來(lái)源丨賣(mài)家（ID：maijiakan）
作者丨鄭亞文
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“估計(jì)把外地的低價(jià)栗子拿來(lái)轉(zhuǎn)賣(mài)了，一點(diǎn)都不甜?！?/span>

看到這個(gè)二十字的差評(píng)，栗子哥滿(mǎn)臉問(wèn)號(hào)，心想真是無(wú)奇不有。他摩拳擦掌，洋洋灑灑敲了五六百字的小作文。

最近秋栗上市，一個(gè)多月時(shí)間里，栗子哥賣(mài)掉了近一噸板栗，被附贈(zèng)了四個(gè)中差評(píng)。每次，他都忍不住回復(fù)一大堆，非要把事情的來(lái)龍去脈解釋清楚。

朋友一直說(shuō)他性格“軸”（倔），他也承認(rèn)自己有時(shí)候沖動(dòng)了。但沒(méi)想到，那些進(jìn)店尋找差評(píng)，來(lái)衡量要不要下單的人，反而被他的回復(fù)打動(dòng)，果斷下單。

1、栗子哥的粗獷和細(xì)膩

七八年前，栗子哥在旅行社做外賓接待員的時(shí)候，常聽(tīng)父親抱怨：“今年栗子的收購(gòu)價(jià)又跌了不少?！?/span>

栗子哥家在北京懷柔區(qū)渤海鎮(zhèn)的山區(qū)，山里人每家分一塊山頭。這里是北京的郊區(qū)，背靠長(zhǎng)城，多水庫(kù)，主要發(fā)展服務(wù)業(yè)，沒(méi)什么污染，適合板栗生長(zhǎng)。

這些年，板栗生意是家里固定的一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)來(lái)源，老人家也早就習(xí)慣了收購(gòu)價(jià)的起起伏伏，栗子哥卻覺(jué)得，懷柔人種出這么好的栗子，為啥總是賣(mài)不出好價(jià)格？他想找出懷柔栗子的另一條出路。

當(dāng)時(shí)網(wǎng)購(gòu)很火，栗子哥隨手開(kāi)了間淘寶店，找出自己唯一一張高度模糊的特寫(xiě)照，用手機(jī)自帶的修圖軟件，在臉的四個(gè)角P上四張不同狀態(tài)、不同顏色的懷柔板栗，還在兩側(cè)掛了副對(duì)聯(lián)，上書(shū)“懷柔栗子哥，盡力不用說(shuō)”。

他的店里只有一個(gè)產(chǎn)品，就是懷柔板栗，為了證明產(chǎn)地確實(shí)在懷柔，他還大大方方地貼出了自己的身份證。

栗子哥的店鋪裝修約等于無(wú)，透露出一股和他的板栗一樣的“天然氣息”，粗獷，原始。詳情頁(yè)是幾百個(gè)排列緊密的文字，圖片毫無(wú)構(gòu)圖美感。吸引客流的雷區(qū)幾乎全被他踩中了。

但店鋪一開(kāi)，生意就特好，每天要賣(mài)100多單。沒(méi)幾個(gè)月，栗子哥就把家里幾千斤庫(kù)存賣(mài)光了，還幫著鄰居家賣(mài)了不少。

那時(shí)候，在淘寶賣(mài)板栗的賣(mài)家沒(méi)幾個(gè)，懷柔板栗過(guò)去又以出口為主。國(guó)內(nèi)很多地方的人，是只聞懷柔板栗的名聲，卻沒(méi)真正吃過(guò)。

漸漸地，栗子哥積累出一批忠實(shí)吃貨粉絲。有一回，一個(gè)老顧客跑來(lái)調(diào)侃栗子哥：“詳情頁(yè)里面有好幾個(gè)字寫(xiě)錯(cuò)啦！”

栗子哥連忙跑去改錯(cuò)別字。詳情頁(yè)密密麻麻一千多字，介紹栗子可能會(huì)出現(xiàn)的口感問(wèn)題，收到貨要風(fēng)干幾天才會(huì)好吃。又像寫(xiě)小說(shuō)一樣，回答了粉絲對(duì)栗子的質(zhì)疑?！昂芏嗳瞬⒉豢丛斍轫?yè)，虧他從一大堆文字里，找出了錯(cuò)別字?！?/span>

其實(shí)，栗子哥的字里行間里，不失謹(jǐn)慎和認(rèn)真，又帶了點(diǎn)北京人特有的幽默風(fēng)趣。有人還表示，就是看了文字，覺(jué)得這哥兒們值得信任，才會(huì)下單。

店鋪里銷(xiāo)量最高的鏈接，一個(gè)多月賣(mài)出了3000多單。里面有4個(gè)差評(píng)，有人懷疑栗子哥的板栗，不是懷柔栗子，是從外地拉來(lái)攙著賣(mài)的。

栗子哥氣笑了，在幾十字差評(píng)下，反駁了大幾百字，條理清晰，邏輯分明?！拔易约杭业睦踝佣疾粔蛸u(mài)，還要花錢(qián)跑到外地去買(mǎi)栗子攙著賣(mài)？”好幾個(gè)進(jìn)店尋找差評(píng)的買(mǎi)家紛紛倒戈，“賣(mài)家邏輯思維滿(mǎn)分，果斷下單！”

