來源丨火鍋餐見（ID：cityindustry）

作者丨語嫣 亞飛

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很多餐飲老板的煩惱都來自于：我的東西那么好，為什么消費者不買賬，甚至愿意去產(chǎn)品更low的門店？

就像我們納悶，為什么那些漂亮的妹子都被渣男弄走了。

那是因為你不會“撩”。不是有句話說，做品牌前，先學會談戀愛。這方面，我們不妨跟著巴奴學一學，看看它有哪些撩客小技巧。

智能化設備

打造高級感的顧客體驗

最近，不少人發(fā)現(xiàn)巴奴火鍋店上了一個新硬件：毛肚出品臺的“毛肚出品標準檢測系統(tǒng)”，電腦屏上顯示著實時追溯的供應鏈端的工廠和物流信息、到店后的產(chǎn)品標準化信息、管理人信息。

把后端的信息展示給消費者，巴奴為什么要做這么一個動作？

本質(zhì)不難理解，就是把不合格的產(chǎn)品留在出品前，提升核心產(chǎn)品的標準化程度。

巴奴把這一步驟專門向顧客展示出來，為消費者呈現(xiàn)了高水準的管理、精益的理念，用可視化強化了品牌體驗。與此同時，所有消費者都將成為巴奴毛肚的監(jiān)察員，足見巴奴“產(chǎn)品主義”的底氣。

餐見君還發(fā)現(xiàn)，巴奴門店里還出現(xiàn)了收餐機器人。服務員表示，這是為了代替部分人力，協(xié)助高效完成收餐，解決門店現(xiàn)有的缺編問題以及人力成本的管控問題，減少員工的工作量。

服務員還補充了一點，讓顧客感受到巴奴在不斷走科技化道路，感受更高級感的餐廳。

想想也的確，一臺收餐機器人代替的人力很有限，而打造高級感的顧客體驗或許才是這個動作的最大意義。

火鍋老板們?nèi)绻凶銐虻睦麧櫍瑧M可能采用更智能的設施設備，既能提升運營效率，更能提升顧客體驗。數(shù)字化探索一定是下個階段餐企效率競爭的核心。

小料臺

專業(yè)小料臺提升價值感

無論巴奴還是海底撈，對小料臺都各位重視，幾乎都會安排一人專門管理。

巴奴的小料區(qū)圖文并茂地放出了針對不同鍋底的多款DIY小料調(diào)制方案，便于讓消費者能有更好的體驗。

去年年中，海底撈更是花費上億元升級800多家門店的小料臺，新升級的智能小料臺功能很強大：保鮮冷藏+碗碟消毒+溫控+智能調(diào)節(jié)。

由于火鍋蘸料是必須的，小料臺這個觸點幾乎每個顧客都會接觸。提升小料臺的體驗能直觀影響到顧客整體就餐體驗。

給大家看個反面教材，山東一家做烤魚的品牌，店里提供的米飯精選五常大米，3元管飽，還送水果。但實際上大米的成本高達9元一斤（普及一下，當?shù)匾话阈〉昴苡?塊一斤的都相當不錯了）。

好米自然有人識貨，有的顧客一頓烤魚得配3碗飯，很多回頭客也都會提到米飯好吃，但是品質(zhì)好的米飯呈現(xiàn)形式卻是這樣的，看下圖。

▲圖片來源于：知乎大v康健

然后就變成了大家眼里的普通自助。

僅僅從外觀呈現(xiàn)上做一些升級，給人的價值感就完全不一樣，好馬也得配好鞍，只有這樣，價值感和效果才能同時最大化。

服務話術

“涮毛肚要七上八下”為什么會流傳？

經(jīng)常去考察巴奴的同行可能都學到了這個技能：為招牌菜和必點菜定制專屬話術，并介紹吃法。

比如我們熟知的吃毛肚要“七上八下”，就是從巴奴傳開的。這種做法會讓顧客感覺門店的專業(yè)。

旺順閣魚頭泡餅，就很清晰地在菜單、桌面立牌上介紹了吃魚六部曲，這還不算完，服務員在上招牌魚頭時還會再強調(diào)，讓顧客感覺服務超值，長此以往就形成了好口碑。

還比如小胡同前門涮鍋，以前用的是海帶，后來升級為海帶苗，同時在為顧客下菜的時候普及一句“涮七八秒，口感爽滑”。就這么簡單一個動作，大大增加了海帶苗的好感和復購率。

燈箱海報

無聲售賣有時比推薦更有用

門店一定要有一張看了就流口水的廣告燈箱，花多少錢都值。商場附近的廣告位一年幾萬塊，價值不一定比店里的作用大。

空間以品牌內(nèi)容植入形成對顧客潛意識的引導，經(jīng)實踐已成為趨勢。所以該思考的是，如何用更自然的形式，以及更時尚的方式將植入內(nèi)容更好地呈現(xiàn)在顧客面前。

