來源丨賣家（ID：maijiakan）

作者丨易琬玉

點(diǎn)擊閱讀原文

【宇星模王】的生意經(jīng)：

1、社群圈層：建立自己的用戶群，按照他們的活躍程度進(jìn)行圈層，讓最核心的客戶始終保持活躍，日?？梢砸龑?dǎo)一些曬單、問答，讓全員都有參與感，為他們提供圈子的認(rèn)同感。

2、區(qū)分產(chǎn)品線：在面對不同人群時，推出有針對性的產(chǎn)品線十分重要，在玩具細(xì)分的當(dāng)下，年齡、區(qū)域、性別、難易程度，都需要根據(jù)不同人群做區(qū)分，比如宇星在面向成熟的歐洲市場時，針對性推出當(dāng)?shù)?a href="http://m.quanfeilong.cn/project/daxiaofei">消費(fèi)者熟悉的火車模型，一年內(nèi)銷量增長五倍。

3、品牌差異化：在一個成熟的市場里競爭，往往需要用更好的創(chuàng)意和性價比，去填平知名品牌的溢價部分，才會有消費(fèi)者愿意買單。而為消費(fèi)者提供更多的改造空間和自主性，也會提高產(chǎn)品的競爭力。

晚上七點(diǎn)多，李航合上工作電腦，因?yàn)檫t遲等不到電梯，他跑下樓，匆匆在街邊小店扒拉了兩口飯，就往家里跑。

收件信息提示他，前幾天下單的一套遙控工程車模型，已經(jīng)被“門口”簽收。此刻，他迫不及待回家的心情，堪比初戀時奔赴女孩兒的約會。

這個可以移動的起重機(jī)模型，有近5000塊顆粒，按照李航的熟悉程度，大概需要40個小時才能拼完，“接下來的一個禮拜，有得忙了?！?/p>

人不中二枉少年，但男人至死都是少年。多巴胺負(fù)責(zé)制造快樂，而那些讓男性分泌多巴胺的“點(diǎn)”總有些在女性朋友的理解范圍之外，其中出奇一致的，便是還原少年夢想的各種模型和積木。

每個男生心里都有“藍(lán)翔”夢

在宇星積木的愛好者群里，匯集了近一千名像李航這樣狂熱的積木發(fā)燒友。這個以男性為主的群里，號稱不愛聊天的男士們，每天可以制造上千條信息。

“按照活躍程度，我們分了三個群，互動最頻繁的，會被管理員邀請進(jìn)入一群?！边@個號稱“應(yīng)該是積木行業(yè)最好的一個群”里，有在金融公司上班的白領(lǐng)、有新手奶爸、有學(xué)生黨、有微信名以A開頭的中介或批發(fā)商……無論身份如何各異，從工作模式切換到休閑模式后，這些男人無一例外都愛鉆在積木里。

這種愛好一開始是讓人不解的，“這么大的人了還在玩積木”；但之后又總會得到理解，“下班了就回來老老實(shí)實(shí)拼積木，不喝酒不打牌挺好的”。

群里時時刻刻都很活躍，不時有備注“催更xx車”或者“xx車在建”的群友展示自己的杰作、討論積木配件、求助解決拼裝問題。那些平日里沉默寡言的，可能在此分外活躍；那些默默潛水的，可能是貼吧里頻頻出教程的大佬……

很多玩國產(chǎn)積木的人，本身就是樂高的忠實(shí)愛好者，對于“價格門檻更低”的國產(chǎn)積木，大多數(shù)愛好者都是從樂高復(fù)刻入坑，之后才慢慢接觸到原創(chuàng)品牌。

一位宇星的新粉表示，“我就是在認(rèn)識同好之后接觸到宇星的堆高機(jī)，發(fā)現(xiàn)還可以動態(tài)遙控”，被品牌的原創(chuàng)力驚艷了之后，忠誠度也就上來了。

