來(lái)源丨崔德乾新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)（微信ID：cdq99999af）

作者丨崔德乾

點(diǎn)擊閱讀原文

為什么消費(fèi)者只認(rèn)價(jià)格？

因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)推平了信息差，靠商品的信息差賺錢(qián)越來(lái)越難！

所謂信息差就是信息不對(duì)稱，商家知道的信息而用戶不知道。選擇不存在了。

舉個(gè)例子，消費(fèi)者在線下看中一件商品，只要拍照，就可以利用天貓、京東等電商平臺(tái)比價(jià)（電商平臺(tái)都有比價(jià)功能，只要輸入照片，立即顯示同款產(chǎn)品的鏈接）；也就是說(shuō)，原來(lái)消費(fèi)者想知道誰(shuí)家價(jià)格便宜，需要花費(fèi)很多時(shí)間來(lái)比較，現(xiàn)在1秒鐘就能搞定。

為什么消費(fèi)者只認(rèn)價(jià)格？

因?yàn)槟憬o用戶提供的只有價(jià)格，沒(méi)有其他的“能夠降低價(jià)格敏感度”的附加值。

這個(gè)價(jià)值可能是可以體驗(yàn)到到的物質(zhì)價(jià)值（諸如功能、效率），也可能是可以體驗(yàn)到的精神價(jià)值（諸如產(chǎn)品使用的儀式感、文化感、科技感、美學(xué)等）。

線上商家提供的產(chǎn)品價(jià)值靠的就是低價(jià)，就是“不滿意7天無(wú)理由退貨”，就是“贈(zèng)送運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)”。

產(chǎn)品功能、效率線上無(wú)法體驗(yàn)！有的商品甚至需要用戶自行安裝！沒(méi)有良好的體驗(yàn)，低價(jià)是電商唯一的法寶！

線下商家提供的產(chǎn)品價(jià)值多是超低價(jià)格，就是“打折、抽獎(jiǎng)、送禮品”。因?yàn)槠放茐贺?，?kù)存壓力大，張三不賣(mài)李四賣(mài)，你不低價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)，就把你的客戶撬走了！

消費(fèi)者“既認(rèn)價(jià)格又不認(rèn)價(jià)格”！

貨比三家不吃虧?！M(fèi)者都認(rèn)價(jià)格！

有錢(qián)的沒(méi)錢(qián)的，同樣的商品、同樣的質(zhì)量，沒(méi)人愿意多花錢(qián)當(dāng)冤大頭！

當(dāng)消費(fèi)者看中了這款產(chǎn)品的款式、鐘情于產(chǎn)品的文化感、產(chǎn)品使用的儀式感、被銷(xiāo)售人員的超級(jí)服務(wù)所感動(dòng)，價(jià)格就不再是唯一的因素。

顏值、文化感、儀式感、服務(wù)滿意的體驗(yàn)感，這些附加值就可以消除用戶對(duì)價(jià)格的敏感度。

由此，我們可以得出結(jié)論：用戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是為價(jià)值買(mǎi)單。這個(gè)價(jià)值分為物質(zhì)價(jià)值和精神價(jià)值，在物質(zhì)價(jià)值相等的情況下，增加精神價(jià)值不僅可以降低價(jià)格敏感度，還可以提升銷(xiāo)量。

為什么消費(fèi)者既認(rèn)價(jià)格又不認(rèn)價(jià)格？因?yàn)闀r(shí)代變了，消費(fèi)的主力軍變了，用戶的需求變了！

只認(rèn)價(jià)格，是因?yàn)樯碳姨峁┑膬r(jià)值只有物質(zhì)價(jià)值，缺乏精神價(jià)值！不認(rèn)價(jià)格，是因?yàn)?0、00后是消費(fèi)主力軍，“展現(xiàn)更美好的自己，享受更美好的生活”是這一代人的需求！

在這個(gè)背景下，“體驗(yàn)取代必需，顏值大于功能，口碑大于品宣，享受依托場(chǎng)景”成為新商業(yè)的底層邏輯。

是賣(mài)價(jià)格還是賣(mài)體驗(yàn)？賣(mài)價(jià)格就是強(qiáng)調(diào)低價(jià)，強(qiáng)調(diào)物質(zhì)價(jià)值；賣(mài)體驗(yàn)就是強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)、強(qiáng)調(diào)精神價(jià)值!

