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作者丨芮爾

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導(dǎo)讀：

線下桌游行業(yè)的猛烈爆發(fā)，帶動(dòng)了本就屬于桌游行業(yè)的劇本殺迎來(lái)行業(yè)增勢(shì)。

這其中，不管是個(gè)體戶(hù)代表的劇本殺從業(yè)者，還是手握生殺大權(quán)的發(fā)行商，抑或是傳聞百萬(wàn)收入的劇本殺創(chuàng)作者，都在這場(chǎng)劇本殺的腥風(fēng)血雨中伺機(jī)而動(dòng)。

他們的發(fā)展，為劇本殺煥發(fā)了活力。

目前，以90后、00后為代表的劇本殺玩家們，正大批量涌入。他們注重體驗(yàn)，喜歡線下社交，劇本殺成為社交新寵。

為了滿(mǎn)足需求，他們還在不斷尋找新的沉浸式的體驗(yàn)，花費(fèi)幾百元在某一個(gè)休閑場(chǎng)所待上兩天的劇本殺目前正在流行。

劇本殺，你玩過(guò)嗎？

劇本殺一般是5-10人左右，通過(guò)熟悉劇本，扮演劇中角色，最后完成找兇手和隱藏任務(wù)的線下游戲。單場(chǎng)劇本殺一般在2-3小時(shí)左右，比起另一個(gè)線下游戲狼人殺，時(shí)間更長(zhǎng)。

目前，玩一次劇本殺一般在幾十元到幾百元之間不等。二線城市的劇本殺，多在百元以下，一線城市則以200-300元為主。

這種劇本殺因?yàn)榭梢詽M(mǎn)足玩家的表演欲和推理愛(ài)好，配合懸疑、刺激、故事性，且自帶社交屬性（玩家一般要和不同的人私下分別交流），受到年輕人的歡迎。

截止2019年12月，全國(guó)劇本殺店從1月的2400家飆升至12000家。有數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)線下娛樂(lè)2019年總體市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)5000億元，連續(xù)多年保持15%的增長(zhǎng)率，接近50%的90后、00后每周至少參加一次線下娛樂(lè)。

劇中扮演人生，劇本殺受年輕人追捧

劇本殺的誕生背景很有意思。1986年，蘇聯(lián)莫斯科國(guó)立大學(xué)心理學(xué)教授米特里·大衛(wèi)杜夫?yàn)槲鄬W(xué)生學(xué)習(xí)心理學(xué)，設(shè)計(jì)了一款社交類(lèi)推理游戲。98年前后，游戲引入中國(guó)，這就是“狼人殺”的前身。

一張桌子、幾個(gè)好友，一副牌，通過(guò)扮演各自身份牌，完成找“真兇”的過(guò)程。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，女巫、預(yù)言家、狼人、村民的角色已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足玩家的需求。為了追求更加沉浸式的體驗(yàn)，劇本殺應(yīng)運(yùn)而生。

比起狼人殺因?yàn)榻巧缭缢劳龀鼍值捏w驗(yàn)，劇本殺從開(kāi)始到最后都無(wú)人出局，保證了所有人的參與感。同時(shí)因?yàn)楦?jìng)技性沒(méi)那么強(qiáng)，對(duì)于懼怕于在狼人殺中扮演狼人角色的小白來(lái)說(shuō)，壓力值更小。

同時(shí)，劇本殺更豐富的形式，也是吸引年輕玩家的原因。劇本殺目前主要有兩種玩法，分為線上和線下，線下又分為實(shí)景本和盒裝本。實(shí)景中，通過(guò)還原劇本中的場(chǎng)景，配合玩家更換著裝，身臨其境感更強(qiáng)。

不少玩家表示，如果店家搭建的實(shí)景夠好，主持人也夠?qū)I(yè)的話(huà)，有時(shí)候真的會(huì)覺(jué)得自己就是劇集中的那個(gè)人，經(jīng)歷著和劇中人一樣的人生。對(duì)于喜歡演繹的玩家，吸引巨大。有些沉迷的玩家，每月消費(fèi)可達(dá)2000元，差不多要去十次。

劇本殺同時(shí)滿(mǎn)足了很多人社交的需求。通過(guò)玩劇本殺，玩家馬宇結(jié)識(shí)了100多人，他很喜歡這種和別人交流的感覺(jué)。

