來源丨銷售與市場（ID：cnmarket）

點擊閱讀原文

對于店鋪來說，一年365天不可能天天都是旺銷，總有淡旺季之分。旺季自然都是忙業(yè)務(wù)，那么淡季呢？業(yè)務(wù)減少了，很多店鋪面臨著關(guān)張的危險。怎么辦？

毫無疑問，促銷是一個必要的手段。如何合理運用促銷策略是每個店鋪、經(jīng)銷商都要面臨的問題。 促銷不是市場問題“終結(jié)者”，而是一把“雙刃劍”。 促銷既能帶給店鋪更多的利潤，也會帶給店鋪很多的無奈，就像明知面前是個泥潭，但是不得不跳下去。畢竟利用商品價格進(jìn)行促銷已經(jīng)成了店鋪和店鋪之間的最常用武器，無論你的促銷是主動的，還是被動的，只有毫不猶豫地往下跳，才有重生的機會。 但是促銷活動是不是一定意味著降價？降了價，顧客就一定會感覺賺到了？讓顧客在促銷的時期，買得越多，是否意味著你的門店的業(yè)績會持續(xù)增長呢？很多店家都在訴苦：店里現(xiàn)在大促小銷、無促不銷，到底如何是好？這種情況到今天，似乎愈演愈烈。 
 

其實，可能是你搞錯了促銷的方式，并誤解了促銷的目的。今天，我們有必要回過頭再來看看門店的促銷活動都容易陷入哪些誤區(qū)。

01 贈品不懂顧客心

贈品的作用可以分為兩種:

一種是引導(dǎo)顧客重復(fù)購買，另一種是迎合顧客貪小便宜的習(xí)性刺激其購買沖動。 而目前一些門店在做買贈促銷時卻沒能好好把握顧客的心態(tài)去選擇贈品，不經(jīng)意間又犯了這種錯誤：強調(diào)贈品價格而非價值，未能迎合消費者最強烈的需求心理。 促銷贈品的選擇不在于有多貴，而在于能根據(jù)不同消費群的心理選擇最能打動他們內(nèi)心的東西，在促銷時要因人而異，根據(jù)不同消費群的心態(tài)去找他們最想要的贈品。而贈品只是意外收獲，而非誘導(dǎo)顧客重復(fù)購買的原動力。 因此，根據(jù)消費群的心理特征選擇一種能吊起他們胃口的促銷贈品促成他們多次購買是買贈促銷的最佳選擇。

02 忽視對忠誠顧客的培育

搞促銷不外乎要達(dá)到三個目的： 

到競爭對手那里搶顧客； 

給自己的顧客一個回報；

刺激新顧客的購買。
 

在策劃促銷時要達(dá)到什么目的呢？實際上，我們在抱怨消費者缺乏忠誠度的同時，自己也從來沒有將忠誠的消費者和一般的消費者分別對待，我們一年做一百次的促銷也只是為了促成更多的人在一個時段內(nèi)購買自己的產(chǎn)品而已。 

那么，針對不同類型的顧客怎樣區(qū)別對待，創(chuàng)建顧客忠誠度呢？

對于某些能讓消費者多次購買的產(chǎn)品，特別是單品金額較大的產(chǎn)品來說，在消費者第一次購買后給她一張會員卡，在平時給予適當(dāng)優(yōu)惠，在促銷期更能得到促銷優(yōu)惠之外的優(yōu)惠，當(dāng)這張卡的主人消費到一定金額時還可以向她贈送禮物作為意外的驚喜，這樣做不是更能讓顧客忠誠于你的品牌嗎？

03 一味打折降價

毫無疑問，現(xiàn)在低價促銷成了促銷活動的主要內(nèi)容，很多化妝品店覺得用價格當(dāng)作促銷工具，將降價當(dāng)作促銷活動，戰(zhàn)無不勝。但這是一把“雙刃劍”，剌傷了別人，同時也刺傷了自己，是將被拋棄的一種促銷手段。

所以，促銷創(chuàng)新如果能讓價格不受促銷活動的影響而下跌，繼續(xù)保持穩(wěn)定且又能讓促銷效果良好的話，這將是促銷創(chuàng)新的極大突破。 

04 單純追求銷量

當(dāng)前大多店主都認(rèn)為，促銷就是為了提升銷量，有這樣一種現(xiàn)象，就是每個促銷報告的申請單后面都附上目標(biāo)銷量，把銷量作為衡量促銷效果的唯一標(biāo)準(zhǔn)。 

其實，促銷不只是為預(yù)定目標(biāo)完成銷量，而是以挖掘客戶需求來激發(fā)購買。

促銷目標(biāo)不應(yīng)僅局限于銷售目標(biāo)，而是一些更大范圍的溝通與傳播目標(biāo)：信息傳遞的到達(dá)率、新產(chǎn)品認(rèn)知率、知名度、美譽度的提升指數(shù)、品牌形象的強化程度、老用戶的回頭率和忠誠度等，這些都應(yīng)成為我們的促銷目標(biāo)，而不僅限于銷售量的短期提高和銷售目標(biāo)的一次性完成。

免責(zé)聲明：文中觀點或意見僅供參考，不代表本APP立場，且不構(gòu)成任何投資建議。

本文僅代表作者觀點，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請在文中注明來源及作者名字。

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請及時與我們聯(lián)系進(jìn)行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com