我的產(chǎn)品質(zhì)量好，就是不能賣(mài)低價(jià)！想法很對(duì)！問(wèn)題是：如何證明你的質(zhì)量好？是不是還是需要體驗(yàn)？！沒(méi)有體驗(yàn)，是自說(shuō)自話，消費(fèi)者是將信將疑的。

兩個(gè)超級(jí)體系，你有嗎？

如何讓你的產(chǎn)品暢銷(xiāo)又給用戶超爽體驗(yàn)，品牌要打造兩個(gè)體系：一是“沉浸式體驗(yàn)體系”，一是“超級(jí)用戶體驗(yàn)”。

舉兩個(gè)例子。大家都知道這幾年青花郎異軍突起！除了定位“世界兩大醬香酒之一”的定位外，更重要的郎酒借助郎酒莊園游構(gòu)建了品牌的沉浸式體驗(yàn)體系，借助青花薈打造了高端用戶的超級(jí)用戶體系。

2020年，青花郎銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突破百億，千元價(jià)格帶的青花郎超過(guò)50億元。其中，青花薈有2萬(wàn)會(huì)員，貢獻(xiàn)了30億的銷(xiāo)售額。

青花郎的成功是多因素的，我只舉郎酒莊園體驗(yàn)游和青花薈超級(jí)用戶體系的例子。

郎酒莊園是休閑山莊，占地10平方公里，500多間房間、700多床位，700多服務(wù)人員，硬件和軟件按照全部五星級(jí)酒店和五A級(jí)景區(qū)修建并接待青花薈的會(huì)員。

會(huì)員在莊園幾天的休假、體驗(yàn)、玩耍、消費(fèi)全部免單，人均8000元。郎酒莊園每天基本滿員，每年支出約在10億元。

再看一個(gè)珠寶行業(yè)的例子， DR鉆戒。在鉆石銷(xiāo)售低迷的市場(chǎng)環(huán)境下，DR能逆勢(shì)飛揚(yáng)，異軍突起。

每年能保持30%以上的增長(zhǎng)率，而且高達(dá)30%的凈利率。

秘密何在？是品牌調(diào)性高于“萊紳通靈、I DO”嗎？是產(chǎn)品質(zhì)量超越“周生生、周大福、謝瑞麟”嗎？還是借用“超級(jí)價(jià)格戰(zhàn)”？

非也！DR用了兩招，一招是增加產(chǎn)品的體驗(yàn)性：購(gòu)買(mǎi)鉆戒需要憑借身份證并簽訂真愛(ài)協(xié)議，以證明“一生只送一人、一生只愛(ài)一人”的品牌宣言。

這個(gè)超級(jí)體驗(yàn)性給了“即將步入婚慶殿堂的女生”滿滿的幸福感。一招是建立“DR真愛(ài)族”，將購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的用戶圈在群里“一起社交、一起嗨、一起講述真愛(ài)故事”。

前者是沉浸式場(chǎng)景體驗(yàn)，后者是超級(jí)用戶體系！

各位企業(yè)家，各位終端老板，是時(shí)候重視“借助場(chǎng)景構(gòu)建沉浸式體驗(yàn)體系，借助社群營(yíng)銷(xiāo)打造超級(jí)用戶體系”了！

聲明：圖文源自網(wǎng)絡(luò)，版權(quán)歸原作者及來(lái)源所有，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系刪除。   

微信搜索關(guān)注言商社，并在對(duì)話框回復(fù)哈佛還可免費(fèi)獲得哈佛商學(xué)院強(qiáng)烈推薦的“經(jīng)典商業(yè)財(cái)經(jīng)著作100本”+“微粒體商務(wù)PPT100份”助你在危機(jī)時(shí)刻修煉內(nèi)功，實(shí)現(xiàn)逆襲。

本文僅代表作者觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)?jiān)谖闹凶⒚鱽?lái)源及作者名字。

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系進(jìn)行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com