來源丨火鍋餐見（ID：hgcj6666）
作者丨張冬
點擊閱讀原文

花了大量廣告費，進店顧客卻寥寥；重金請來網(wǎng)紅、KOL探店，結(jié)果收效甚微；找專業(yè)團隊推廣，產(chǎn)出與投入不成正比……

反觀有的火鍋店，不見打廣告，不見搞促銷，卻天天門口排長隊。

今天，餐見君梳理了一些大牌的做法，看看他們都怎么玩。

1

讓顧客覺得“等位也很香”

餐廳等位區(qū)不僅怕沒人，更怕顧客無聊——他們可能隨時會跑，所以，大多數(shù)餐廳會在等位區(qū)放些小零食、茶水什么的，并安排專人服務，安撫顧客。

前不久，哥老官的子品牌“小官官大重慶”開業(yè)，因為排隊人太多，餐廳又怕黃牛倒騰票，就在等位顧客的手上蓋了一枚印章，不少顧客拍照分享，像是得了獎章。餐見君發(fā)現(xiàn)，吼堂最近也有這個操作。

辣尚癮烤魚的做法有兩點，一是等位送菜，根據(jù)就餐人數(shù)不同，送不同價位的菜，像2人用餐，送12元以內(nèi)的菜，4人用餐，送25元以內(nèi)的菜，以此類推，很多火鍋店也會根據(jù)等位時間為其打折；

二是等位送定制杯子，客人把照片發(fā)送到餐廳指定郵箱，大約3天，就能取到一個印有自己照片的杯子，一去一來，大概率會又一次復購，顧客拿到專屬自己的杯子，優(yōu)越感滿滿，難免拍照分享傳播。

楠火鍋的做法就更直接了，“等位區(qū)的甜品免費吃”，而且關鍵一點，楠火鍋甜品顏值非常高，顧客在等位時候都忍不住拍照了。

還有的餐廳怕顧客跑了，直接安排人在等客區(qū)為顧客大秀舞蹈，又是敲鑼又是打鼓，很熱鬧，吸引顧客眼球，順便攬客。

至于在等位區(qū)擦鞋、美甲、幫忙看孩子什么的，一般火鍋店很難做到，盡量不要上這些項目。

2

進店后，告訴顧客餐廳亮點

顧客進門，一定要熱情，如果服務員有氣無力地喊出“歡迎光臨”，多少會讓人覺得敷衍。

當然，太過熱情也令人不適，有的民族風火鍋店，顧客一進門，先喝一碗酒，那邊開始載歌載舞，熱情歸熱情，對于不擅飲酒的顧客來說，多少有些發(fā)怵，不好復購。

顧客從進門到店內(nèi)，看到環(huán)境，內(nèi)心自會有判斷，此時，服務員應該盡量把餐廳最突出的點講出來，引導顧客對餐廳有差異化印象。

相比較一些場景化的餐廳，做文章就很簡單，顧客看到新奇的玩意兒，自己就會停下來拍照分享。

像23度不太冷椰子雞，整個餐廳全用白色色調(diào)，如同進入到一個龐大精致的藝術館。

再如吼堂老火鍋的“民國風和菜市場”，處處新鮮，很多顧客只恨手機內(nèi)存太小，放不下這么多照片。

重要一點，顧客在拍照的時候，服務員要不失時機地告訴他們，餐廳為什么這么做，包括歷史成因、地理環(huán)境、故事之類，也好讓顧客有配圖的文案可寫。

對普通火鍋店而言，可以直接講品牌故事給顧客聽。

一般說來，顧客最多有10秒鐘傾聽時間，所以，故事必須有力、簡短、沖突性十足，要么就直接一點，把餐廳最大的差異化寫在醒目處，人人可見，服務員只要稍加解釋即可，像太二酸菜魚的“酸菜比魚好吃”，就印在墻上。

