái)源于顧客。

壹點(diǎn)壹客有兩款賣(mài)得特別火爆的蛋糕，分別是榴蓮口味和芒果口味的，顧客太喜歡難以取舍買(mǎi)哪款，就在微博上發(fā)起了拼單活動(dòng)，看有沒(méi)有人跟他一起買(mǎi)，每人一半榴蓮味一半芒果味。

最終還真拼成了。越來(lái)越多的顧客在微博上自發(fā)加入雙拼活動(dòng)，壹點(diǎn)壹客也樂(lè)得所見(jiàn)，干脆官方設(shè)置了雙拼活動(dòng)，并把活動(dòng)取名為“榴芒雙拼”。

“榴芒雙拼”活動(dòng)獲得了極大的關(guān)注度，讓微博官方都忍不住頒獎(jiǎng)，也讓顧客體驗(yàn)到了“一份價(jià)格，雙份快樂(lè)”。

4 與銀行合作，把蛋糕送到高端客戶面前

壹點(diǎn)壹客在B端的發(fā)力，從一開(kāi)始就瞄準(zhǔn)了銀行給高端客戶的送禮。

銀行每個(gè)月會(huì)給500萬(wàn)以上存款客戶送蛋糕和鮮花，這是天然的用存款篩選過(guò)的客戶。

攻下這個(gè)市場(chǎng)后，通過(guò)短信、蛋糕管家的當(dāng)面祝福，以及一次次的品牌露出，銀行的高端客戶成為了壹點(diǎn)壹客的忠實(shí)用戶和粉絲。

靠著差異化、高品質(zhì)和有趣，壹點(diǎn)壹客在深圳站穩(wěn)了腳，樹(shù)立了高端品牌蛋糕的形象，成為了市場(chǎng)份額領(lǐng)先者。

堅(jiān)持不打折，錯(cuò)過(guò)團(tuán)購(gòu)紅利期

在十年前，壹點(diǎn)壹客做的都是最前沿的事，線上模式超前、用料品質(zhì)超前、玩法超前，但在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)興起時(shí)，卻錯(cuò)過(guò)了團(tuán)購(gòu)的風(fēng)口。

當(dāng)時(shí)大眾點(diǎn)評(píng)的銷售劉康回憶說(shuō)：“剛上線團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)時(shí)，壹點(diǎn)壹客是唯一一個(gè)五星店鋪，評(píng)論區(qū)全是滿分好評(píng)。我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)都很興奮，想一定要拿下這個(gè)客戶。

后來(lái)找老板談過(guò)很多次，老板堅(jiān)決不同意打折，因?yàn)榕吕项櫩筒桓吲d。后來(lái)終于同意上線團(tuán)購(gòu)試試，但底線是九折，也是我們當(dāng)時(shí)唯一的一個(gè)九折。

沒(méi)想到上線后，效果非常好，單量遠(yuǎn)超想象；但也沒(méi)想到的是，老顧客果然投訴了，抱怨為什么老顧客都從來(lái)沒(méi)有折扣，新顧客反而有折扣，一個(gè)高端品牌為什么開(kāi)始打折了……壹點(diǎn)壹客就又下線了團(tuán)購(gòu)?！?/span>

一切以顧客體驗(yàn)和品牌形象為先，即使單量不錯(cuò)，壹點(diǎn)壹客還是毅然下線了團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，堅(jiān)持高端堅(jiān)持不打折的路線。

而這一堅(jiān)持，卻讓壹點(diǎn)壹客錯(cuò)過(guò)了團(tuán)購(gòu)的紅利期，也錯(cuò)過(guò)了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的早期。

后來(lái)者很快靠著線上門(mén)店的高密度滲透和巨大的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠力度，在訂單量和傳播力上超越了壹點(diǎn)壹客，并快速樹(shù)立了口碑，一直走在時(shí)代和行業(yè)前沿的壹點(diǎn)壹客，居然“落伍”了。

四、轉(zhuǎn)型：下一個(gè)高光點(diǎn)在哪里？

一直是第一，因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)判斷的失誤，被后來(lái)者超越成為第二，鐘慶文對(duì)很多新生事物多了許多敬畏，也逐漸放下了許多堅(jiān)持。

比如最初堅(jiān)決不做團(tuán)購(gòu)，后來(lái)也做了團(tuán)購(gòu)；

最初堅(jiān)持只做方形蛋糕，后來(lái)在2016年卻整體調(diào)整戰(zhàn)略，增加圓形和顏值款，并打出“慶祝生日，壹點(diǎn)壹客”的標(biāo)語(yǔ)，回歸中式慶祝的熱鬧感和團(tuán)聚感；

最初蛋糕堅(jiān)決不用食用色素，質(zhì)量絕對(duì)過(guò)關(guān)，但卻入不了當(dāng)代愛(ài)拍照愛(ài)曬的年輕人的心，后來(lái)幾經(jīng)掙扎，也做了妥協(xié)。

“這些轉(zhuǎn)型和改變的過(guò)程都是痛苦的，蛋糕要不要做圓形，股東之間都吵了無(wú)數(shù)次；因?yàn)殚_(kāi)始使用食用色素，員工都差點(diǎn)罷工，覺(jué)得壹點(diǎn)壹客不是原來(lái)的樣子了，我們只得請(qǐng)了食品行業(yè)的專家教授來(lái)，為員工培訓(xùn)了整整2天，讓他們了解食用色素的安全性和可食用性，員工才漸漸接受?！辩姂c文說(shuō)。

在時(shí)代的洪流中，壹點(diǎn)壹客只是錯(cuò)過(guò)了那么一小刻，后來(lái)卻要用更多的時(shí)間和投入去追趕。

但好在，“老天愛(ài)笨小孩”，壹點(diǎn)壹客也在穩(wěn)中求進(jìn)。壹點(diǎn)壹客一直堅(jiān)守不變的是高質(zhì)量的用料，這種堅(jiān)守，既是創(chuàng)始人鐘慶文五星級(jí)酒店出品的驕傲和清高，也是一個(gè)企業(yè)走得更遠(yuǎn)的商業(yè)的本質(zhì)。

加大設(shè)計(jì)師研發(fā)力度和品牌打造，是壹點(diǎn)壹客近些年在轉(zhuǎn)型和摸索中主要做的事情，市場(chǎng)份額在逐漸回升，也做好了在華南地區(qū)擴(kuò)張的準(zhǔn)備。

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