從2016年初具規(guī)模，到2019年風(fēng)靡大江南北，再到2020年的線下爆發(fā)，劇本殺迎來(lái)了100億市場(chǎng)。

劇本殺的發(fā)展，同樣建立在線下娛樂(lè)爆發(fā)的基礎(chǔ)之上。企查查數(shù)據(jù)顯示，線下桌游店2010年-2016年年均注冊(cè)量達(dá)187家，2017年桌游市場(chǎng)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，注冊(cè)量猛增，達(dá)1096家，同比增長(zhǎng)121%。2019年增長(zhǎng)率達(dá)10年來(lái)最高，同比增長(zhǎng)193%，新增1960家。

而今年，共新增3158家桌游相關(guān)企業(yè)，同比增長(zhǎng)60%。一季度注冊(cè)量247家，二季度679家，環(huán)比增長(zhǎng)175%，三季度新增1155家，四季度1077家。

線下桌游市場(chǎng)的猛烈爆發(fā)，帶動(dòng)了本就屬于桌游范疇的劇本殺迎來(lái)行業(yè)增勢(shì)。但飛速增長(zhǎng)的店鋪背后，劇本殺的生意真的這么好做嗎？

劇本殺是一門(mén)好生意嗎？ 

火爆的市場(chǎng)背后，劇本殺的入局是否真的這么簡(jiǎn)單？

劇本殺不追求門(mén)面，大多數(shù)店家會(huì)把店鋪?zhàn)庠谧饨鹣鄬?duì)便宜的老舊大廈，加上裝修、人工、劇本采購(gòu)，開(kāi)一家線下劇本殺前期投入大概在三十萬(wàn)元左右，很多半年就可回本。

但劇本殺是典型的周期性生意，周末和寒暑假是高峰，工作日想要組局，相對(duì)比較困難。這對(duì)一線城市租金比較高的地方提出了挑戰(zhàn)，他們需要更多的人流和翻臺(tái)率。

劇本殺分為實(shí)景本和盒裝本。實(shí)景本需要搭建場(chǎng)景，盒裝本只需要一個(gè)本子生推劇情，是兩種差異比較大的玩法。很多小白只想感受一下盒裝本推理劇情的快感，簡(jiǎn)單的劇情會(huì)讓他們生厭。

為了吸引老顧客，盒裝本的時(shí)間越寫(xiě)越長(zhǎng)，故事越來(lái)越復(fù)雜，達(dá)到了4、5個(gè)小時(shí)的程度。而且盒裝本價(jià)格比起實(shí)景本來(lái)說(shuō)，價(jià)格更便宜。

這就為店鋪帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題。時(shí)間長(zhǎng)，單價(jià)低，也就是“坪效”比較低，翻臺(tái)率上不來(lái)，一天滿(mǎn)打滿(mǎn)算只能接待2-3撥人。

雖然實(shí)景本價(jià)格高、周轉(zhuǎn)率高，坪效比較高，但是平日較難組人，只有周末比較滿(mǎn)。

目前，許多店鋪的常規(guī)玩法還是用實(shí)景本引流，獲取新客戶(hù)，拉高客單價(jià)，用盒裝本做周中的日常推廣，達(dá)到平衡。

這樣比較起來(lái)，二三線租金低的城市反而有優(yōu)勢(shì)。但好在一線城市人口聚集，人口流動(dòng)性大，對(duì)于劇本殺這種需要不斷拉新的模式來(lái)說(shuō)，生長(zhǎng)土壤巨大。拿上海來(lái)說(shuō)，目前大概有150家劇本殺店鋪，而且每個(gè)月還在以三四十家的增長(zhǎng)速度在擴(kuò)張。

劇本殺通常不會(huì)開(kāi)在商場(chǎng)，所以引流非常依賴(lài)大眾點(diǎn)評(píng)，這算是一個(gè)隱形房租。每年支付給點(diǎn)評(píng)兩三萬(wàn)的費(fèi)用，對(duì)于中小商家來(lái)說(shuō)，也是一筆不小的支出。

玩劇本殺還需要主持人控場(chǎng)、調(diào)節(jié)游戲節(jié)奏，偶爾還需要充當(dāng)重要角色的NPC。主持人水平的好壞，對(duì)游戲體驗(yàn)有很大影響。很多玩家表示主持不專(zhuān)業(yè)，是唯一不復(fù)購(gòu)的原因。

主持人需要做到演技出眾，能讓玩家進(jìn)入游戲。在推理本的主持中，主持人需要做到不要“劇透”破壞游戲體驗(yàn)，也要做到在復(fù)盤(pán)環(huán)節(jié)時(shí)能夠表達(dá)清晰，把故事真相脫稿講出來(lái)，這就對(duì)主持人水平提出了更高的要求。在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加大的情況下，提升服務(wù)成為商家必須考慮的問(wèn)題。

