來(lái)源丨派代（ID：paidaiwang）
作者丨靚仔大管家
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電商大考雙11臨近，有些商家摩拳擦掌，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)，有些商家心態(tài)佛系，隨緣賣(mài)貨，有些商家則直接表示麻木了，甚至放棄雙11，年年做年年就那樣……

為了更進(jìn)一步了解商家們雙11的真實(shí)狀況，隨機(jī)找了幾位商家，談?wù)勊麄冄壑械碾p11，以及對(duì)電商現(xiàn)狀的看法，發(fā)現(xiàn)雖然雙11已經(jīng)走到了第13年，但每一年都會(huì)有新生力量出現(xiàn)。今年雙11又有哪些新故事？

一、牛肉零食店開(kāi)張半年雙11要干600萬(wàn)

“今年雙11我們有信心干到500萬(wàn)到600萬(wàn)的銷(xiāo)售額?！弊雠Ｈ饬闶车睦蠌埍硎?，他對(duì)今年雙11信心很足。雖然他開(kāi)始做牛肉零食品牌、入駐天貓開(kāi)出旗艦店才半年時(shí)間，但增長(zhǎng)速度很快。目前在渠道布局上，已經(jīng)遍布天貓、抖音、京東，以及線下的盒馬鮮生和全家便利店等。

在做這個(gè)品牌前，老張從事電商十多年，對(duì)電商玩法理解得很透徹，這次下定決心要好好打造一個(gè)品牌出來(lái)。在他看來(lái)，做品牌需要長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)，不能急功近利，這半年雖然開(kāi)拓了不少新渠道，但在推廣投放上還是比較謹(jǐn)慎，僅在個(gè)別看好的平臺(tái)上重點(diǎn)做。

“今年雙11準(zhǔn)備了100萬(wàn)推廣費(fèi)，全部投到天貓?！崩蠌埥忉?zhuān)驗(yàn)樘熵埖牧髁勘容^精準(zhǔn)，ROI可控。而在抖音平臺(tái)，他專(zhuān)門(mén)成立了一個(gè)7人團(tuán)隊(duì)，做短視頻和直播，暫時(shí)不考慮投入太多推廣費(fèi)用。

“做抖音是高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)的冒險(xiǎn)，有流量紅利，做對(duì)了能快速打爆，但是做錯(cuò)了，就血本無(wú)歸?！崩蠌埍硎?，抖音還需要不斷試錯(cuò)，內(nèi)容風(fēng)格、轉(zhuǎn)化率等要調(diào)試到最佳，不然盲目投入會(huì)虧得很慘，而天貓是一個(gè)相對(duì)成熟的平臺(tái)，投多少錢(qián)大概有多少回報(bào)都可以估算，這種確定性對(duì)于起步階段的新品牌來(lái)說(shuō)非常重要，所以他選擇天貓作為生意的主陣地。

雙11在天貓投入100萬(wàn)，老張預(yù)計(jì)能賣(mài)出300多萬(wàn)，占總銷(xiāo)售目標(biāo)60%，其他渠道占40%左右。

老張表示，雙11不是電商品牌的終點(diǎn)，而是品牌崛起的起點(diǎn)。他不想像某些短期牟利的商家，做“流星式“品牌，雙11撈一把就走人，而要做一個(gè)長(zhǎng)期的有影響力的品牌。

“為了打造品牌影響力，做好天貓店鋪很關(guān)鍵?！崩蠌堈J(rèn)為，現(xiàn)在天貓店已經(jīng)成為品牌的標(biāo)配，是一個(gè)品牌對(duì)外形象和實(shí)力的展示，消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得“你有天貓旗艦店，是一個(gè)品牌”，這種品牌背書(shū)是抖音、拼多多，甚至京東等平臺(tái)都不具備的。