每個男生心里都有一個“藍(lán)翔”夢。宇星最熱的無疑是工程車系列，各種起重機(jī)、挖掘機(jī)、吊車、叉車、消防車、清障車……將幾千塊顆粒一點(diǎn)點(diǎn)拼裝成型的滿足感和成就感，是讓每一個愛好者著迷的原因。

從整套積木的配色，到電機(jī)馬達(dá)的動力情況，再到電路的連接或改裝，都是群友愛討論的話題。工程車是宇星最為熱門的系列之一，拼好的吊車，可以直接抵上天花板；拼好的拖車，除了“拔河”，還可以試試拖娃。

在這個以男性為主的積木愛好者微信群里，還潛水著二三十名女性玩家，“有幾個女生玩得特別專業(yè)，但是不怎么說話”。偶爾冒個泡，也會引來一陣好奇?！熬褪窍矚g玩積木，不要懷疑，我就是女生”，群里一位臺灣女生的個簽如是寫道。對于大部分女生來說，跑車和機(jī)械類可能不是那么有吸引力，但是街景類的積木絕對可以俘獲芳心。

將現(xiàn)實(shí)還原到積木里

作為一家以“會動的積木更好玩”為口號的企業(yè)，宇星一年上新的百款產(chǎn)品中，大部分都帶有動力裝置。設(shè)計團(tuán)隊(duì)中不乏擁有機(jī)械和理工科背景的設(shè)計師，他們負(fù)責(zé)將現(xiàn)實(shí)生活中存在的裝置結(jié)構(gòu)還原到積木里，“工程車大多使用液壓，但是積木沒有辦法使用液壓，就必須將液壓改造為氣壓，或者是改造為傳統(tǒng)的齒輪傳動結(jié)構(gòu)”。

一款積木的顆粒從2000塊到上萬塊不等，成人玩家一般需要花費(fèi)八小時才能拼1000顆粒左右，而設(shè)計師們最快也要三到四個月才能設(shè)計出一個款。

成為積木設(shè)計師的前提是“自己得是個積木愛好者”，一位從事零配件設(shè)計的設(shè)計師本身就愛玩積木，在向自己喜歡的積木廠家投遞簡歷沒有得到回應(yīng)后，便拖家?guī)Э趤淼缴钲凇爸北紡S里去了”。

宇星的老板是汕頭女人謝偉純，迄今為止，宇星有約150位研發(fā)人員，“深圳20多人、汕頭40多人、國際簽約80多位”，其中不乏女性設(shè)計師，“在審美和配色上，女生有更強(qiáng)的把控力”。

設(shè)計部門分為三部分：造型設(shè)計、結(jié)構(gòu)設(shè)計、平面設(shè)計。造型設(shè)計師往往負(fù)責(zé)一個款式的整體設(shè)計，宇星有三千多種配件，設(shè)計師從一個想法開始，再在配件中根據(jù)功能和成本進(jìn)行排列組合，“基本上每個月還是得開模新的配件”；結(jié)構(gòu)設(shè)計師負(fù)責(zé)解構(gòu)造型設(shè)計師的整體結(jié)構(gòu)，將立體的積木轉(zhuǎn)化為平面圖紙和說明書，并不斷調(diào)整細(xì)節(jié)，落實(shí)功能；最后再由平面設(shè)計師渲染效果圖、設(shè)計包裝彩盒。

在買家收到的包裹里，往往包含幾大包的積木顆粒、科技配件以及說明書?！敖志啊彼闶怯钚禽^為簡單的積木系列，只涉及到電路的連接并不涉及電機(jī)和傳動，饒是如此，說明書也達(dá)90多頁，拼裝步驟接近300。這類積木面向的主要消費(fèi)者并非兒童，而是成人。

宇星有意識地區(qū)分開成人積木和兒童積木、國內(nèi)市場與國外市場?！艾F(xiàn)在我們的產(chǎn)品大部分都是面向成人，所以難度會比較大，小朋友一般堅持不下去”。有一款針對兒童的、專做跨境的產(chǎn)品，是可以編程的小機(jī)器人，“只有幾百個顆粒，小孩子也可以拼，拼好后可以通過語音對它下指令”。