盜版風(fēng)行，商家含淚

正是因?yàn)槿刖趾?jiǎn)單，劇本殺行業(yè)魚(yú)龍混雜。

劇本殺的火熱吸引了很多毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的人入局，在沒(méi)有監(jiān)管的環(huán)境下，店鋪隨便開(kāi)，價(jià)格定的也比較隨意，不僅沒(méi)有讓這個(gè)市場(chǎng)做大，反而讓行業(yè)口碑變差。

據(jù)報(bào)道，從正版發(fā)行手中購(gòu)買(mǎi)一個(gè)普通的劇本成本在500元左右，而玩家玩一場(chǎng)劇本價(jià)格在幾十到幾百元不等。大部分劇本都是一次性的，玩家玩過(guò)后就不能再玩。為了吸引玩家，店家不得不引進(jìn)大量劇本。目前，很多大一點(diǎn)的店鋪一般都有幾百個(gè)劇本，每月光是引進(jìn)劇本花費(fèi)就達(dá)上萬(wàn)元。

為了降低成本，部分店家會(huì)去網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)盜版本，幾塊錢(qián)就可以購(gòu)買(mǎi)上百個(gè)。買(mǎi)來(lái)的本只需要花點(diǎn)印刷費(fèi)，降低了成本，店鋪售價(jià)一次只需38、48元。

但低價(jià)伴隨的并不一定是好的服務(wù)，很多消費(fèi)者享受了低價(jià)帶來(lái)的不好體驗(yàn)后，對(duì)劇本殺行業(yè)的觀感會(huì)變差。

低價(jià)還讓很多購(gòu)買(mǎi)正版的店鋪苦不堪言，但為了更高的劇本翻新率，他們也不得不加入其中。

為了抵制盜版，很多店家發(fā)起了活動(dòng)，通過(guò)參與展會(huì)的方式，自成聯(lián)盟，最大程度杜絕盜版流出。

但參加展會(huì)是一個(gè)體力活，不僅需要花錢(qián)買(mǎi)門(mén)票，還需要時(shí)間研讀劇本，又貴又低效。但為了防止盜版無(wú)法進(jìn)行線上測(cè)試，很多店家還是會(huì)走到線下。

隨著行業(yè)發(fā)展，出現(xiàn)了一種方式，Pad線上測(cè)本。通過(guò)主持人、玩家人手一臺(tái)Pad，取代原有紙質(zhì)劇本。為了防盜，出品方給每條線索都加了摩斯密碼。店家測(cè)試之后通過(guò)平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)也不是一攬子買(mǎi)賣(mài)，而是根據(jù)開(kāi)本次數(shù)計(jì)費(fèi)。

開(kāi)本次數(shù)越多，發(fā)行方和作者掙得也就越多，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容可以得到更高收入，改變行業(yè)里面劣幣驅(qū)逐良幣種的情況。在人手一臺(tái)Pad不方便的情況下，更可以通過(guò)小程序直接玩本，減少支出。

這種以Pad為玩法的模式相當(dāng)于是發(fā)行方和店家之間的中間商，通過(guò)售賣(mài)Pad盈利，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)盈利。

百萬(wàn)收入的劇本創(chuàng)作者 

在劇本殺行業(yè)，最缺的還是內(nèi)容。目前，一個(gè)好的劇本可以賣(mài)到幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)。但是，即使是在劇本殺增速飛快的這一年，很多店鋪的劇本卻還是幾年前生產(chǎn)的。

劇本殺吸引了小說(shuō)愛(ài)好者和影視編劇的加入，原因是變現(xiàn)快。從創(chuàng)作到發(fā)行，大概需要兩個(gè)多月時(shí)間。速度雖然挺快，但相對(duì)于常規(guī)的小說(shuō)創(chuàng)作，劇本殺卻沒(méi)想象的那么簡(jiǎn)單。

不管是什么劇情，劇本殺中必須要融入推理的元素，這對(duì)創(chuàng)作者的邏輯思維能力有較高要求。而長(zhǎng)達(dá)幾個(gè)小時(shí)的推理，對(duì)玩家是一種推理享受，對(duì)創(chuàng)作者來(lái)說(shuō)卻是考驗(yàn)。如何在長(zhǎng)達(dá)好幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間內(nèi)，保持玩家不無(wú)聊的體驗(yàn)，對(duì)創(chuàng)作者提出了要求。