3

與供應方磨合，將產(chǎn)品亮點放大

愛美之心人皆有之，菜品外觀很重要，拍出來也顯檔次，像坐在海景房的玻璃窗前的“名媛們”，身邊擺的一籃子水果都嬌艷欲滴，甭管能不能吃，視覺效果很到位。

對于一些火鍋店來說，食材擺盤更為重要，有些火鍋店常將盛放牛羊肉的盤子倒立，用掛盤不掉來暗示其品質(zhì)。

再如巴奴的繡球菌，如果放到普通盤子里，幾乎與銀耳無異，但放近玻璃瓶中，就上了檔次；還有巴奴的湯勺和湯碗，舀一勺湯的量，正好是盛滿一只碗的量。

還有些餐廳會上活體菌菇、活體豆苗之類，服務員拿剪子剪進鍋里，其過程常會被顧客拍成小視頻進行傳播。

擺盤是技術，也是藝術，餐廳需要跟供應方磨合，從器皿、材質(zhì)、色彩等方面不斷完善，目的就是讓食材更具亮點，一擊即中。

現(xiàn)在很多火鍋店都賣起了甜品、飲品、小吃等等，這些東西有時是錦上添花，有時則是雪中送炭——火鍋沒吃好，甜品一上，頓時眉開眼笑，補上了缺憾。

像吼堂的甜品，都是精心設計過，甚至一些明星還專門點他們的甜品外賣，然后發(fā)微博。“明星+高顏值甜品”再與“老火鍋”形成反差，想不火都難。

除了擺盤，上菜的儀式感也很重要，中國人喜歡討彩頭，愛聽吉祥話，像譚鴨血上鍋底時，服務員會一路喊來，再請顧客揭開封條，說些祝福之辭，一番儀式，賓主盡歡，很多揭封條的名場面也常在一些視頻平臺上出現(xiàn)。

4

出門之后，要給顧客回味空間

一場痛快淋漓的飽餐過后，口腹之欲得到滿足，此時若稍加好處，顧客便覺超值，所以，有的火鍋店會送一些代金券，手寫截止日期，一來刺激復購，二來讓顧客覺得占了便宜。

其實，顧客并非真的都想占便宜，而是想擁有占便宜的感覺，“性價比”就是這么來的——不在于產(chǎn)品如何，而在于顧客感知如何。

還有的餐廳會送一些伴手禮，像鄭州的“浪八兩”，會送顧客一些CD，因為餐廳帶有蒙古風，所以歌曲多為民族歌。

有的餐廳則會送一些玩偶、手辦之類，印有品牌logo，是意外之喜，也是傳播手段。

伴手禮要具備這么幾個特點：

1、接觸率高，實用性強。伴手禮一定要讓顧客經(jīng)常接觸到，實用性要強，像水杯、杯墊、鼠標墊等等，接觸越頻繁，對品牌認知就越強。

2、顏值高，契合品牌定位。好看的東西不管是用，還是做裝飾，都讓使用者愉悅，但要契合品牌定位，如果是一個以匠心、傳統(tǒng)為主打的火鍋店，上一些很時尚的伴手禮，就會讓顧客覺得莫名其妙。

3、成本要低。伴手禮的成本要低，如果送出去會賠了一大筆錢，就得不償失了。

當然，伴手禮要是很受歡迎，不妨考慮上一些品牌周邊，也能為餐廳增收。

小結(jié)

營銷和傳播的最高境界，是讓顧客主動傳播，而餐廳要做的，就是給他們提供內(nèi)容素材。

憑借內(nèi)容，讓顧客成為餐廳的“業(yè)務員”、“公關人員”，甚至“說客”，不少大牌餐廳一分錢不花，卻能產(chǎn)生百萬甚至千萬廣告費的效應，足見內(nèi)容的威力。

所以，火鍋老板們在鉆研產(chǎn)品的同時，也應在傳播上下功夫，做“有內(nèi)容的產(chǎn)品”，制造“有產(chǎn)品的內(nèi)容”。

免責聲明：文中觀點或意見僅供參考，不代表本APP立場，且不構(gòu)成任何投資建議。

本文僅代表作者觀點，版權歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請在文中注明來源及作者名字。

免責聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權或非授權發(fā)布，請及時與我們聯(lián)系進行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com