如果想要產(chǎn)品銷量高一點，就給到足夠的展示信息和推薦語。

巴奴在門店外通常設置有燈箱海報，尤其以杜中兵手捧新鮮毛肚的形象最為廣泛，給顧客很強的記憶點；

店內(nèi)則有毛肚、鮮鴨血等各種特色菜品，以及小料、飲品等豐富的燈箱海報。這些燈箱海報，或展示產(chǎn)品特色、工藝，或展示吃法技巧。

顧客在走路、抬眼時，都能看到分布在各處的燈箱海報。每一次吸引消費者的注目都是一次無聲售賣。久而久之，顧客的心被抓住了，復購率也上來了。

作為火鍋老板，不能指望所有的門店伙伴都可以理解產(chǎn)品售點和品牌理念，因此無聲售賣在售賣氛圍里尤為重要。讓消費者通過視覺引導，進行識別記憶和點單，再加上話術引導，以及觸覺、味覺環(huán)繞，品牌的五感體驗就可以充分發(fā)揮作用。

不要覺得所有的消費者都知道你家主打什么，你家的核心爆款是什么，其實消費者選擇你可能只因為便利性。放大你的優(yōu)勢，突出你的招牌，有時候無聲售賣比你推薦更有用。

明檔

讓顧客最大限度地感受餐廳特色

明檔已經(jīng)不新鮮了，但仍然有人精益求精。

巴奴每家店的明檔基本上都做成“中島”，水霧的冷藏柜上擺著各種蔬菜、毛肚擺盤、水果切盤，這樣才能最大程度地讓消費者看見。

多數(shù)火鍋店的明檔有兩種，一種是直接放在門口，比較適合商場店；一種是放在室內(nèi)，商場店和街邊店都可行。

費大廚辣椒炒肉就是放在門口，讓顧客路過就有進去的沖動。并且費大廚還在明檔區(qū)域放置了很多新鮮食材的展示。

大智若魚的門口就是像水族館一樣的豪華魚缸，游來游去的魚兒讓人感覺既新鮮又生動。

門頭

第一時間抓住消費者眼球

門頭設計要滿足最基本的品牌識別功能，重點體現(xiàn)IP、符號等元素。去除不必要的炫技手法，才是成熟品牌升級門店形象的策略。

在這方面，巴奴門店多采用純色背景，重點突出“巴奴”品牌和“毛肚火鍋”特色，簡約而不簡單。無論是在白天還是夜晚，遠遠都能看到，給消費者帶來很強的視覺沖擊，從而第一時間抓住消費者眼球。

然而，很多老板對自己的品牌名特別自嗨，以為消費者都懂你是賣啥的。門店識別本來就不好，還連燈都不開，顧客路過都不知道這有店。就會給潛在的消費者們留下不好的印象，造成客流損失。

菜牌

給菜品按個“身份證”，提升顧客認知度

巴奴為每一道菜都設計了醒目的“身份證”——菜牌。名稱、特點、吃法、涮燙時間等信息一一都展示了出來。

比如經(jīng)典毛肚：火鍋頭道招牌菜、巴奴的招”、率先采用天然“木瓜蛋白酶嫩化技術”，還有“涮牛辣油，七上八下十五秒，蘸香油蒜泥”等詞句，向消費者明確傳達了是什么、好在哪、怎么吃等關鍵信息。

這種細節(jié)設計不僅是巴奴“樣樣都講究”的體現(xiàn)，而且可以提升消費者的認知度，不知不覺地增加消費者對品牌的信任感。

潮汕記牛肉火鍋也有類似的細節(jié)設計。

潮汕記講求一牛多吃，每一個不同部位的吃法都不盡相同，雪花、吊龍、肥胼、五花腱涮9秒，胸口撈5分鐘，這些信息都在一張卡片上，放置在每道菜盤的一角，傳達給消費者。

最后

其實，巴奴的撩客之術還有許多細節(jié)可圈可點。

比如巴奴的主題色是橙黃色，不僅體現(xiàn)在門頭、招牌、燈箱、菜牌等靜態(tài)的裝修設計上，還體現(xiàn)在動態(tài)的服務員著裝上，橙黃色的設計遠遠地就能吸引消費者的目光。

對于獲得的榮譽，比如CCTV推薦榜、大眾點評必吃榜等，巴奴也會將其展示在門店的顯眼位置，這不僅是很好的品牌背書，還可以成為消費者的打卡背景。

除了硬件設備、裝修，巴奴在服務員的稱謂上也很有講究——“毛肚火鍋專家”，這不僅給消費者以高級感，還能激發(fā)服務員的榮譽感，進而能激發(fā)服務員提供更專業(yè)的服務。

在這方面，西貝的服務員叫“莜面小妹”，小龍坎火鍋叫“龍妹兒”，就顯得親切且不失高級。

巴奴的撩客之道不止于此，還有不同時段播放不同的門店音樂等諸多細節(jié)。

總之，如果你希望消費者選擇你，那么一定要告訴他你有多好，有多喜歡他（她），否則就別怪消費者給你發(fā)“好人卡”了。

就像姑娘們都喜歡甜言蜜語、懂得制造驚喜的渣男，而不是沉默不語、平淡乏味的直男癌。投其所好，告訴消費者你能給他（她）們想要的，才是一個火鍋店撩客的正確姿勢。

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