“平行時(shí)空”“多重人格”一類(lèi)的爛梗早已過(guò)時(shí)。玩家數(shù)量的擴(kuò)張和解謎水平的提高正在倒逼上游創(chuàng)作端進(jìn)行更多的創(chuàng)新，新穎的題材和機(jī)制亟待開(kāi)發(fā)。

現(xiàn)在業(yè)內(nèi)有一種模式：有的作者專(zhuān)門(mén)寫(xiě)故事，然后交給下一環(huán)節(jié)，往故事里添加案件，接著再添加核心的作案手法。這樣就能大大加快劇本的創(chuàng)作速度，也讓每個(gè)環(huán)節(jié)的作者有了更大的發(fā)揮。

劇本殺創(chuàng)作者收入同樣遵循了金字塔模型，目前，行業(yè)內(nèi)頂尖劇本作者只占1%左右，但他們的收入?yún)s占據(jù)整個(gè)行業(yè)的50%。拿2019年爆款本子《年輪》來(lái)舉例，其在各個(gè)平臺(tái)已經(jīng)賣(mài)出了1萬(wàn)多份，該劇本當(dāng)初發(fā)行價(jià)為500元一份，劇本作者分成保守估計(jì)上百萬(wàn)元。

不過(guò)，像這樣的大熱劇本少之又少。據(jù)悉，行業(yè)內(nèi)80%的作者需要花兩至三個(gè)月的時(shí)間，但能不能被市場(chǎng)認(rèn)可則需要天時(shí)地利。

對(duì)很多作者來(lái)說(shuō)，發(fā)行商是橫亙?cè)谒麄冹`感創(chuàng)作與作品發(fā)行之間的關(guān)鍵要素。

除了產(chǎn)品以外，發(fā)行商就是這個(gè)行業(yè)的關(guān)口，發(fā)行商旗下劇本的質(zhì)量會(huì)直接影響到發(fā)行商的信譽(yù)度和銷(xiāo)量，所以發(fā)行是行業(yè)內(nèi)第一個(gè)審核的關(guān)卡。他們面對(duì)的是成千上萬(wàn)水平參差不齊的稿件，以及后期包裝和銷(xiāo)售的工作。

行業(yè)內(nèi)很少記得一個(gè)好劇本背后的作者，但很容易記住一個(gè)好劇本背后的發(fā)行商。對(duì)于發(fā)行來(lái)說(shuō)，一個(gè)作品的好壞與前景至關(guān)重要。所以很多發(fā)行商對(duì)作品審核會(huì)及其嚴(yán)格，這種嚴(yán)格對(duì)剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的大部分作者來(lái)說(shuō)，有些不可理喻甚至雞蛋里挑骨頭。

耐心的人，會(huì)積極吸納發(fā)行商的意見(jiàn)進(jìn)行修改，但創(chuàng)作者最大的忌諱就是自己的作品被無(wú)故修改，這也是很多創(chuàng)作者被攔在門(mén)檻外的原因。

其實(shí)，并不是發(fā)行商有意刁難人，而是他們會(huì)提前修繕好任何可能會(huì)出現(xiàn)的Bug，來(lái)減少售后問(wèn)題以及提升作品質(zhì)量。

劇本殺行業(yè)正在逐漸迎來(lái)井噴，未來(lái)出現(xiàn)的優(yōu)秀作品會(huì)越來(lái)越多，而作為一個(gè)展示平臺(tái)的發(fā)行商來(lái)說(shuō)，審核只會(huì)越來(lái)越嚴(yán)格。這樣才能與同行競(jìng)爭(zhēng)，獲得更多線下店鋪的好評(píng)和回頭率。

發(fā)行的高要求，倒逼作者進(jìn)行高質(zhì)量的創(chuàng)作。雖然好的劇本收入豐厚，但創(chuàng)作卻并非那么小白。同時(shí)隨著從業(yè)者的不斷涌入，競(jìng)爭(zhēng)加大，劇本肯定會(huì)有越來(lái)越高的質(zhì)量要求。

線上線下齊開(kāi)花 

線下的流行同樣風(fēng)靡到了線上。在疫情籠罩的網(wǎng)課期間，劇本殺成為了學(xué)生黨填補(bǔ)娛樂(lè)社交空白的重要選擇。

今年上半年，上海某劇本殺互聯(lián)網(wǎng)公司app用戶(hù)一下增加到了800萬(wàn)，服務(wù)器一度癱瘓。

主營(yíng)業(yè)務(wù)為劇本殺的“百變大偵探APP”開(kāi)發(fā)者北京九幺幺科技有限公司，于去年11月完成3000萬(wàn)融資，投資方為武漢微派網(wǎng)絡(luò)。在疫情大背景下，線上同樣有空間。

