來源丨賣家（ID：maijiakan）
作者丨姜雪芬
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樓上一副拐，樓下一副拐。

三樓，幾十個臺階，只有一條腿的小伙，手腳并用，爬了十多年。

接到他的訂單后，楊新軍做了四臺代步機(jī)，從湖州運(yùn)到天津，只用三個小時，就安裝好了全部代步機(jī)。

調(diào)試完成，小伙坐在上面試了試，笑得合不攏嘴，一口氣上下往返了四個來回。

這是楊新軍今年安裝的第281臺代步機(jī)，也是六年來近兩千筆訂單中的一個。

他想讓更多人輕松地上下樓梯。

1、“我在這個世界過得很好”

“就幾個臺階，對我們來說不算什么，但是對于一些人來說，太難了?！?/span>

六年，35歲的楊新軍在淘寶上賣出了近2000套代步機(jī)，聽了近2000個人的故事。

都江堰的一位男士下單，說要送給自己的岳父岳母，老人年紀(jì)大了，行走不太方便，便定做了四臺，反復(fù)叮囑，一定要給老人家安裝好。

楊新軍對這位孝順女婿印象很深，人很認(rèn)真負(fù)責(zé)，對老人非常體貼孝順。

去年汶川地震紀(jì)念日時，老人發(fā)了一條朋友圈，是寫給自己女兒的：我在這個世界過得很好，你在那個世界過得怎么樣？

楊新軍說，“看了心里挺難受的?！彼@才知道，老人的女兒在地震中去世，女婿后來再婚了，但一直掛念兩位老人的生活，之前買代步機(jī)，也是希望他們生活好一些。

還有一個三亞的女兒給父親定做代步機(jī)，說老爸80多歲了，住在復(fù)式樓里。老人是癌癥晚期，行走困難，每天，想到外面看看的時候，只能等著孩子下班回家，帶著下樓走一走。

她想讓父親在剩下的日子里，開心過好每一天，也體驗(yàn)一下高科技，就下單了能坐著上下樓梯的代步機(jī)。

為了能盡快給老人家的生活帶來樂趣，楊新軍也開始與時間賽跑，連夜趕工，約半個月做出了代步機(jī)，和倆伙伴飛到三亞安裝。

遺憾的是，安裝完當(dāng)天，返程路上，他們接到了老人“已經(jīng)走了”的消息，“東西不錯，就是老爺子沒用上。”

楊新軍感慨，“要是我們能做得再快一點(diǎn)的話，就有更多人能體驗(yàn)到便利了。”

2、訂單排到三個月后

制作一臺代步機(jī)，平均需要10天時間。

楊新軍介紹，代步機(jī)外表看起來是很簡單的，其實(shí)里面的構(gòu)造很復(fù)雜。腳踏板上下翻動，得找好材質(zhì)，不能沒幾下就壞了；要加電動按鈕，保證上下、前進(jìn)、暫停不會失靈；產(chǎn)品出來后，還得經(jīng)過好幾輪安全測試。

“每個代步機(jī)都得定做，沒有現(xiàn)貨。訂單已經(jīng)排到了三個月后?！?/span>

做代步機(jī)之前，他做了6年的家具生意。后來，他看到一位朋友在賣代步機(jī)，發(fā)現(xiàn)很多人即便有了家，也無法擁有正常人的快樂，“有的人是先天性的，有人是后天受傷，更多的是老年人，他們爬樓都很吃力，出行對他們來說太難了?！?/span>

于是他轉(zhuǎn)行做起了代步機(jī)，想讓每個人都能自由上下樓。

那時市場上沒多少商家，他感覺自己能做出更好的產(chǎn)品：有的產(chǎn)品不能自動化，或者使用不太方便，有的踏板太薄，這讓本來就不能走的人，怎么用?。?/span>