2、栗子哥懷念的味道

往上追溯，栗子哥家里幾代人都在種板栗。對(duì)栗子哥來(lái)說(shuō)，童年摘栗子的經(jīng)歷稱(chēng)不上快樂(lè)。他的旺旺名是“喜歡魯迅的社戲”。迅哥兒在《社戲》里，回憶了十一、二歲在外祖母家看戲，劃船的少年樂(lè)土。栗子哥喜歡文章里的生活情趣，因?yàn)樗苍诶牙鸭?，有過(guò)一段那樣的童年。

但和魯迅一樣，這種回憶畢竟只占少數(shù)。最泛濫的記憶，還數(shù)跟著父母上山打栗子、撿栗子，再把栗子背回家。

那時(shí)候，政府提倡“少生孩子多種樹(shù)”。村民就吭哧吭哧地不停種板栗，一到夏天，舉目望去，山頭郁郁蔥蔥，遮天蔽日。

從家里往山上走25分鐘，爬過(guò)一片片栗子園，就到了栗子哥家的山頭，這條坑坑洼洼的山路，他走了無(wú)數(shù)遍。

山坡陡峭，樹(shù)林里蚊子多。從樹(shù)上掉下的栗子身上裹著刺，容易砸到人身上，那一下子可有得受。仰著頭打栗子，要隨時(shí)提防栗子掉在臉上，臉毀容了還不算什么，砸到眼睛，嚴(yán)重的還可能會(huì)瞎。

撿起來(lái)的栗子，要人工背下山，父親一次能背幾百斤。“我不行，一會(huì)就腰酸背痛的。”

打栗子打出了童年陰影，栗子哥從小就沒(méi)有回家種板栗的打算。畢業(yè)后，他去了北京城里，在旅行社里工作，負(fù)責(zé)招待外國(guó)游客，自己又開(kāi)了間民宿，并不?；丶?。

也可能是有點(diǎn)斯德哥爾摩癥候，他對(duì)于家鄉(xiāng)的板栗，一直有種獨(dú)特的情懷。懷柔板栗大多出口，少部分用來(lái)做街頭小吃北京糖炒栗子。他不喜歡打板栗，但是他喜歡吃。

懷柔人自己吃板栗，喜歡加上五花肉，用紅糖燉，這是正宗的板栗紅燒肉。“奶奶以前常燉，老遠(yuǎn)就能聞到板栗的香味兒?！边@是他長(zhǎng)大后最懷念的味道。

3、栗子哥的精明

開(kāi)淘寶賣(mài)板栗，栗子哥一直是兼職著做。每年8月底，栗子成熟，之后也是旅行淡季，栗子哥每年這時(shí)候就回家賣(mài)板栗。但去年疫情，國(guó)外來(lái)華旅行基本暫停，栗子哥就干脆回家全職賣(mài)板栗。

這幾年，淘寶賣(mài)板栗的商家多了，栗子哥的生意卻沒(méi)有受到太大的影響。他每天一大早起床，接單、包裝、發(fā)貨，一直到晚上快遞車(chē)把貨拉走，都沒(méi)時(shí)間做別的事情。

家人看他這么辛苦，偶爾也勸說(shuō)沒(méi)必要。開(kāi)網(wǎng)店多了不少人工成本，算下來(lái)，一份訂單也只能掙到5塊多錢(qián)，“又累，還不如全都賣(mài)給收購(gòu)商?！?/span>

賣(mài)給收購(gòu)商確實(shí)是最省力的做法，一來(lái)可以迅速回籠資金，二來(lái)省了冷庫(kù)費(fèi)用，沒(méi)有庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。所以每年新栗下樹(shù)后，他照例會(huì)出給收購(gòu)商一部分。

但栗子哥有自己的想法。有一次，一家美容連鎖企業(yè)，在旺旺上找到他，一次性定了66盒栗子，說(shuō)過(guò)節(jié)要送禮。他還是第一次接到這么大的單子，感覺(jué)自己的渠道又拓寬了。

還有個(gè)北京買(mǎi)家，特地開(kāi)車(chē)來(lái)山里，看他們種的板栗樹(shù)，順帶了不少板栗回家，“就當(dāng)旅游了?！?/span>

每年8、9月，很多熟悉的頭像，就會(huì)來(lái)店里問(wèn)他：“板栗熟了嗎？”還有人給他帶紀(jì)念品，特地跑去他父親開(kāi)的餐飲店吃飯。

“這些收獲，哪里是做批發(fā)能得到的?！敝苯雍唾I(mǎi)家接觸，了解他們的需求和不滿(mǎn)，能讓他更了解自家的板栗。

這么多年過(guò)去，栗子哥店鋪的裝修一直沒(méi)變，老客年年來(lái)，新客常常有，今年栗子上市到現(xiàn)在一個(gè)半月時(shí)間，他已經(jīng)賣(mài)掉了近一噸的板栗，自家山頭產(chǎn)的4000斤板栗只剩下幾百斤了，還順帶幫不少鄰居賣(mài)了幾千斤。

儲(chǔ)藏在冷庫(kù)里的栗子，可以賣(mài)到第二年五月份，“等不夠賣(mài)了，我就把出給收購(gòu)商的板栗再回收過(guò)來(lái)?！辈怀钿N(xiāo)路，便是他的底氣。

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