線上APP我是謎在2018年完成數(shù)千萬(wàn)元融資后，今年2月突然宣布要通過(guò)加盟直管的方式大規(guī)模進(jìn)軍線下，今年要在全國(guó)鋪開(kāi)至少50家店鋪。新一輪融資完成后，這個(gè)數(shù)字會(huì)被擴(kuò)大到200-300家。

可以說(shuō)，是線上的繁榮，給了我是謎線下開(kāi)店的勇氣。

線上業(yè)務(wù)對(duì)線下開(kāi)店有一個(gè)指導(dǎo)好處，那就是選址規(guī)劃。目前，很多店鋪選址都是主觀判斷，而線上用戶(hù)海量的位置數(shù)據(jù)，具有一定指導(dǎo)意義。

但線上劇本殺缺點(diǎn)同樣存在。主要原因就是內(nèi)容不夠優(yōu)質(zhì)，使得留存率不高。有的玩家生聲稱(chēng)，很多劇本還是線下劇本殺三四年前的水平。

究其原因，線下劇本殺的劇本是由專(zhuān)業(yè)發(fā)行商供應(yīng)。目前，市場(chǎng)上一個(gè)獨(dú)家劇本（只在這一家店鋪出現(xiàn)）可以賣(mài)到4-5千，城限本（一個(gè)城市只有幾家）價(jià)位為1888-2888元，普通本價(jià)格為500元左右。在花費(fèi)了資本的前提下，劇本質(zhì)量有保證。

而線上劇本殺則主要靠玩家自發(fā)上傳劇本，劇本質(zhì)量低下，同時(shí)復(fù)玩性低。

劇本殺入場(chǎng)時(shí)間也是一個(gè)很高的門(mén)檻，在這種情況下，如果還遇到語(yǔ)音聽(tīng)不清、背景音嘈雜，用戶(hù)中途退出等問(wèn)題，都可能直接勸退新玩家。同時(shí)，缺少主持人控場(chǎng)，新手很容易迷失。

目前看來(lái)，劇本殺APP通常是采用付費(fèi)劇本的形式變現(xiàn)，并加入VIP和道具。但由于玩家對(duì)劇本的消費(fèi)通常是一次性的，玩一次就得付一次，對(duì)玩家來(lái)說(shuō)，投入產(chǎn)出比遠(yuǎn)低于流行桌游。通過(guò)付費(fèi)模式，很難跑通。

目前，這類(lèi)app正在積極打通線上和線下的通道，提升線上留存和線下復(fù)購(gòu)。比如，線上累積一定次數(shù)，線下享受優(yōu)惠等。

而在線下，則還誕生了一種劇本殺新玩法。在北京、上海、成都、長(zhǎng)沙等地方，出現(xiàn)了文旅+劇本殺的模式。成都一家劇本殺店于去年6月打造了當(dāng)時(shí)全國(guó)獨(dú)家首發(fā)的兩天一夜沉浸式實(shí)景探案，不少玩家被這一模式所吸引，周末可預(yù)約檔期已經(jīng)排到半年后。

而在長(zhǎng)沙，湖南漁窯鎮(zhèn)將于2021年大年初一到初七上線一個(gè)百名NPC參與、覆蓋面積300畝的七天沉浸式劇本殺體驗(yàn)，售價(jià)4299元。這種模式會(huì)帶來(lái)更沉浸的推理體驗(yàn)，在旅游的同時(shí)，深度感受劇本殺體驗(yàn)。

就2020年發(fā)展的態(tài)勢(shì)來(lái)看，劇本殺實(shí)現(xiàn)了線上和線下的雙重增長(zhǎng)，而相對(duì)較低的入局成本，也讓這些店鋪如雨后春筍般生長(zhǎng)出來(lái)。

2021年，劇本殺的熱度仍舊不會(huì)減滅，但對(duì)于每一位個(gè)體商家來(lái)說(shuō)，如何在盲目追求劇本同時(shí)，做好自身的服務(wù)，通過(guò)服務(wù)為玩家?guī)?lái)更好體驗(yàn)完成口碑拓新，可能才是更為關(guān)鍵的。畢竟以現(xiàn)在劇本殺增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)來(lái)看，同質(zhì)化商家越來(lái)越多，差異化的競(jìng)爭(zhēng)也許更能留存客戶(hù)。

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