除了確定性的回報(bào)、品牌背書(shū)之外，還有一點(diǎn)對(duì)新品牌也很重要，就是消費(fèi)者積累。老張?zhí)岬?，很多平臺(tái)雖然有流量，但沒(méi)有沉淀，短視頻帶貨也好，直播賣(mài)貨也好，都是一次交易，而天貓有完整的閉環(huán)，能將消費(fèi)者沉淀到店鋪?zhàn)龆蔚乃接蜻\(yùn)營(yíng)。

“但還是要搏一把，不能把雞蛋放在一個(gè)籃子里?！闭劶霸趦?nèi)容上投入那么多人力的原因時(shí)，老張表示，天貓是品牌基本盤(pán)，也有增量，但對(duì)一個(gè)成長(zhǎng)中的品牌來(lái)說(shuō)，還要在外部尋求更大的增長(zhǎng)空間，目前抖音是一個(gè)比較合適的選擇。

做短視頻和直播，也不會(huì)局限在抖音。老張說(shuō)，其實(shí)天貓也在嘗試了，只是現(xiàn)在效果還不是很好，今年雙11他會(huì)在抖音小店和天貓店鋪一起直播帶貨，其他平臺(tái)如快手、小紅書(shū)、B站、西瓜視頻等日常也在運(yùn)營(yíng)，哪里獲客成本低就在哪里加碼。

“先把確定的平臺(tái)做好，再考慮其他平臺(tái)的可能性。”老張說(shuō)在天貓發(fā)力是明確的，開(kāi)店半年已經(jīng)做到類(lèi)目TOP，接下來(lái)的雙11會(huì)全力以赴，邁出品牌從0到1的重要一步。

二、餐飲具店從線下到線上的飛躍

“今年雙11線上和線下加起來(lái)目標(biāo)是250萬(wàn)”，餐飲具店鋪負(fù)責(zé)人大林表示，線上主要是天貓店，目標(biāo)定了100萬(wàn)，占比40%，線下的銷(xiāo)量預(yù)計(jì)會(huì)多一些。

因?yàn)椴惋嬀哌@個(gè)產(chǎn)品比較特殊，他們賣(mài)貨以B端分銷(xiāo)商為主，已經(jīng)在線下經(jīng)營(yíng)多年。大林說(shuō)，線上之前主要做1688和國(guó)際站，后來(lái)也開(kāi)通了天貓、淘寶、拼多多等店鋪。

“布局線上其中一個(gè)原因，是線下的經(jīng)營(yíng)遇到瓶頸?！贝罅痔寡?，線下受地域限制，一個(gè)成熟的門(mén)店，要想繼續(xù)增長(zhǎng)，獲客成本會(huì)翻倍甚至是原來(lái)的幾倍，而且輻射的范圍有限，很快就見(jiàn)頂了?！熬€上平臺(tái)有龐大的流量，不用擔(dān)心客源的問(wèn)題，只要產(chǎn)品好，投產(chǎn)在可控范圍內(nèi)，就能不斷投入做大店鋪?！?/span>

另一個(gè)原因，是計(jì)劃做品牌。大林說(shuō)，“我們的產(chǎn)品是靠線下開(kāi)始布局的， 經(jīng)常去參加一些線下的展會(huì)， 每年展會(huì)上的投入達(dá)到300多萬(wàn)，但是很多參加展會(huì)的小批發(fā)買(mǎi)家會(huì)咨詢(xún)我們線上是否有店鋪，所以我們才決心開(kāi)通天貓、拼多多這些店鋪，這樣不僅讓大的批發(fā)客戶(hù)認(rèn)識(shí)我們，也帶來(lái)了一些家庭C端用戶(hù)對(duì)我們的認(rèn)知?！?/span>

但是在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，大林發(fā)現(xiàn)，定價(jià)高的商品在拼多多上根本賣(mài)不動(dòng)，只有低價(jià)才有點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化，“雖然說(shuō)拼多多平臺(tái)流量不少，但是要想有大銷(xiāo)量，得不斷和同行打價(jià)格戰(zhàn)，不僅沒(méi)賺到錢(qián)，還損害了品牌價(jià)值和形象?！?/span>