他想要做出更好的、帶電動按鈕的代步機(jī)。

近兩年，他蝸在朋友家的小院子里，和朋友一起從選材料開始，到畫圖，買設(shè)備，研發(fā)產(chǎn)品。兩年沒啥收入，還搞廢了不少材料。

好在，第一款代步機(jī)終于成功面市，后來還申請了專利。上海的買家在網(wǎng)上看到產(chǎn)品，親自跑到廠里體驗(yàn)，回去后就下了單，說給家里兩位80多歲的老人用。

后來，產(chǎn)品通過口碑傳播、推廣宣傳，關(guān)注小店的人多了。

老齡化加速到來，老年用戶增長，代步機(jī)銷量年年增加。最多一年，他賣出了300多臺機(jī)子，團(tuán)隊(duì)平均一天安裝一臺。

六年來，這些代步機(jī)遠(yuǎn)銷新疆、內(nèi)蒙古等地，甚至還吸引了新加坡、馬來西亞等地的海外用戶，年銷售額過千萬。

3、點(diǎn)亮了300多座城市

六年來，代步機(jī)產(chǎn)品更新迭代，細(xì)節(jié)上也在不斷改進(jìn)。因?yàn)閾?dān)心使用者家里面電壓不穩(wěn)，他們在產(chǎn)品里加入了備用的保險絲，“保險絲爆掉的話，基本上自己就可以解決?！?/span>

代步機(jī)重，一臺發(fā)物流，運(yùn)輸費(fèi)用上千，運(yùn)到偏遠(yuǎn)地區(qū)得3000元。疫情期間，有些地方去不了，買家愿意等，要求他們先把貨發(fā)過去。等疫情好轉(zhuǎn)之后，再和他們溝通過去安裝。

雖然買代步機(jī)的人不少，年年增加，但是這一行的利潤并不高。

楊新軍算了算，除去場地材料、人工費(fèi)其他等等，一臺只有不到10%的利潤空間。

“這不是坐在家里發(fā)完貨就完事了的生意，得去測量，上門安裝，還要提供售后保障服務(wù)，很多老年人，對自動電動按鈕不太熟悉，都得手把手教。路費(fèi)、住宿費(fèi)、人工服務(wù)費(fèi)都是不小的支出?！?/span>

這行生意不好做，還有一個原因：現(xiàn)有的電梯分為外露型樓道電梯、封閉型樓道電梯——承載裝置整體外露，叫外露型；結(jié)合承載裝置具有整體性外殼，復(fù)位后最多只有踏板、扶手等部件少許突出外殼，稱為封閉性。

但是在一幢樓里，樓梯屬于公共區(qū)域，盡管封閉型樓道電梯的外殼厚度僅需12.5厘米，但有時候會受到來自鄰居、物業(yè)等多方的壓力。

他想起了廣州的那對老夫妻，膝蓋不好，住4樓，花了近十多萬元，買了6臺機(jī)子。本來高高興興的，但是鄰居就是不同意安裝，“覺得我們安裝這個東西，影響他居住環(huán)境，不讓我們裝。”兩家進(jìn)入了漫長的協(xié)商期。

兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)三四個月，雙方也沒能達(dá)成協(xié)議。老夫妻最終只能退單。他也會有挫敗感：一路奔波，眼看著安裝接近尾聲，最終還是失敗了。

但近年來，這種現(xiàn)象極少出現(xiàn)了。大多數(shù)人對于樓梯代步機(jī)的接受度高了。每一筆訂單，他都樂意跑到用戶所在的城市，傾聽他們的困惑，解決他們的難題。

每去到一個城市，他和團(tuán)隊(duì)人員手機(jī)上的地圖，就會點(diǎn)亮一個城市。到現(xiàn)在，他們的地圖上已經(jīng)亮起了300多座城市。

出差的路上，他最喜歡看買家發(fā)來的照片、視頻。有人留言：不用背著老媽上樓梯了，超贊。

還有人發(fā)來信息，說給爺爺奶奶安裝的，爺爺奶奶90多高齡，上下樓很不方便。現(xiàn)在有了這個高興地合不攏嘴，還說以后再也不用等我們扶他上下樓了，出門也放心了。

“每次看到白發(fā)老人露出笑臉，我就想，這行我會一直做下去?！?楊新軍說。

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