除了工程車之外，火車系列也在國外廣受歡迎。國內(nèi)火車模型的收藏還比較小眾，但在國外已經(jīng)形成了很成熟的收藏圈子。為了提高國外消費(fèi)者的接受度，宇星還原得比較多的也是國外消費(fèi)者熟悉的火車型號。

去年疫情期間，宇星在德國市場的銷售量翻了五倍。打開速賣通頁面，可以發(fā)現(xiàn)大部分的評價都是德語，“德國市場本身對科技類的產(chǎn)品接受度就比較高，智能積木正好契合了德國消費(fèi)者”。

在積木市場原本就十分成熟的歐洲，想要與樂高這樣的老品牌形成差異化和優(yōu)勢，除了需要有自己的原創(chuàng)設(shè)計，還需要“以不到一半的價錢，做到八九分的體驗(yàn)”。不過，在設(shè)計師們?yōu)榱丝刂瞥杀?，以最少的電機(jī)實(shí)現(xiàn)最多功能的同時，也有無數(shù)玩家醉心于加裝電機(jī)或者改造電路。

那些有錢有閑的積木愛好者

“人無癖不可與之交”，喜歡玩積木的人多少有些惺惺相惜?！斑@個圈子不算大眾”，有個七十多歲的荷蘭老爺爺，玩了一輩子積木，初次嘗試起重機(jī)系列后，除了給出好評，還留言了詳細(xì)的改進(jìn)意見。

這個事情甚至在宇星的愛好者群里引發(fā)了一陣討論，“國外積木圈子真的很成熟，沒想到還有這么年長且專業(yè)的玩家”。宇星的開發(fā)總監(jiān)小星表示，國內(nèi)積木愛好者基本集中在深圳、廣東、江浙、天津以及東三省，“可能玩積木也確實(shí)需要有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，都說有閑有錢才會玩積木嘛?！?/p>

宇星的愛好群里，基本上群友們都是“奔著集齊全系列”去的。上新的時候，大家會比誰第一個開箱，誰第一個拼裝完成，“一般小白就是按著說明書拼一步算一步，所以有的時候會發(fā)現(xiàn)積木拼好了但是電路沒連好；資深的玩家往往會先把握全局，把難點(diǎn)和需要注意的點(diǎn)都搞清楚，再開始拼裝?！?/p>

粉絲里有玩家“我們出一款他買一款，但他不怎么拼，就是收藏”；群里也有囊中羞澀的小學(xué)生，“把同一款拼拼拆拆、拆拆拼拼”；有的玩家熱衷于自己改造加裝，讓積木跑得更快或是動力更強(qiáng)；也有玩家搞不定電路就放棄了，拼完造型就作為擺件，自嘲“放著吸灰”。有一位云南玩家，酷愛跑車，收藏了一屋子，“光是亞克力罩子就得兩三百一個了吧”。

群里催更上新的不少，有的玩家沒搶到新款又有些手癢，忍不住買了復(fù)刻便會受到“討伐”，有的玩家像護(hù)崽一樣支持原創(chuàng)。設(shè)計師們的速度其實(shí)不算慢，偶爾他們像講笑話一樣吐槽，“都怪那些生產(chǎn)工程車的汽車廠出新太慢了”。

成人世界沒有童話，所以就有人通過積木，一個顆粒一個顆粒地搭建自己的烏托邦。在這個越來越浮躁的社會里，能夠始終如一地扎進(jìn)自己的愛好里，實(shí)在是一件幸福的事。

免責(zé)聲明：文中觀點(diǎn)或意見僅供參考，不代表本APP立場，且不構(gòu)成任何投資建議。

本文僅代表作者觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請在文中注明來源及作者名字。

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請及時與我們聯(lián)系進(jìn)行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com