“天貓雖然銷(xiāo)量不高，但至少有利潤(rùn)，沒(méi)有價(jià)格戰(zhàn)的困擾，我們能花更多心思打磨產(chǎn)品。”大林表示，賺了錢(qián)，就投到產(chǎn)品的優(yōu)化上，產(chǎn)品越做越好，消費(fèi)者評(píng)價(jià)越來(lái)越高，銷(xiāo)量節(jié)節(jié)上升，品牌的口碑也越做越好，形成一個(gè)良性循壞。

讓大林意外的是，天貓口碑的提升甚至帶動(dòng)了線下的銷(xiāo)量，不少分銷(xiāo)商看到他們天貓店鋪評(píng)價(jià)不錯(cuò)，通過(guò)線上聯(lián)系，到線下門(mén)店找他們批發(fā)商品。“現(xiàn)在，天貓成了我們銷(xiāo)售產(chǎn)品和打造品牌不可或缺的平臺(tái)。而拼多多，主要用來(lái)清庫(kù)存了。”大林說(shuō)道。

三、寵物食品店預(yù)計(jì)增長(zhǎng)1000%

寵物食品店長(zhǎng)小谷表示，今年是第一次參與天貓雙11。“我們?nèi)ツ?0月份開(kāi)通天貓店鋪，從零開(kāi)始做到了現(xiàn)在月銷(xiāo)20萬(wàn)?！毙」扔行┡d奮，“去年雙11沒(méi)有權(quán)限報(bào)活動(dòng)，今年終于可以小試身手，預(yù)計(jì)增長(zhǎng)我覺(jué)得會(huì)有1000%，哈哈哈。”

小谷經(jīng)營(yíng)的寵物食品是一個(gè)國(guó)外品牌，銷(xiāo)售渠道以線下為主，線上目前只開(kāi)通了天貓旗艦店?！捌放频亩ㄎ环浅Ｃ鞔_，要走高端路線，所以像拼多多、抖音，甚至是微信私域的一些微商渠道，目前都不會(huì)去碰?！毙」缺硎?，產(chǎn)品定價(jià)在同行中也是偏高，現(xiàn)在品牌在線上的知名度不足，在抖音、拼多多這些平臺(tái)上，很難賣(mài)得動(dòng)，而京東的人群不是很匹配。

“所以，現(xiàn)在最重要的，是打響品牌知名度?！毙」葘?duì)今年雙11充滿(mǎn)期待，她認(rèn)為雙11會(huì)是讓產(chǎn)品和品牌更上一層樓的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

為了迎戰(zhàn)天貓雙11，小谷從8月份就開(kāi)始準(zhǔn)備了，“一直陸陸續(xù)續(xù)在籌備和思考，8月份完成10%的籌備工作，9月份完成30%，10月份計(jì)劃完成剩下的60%?！?/span>

“天貓的優(yōu)勢(shì)是活動(dòng)多，每次活動(dòng)流量較集中，會(huì)起一波銷(xiāo)量。尤其是雙11這樣的大促，流量會(huì)更猛，所以做好充分準(zhǔn)備，才能承接得住?！毙」缺硎?，淘寶天貓的消費(fèi)者比較年輕、喜愛(ài)新生事物，因此趨勢(shì)類(lèi)目在天貓上比較容易起勢(shì)，做了近一年天貓，寵物這個(gè)類(lèi)目陸續(xù)有一些新玩家進(jìn)來(lái)，逐漸感受到競(jìng)爭(zhēng)的壓力。

“會(huì)積極去面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)?！靶」缺硎?，短期的利潤(rùn)不是他們最看重的，而是希望能積累長(zhǎng)期的品牌價(jià)值，所以未來(lái)會(huì)繼續(xù)在天貓加大投入?！拔覀冏非蟮氖情L(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)和品牌更大的價(jià)值，相信今年雙11會(huì)是一個(gè)新的起點(diǎn)，開(kāi)個(gè)好頭，為明年品牌爆發(fā)蓄力?！?/span>

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