?深響（deep-echo）原創(chuàng) · 作者｜吳鴻鍵

國美以兩場大交易攪動行業(yè)格局。

5月28日，京東宣布戰(zhàn)略投資國美，以1億美元認購國美零售發(fā)行的可轉債。就在一個多月前，拼多多也認購了國美零售發(fā)行的2億美元可轉債。

鑒于三者在行業(yè)中的顯著位置，這兩場交易迅速成為市場焦點。

拼多多聯(lián)手國美的消息傳出后，雙方股價應聲大漲。在外界看來，國美在3C家電品類的地位能幫拼多多補上客單價短板，而拼多多的流量優(yōu)勢能夠助力國美的線上化轉型，堪稱“天作之合”。

不過，當大部分人都認為京東的傳統(tǒng)優(yōu)勢或遭蠶食時，其與國美的聯(lián)手又讓行業(yè)格局變得惹人玩味。

關于京東入局的解讀大致分為兩種：一種是京東不愿處于被動，以聯(lián)手國美的形式牽制拼多多；另一種則認為，京東和拼多多同為“騰訊系”，相繼聯(lián)手國美是為了對抗由天貓和蘇寧組成的“阿里系”勢力。

總而言之，競爭驅動是外界解讀的核心思路。

競爭無疑是商業(yè)世界的重要命題，但并非商業(yè)的全部?！干铐憽乖谂c這兩場交易的獨家配售代理華興資本的交流中獲知，拼多多和京東并非想象中的完全對立，而是各有各的發(fā)展考慮。

這是兩場細節(jié)豐富的交易，也極有可能成為影響零售行業(yè)走向的標桿案例。

根據(jù)已有公開信息，國美與拼多多、京東的合作，發(fā)起方是國美。

華興資本投資銀行事業(yè)部負責人王力行近期對外透露，“今年年初，國美找到我們考慮正式啟動戰(zhàn)略融資。”

「深響」從接近交易處人士獲悉，國美與華興接洽后，提出的首要訴求是找到戰(zhàn)略合作方，打造全渠道平臺，而非融資。正因如此，根據(jù)王力行的介紹，“大家（指國美與華興）的基本共識也是：為國美尋找新經濟領域的戰(zhàn)略合作伙伴，通過合縱連橫來挖掘價值?！?/span>

結合國美近年來的發(fā)展狀態(tài)以及所處賽道的競爭走向，不難理解其為何希望尋找新經濟領域的合作伙伴。

國美近年來在數(shù)字化轉型方面的發(fā)力愈發(fā)明顯，因此，其對于多渠道、全品類有相對明確的需求?；趪佬枨?，作為財務顧問，華興的任務是為其找到匹配需求的潛在合作伙伴，并促成雙方達成交易。

國美訴求的指向非常明顯——在國民經濟中占有重要地位的電商平臺們。而據(jù)「深響」從接近交易的人士處了解，除了已經達成合作的拼多多和京東，在交易落定前，國美與國內其他頭部電商平臺和流量平臺也有溝通。

而落定的兩個交易復盤后不難發(fā)現(xiàn)，交易過程也蘊藏了頗多信息。

公開信息顯示，國美與華興就戰(zhàn)略融資需求的推進是從3月底4月初開始的，而在4月19日，拼多多與國美的合作便已落定。也就是說，拼多多決策的時間實際上只有一周左右。據(jù)「深響」了解，在接觸到國美的戰(zhàn)略融資需求后，拼多多反應極快，僅用一周就敲定了交易。

談判效率如此之高，與國美、拼多多雙方間極大互補性密切相關：

有趣的是，在國美拼多多交易落定后的40天，京東也與國美牽手。

在回復「深響」的詢問時，華興資本董事、消費行業(yè)負責人宋騰飛表示所有的交易都會存在分歧或利益不一致的地方，在他看來，談判的核心還是要回歸到商業(yè)本質，讓參與方充分感受到合作的價值。

事實上，對于國美來說，拼多多和京東的合作價值不同，能夠都聯(lián)手是更理想的情況。具體而言，國美和京東的合作價值主要體現(xiàn)在供應鏈層面：

出于對合作價值的認可，京東與國美最終牽手。

不過，考慮到拼多多與京東如今激烈的競爭關系，國美能夠左擁拼多多、右抱京東，確實還是出乎市場意料。

對此，宋騰飛介紹，考慮到實際情況，公司確實在第一交易時也在交易條款方面留出了空間?？偠灾瑮l款最終要達到三方都滿意的平衡。

在金額差異方面，宋騰飛告訴「深響」，類似交易都是先談合作再談投資，投不投是最關鍵的，具體金額的大小主要看各方的需求。國美目前資金相對充裕，拿太多錢意味著要還利息，也會影響資產負債表。比起財務投資，國美更看重業(yè)務上的協(xié)作，拼多多、京東認購金額的差異，不會影響到合作的深度。

也就是說，不管是國美，還是拼多多、京東，業(yè)務合作是促使其入局的核心驅動力，三方將在新的關系中各取所需。相比外界想象的戲劇沖突或劍拔弩張，這兩場交易實際上是精打細算后的結果。

作為撮合交易的財務顧問，將拼多多與京東帶入同一個資本局的華興，再次展現(xiàn)了其“朋友圈”的強大。

不過，更值得關注的是，國美與電商平臺的合作已經釋放出明顯信號，在互聯(lián)網自身紅利消失的背景下，線上線下融合已經成為大趨勢。只有抓住這個趨勢，才不會在競爭中掉隊。

這一理論之于華興同樣適用，宋騰飛介紹，“華興也一直在關注傳統(tǒng)領域的企業(yè)，這類企業(yè)資源多，但往往會被市場低估。類似國美這樣的交易，其實可以更好地把這些企業(yè)的價值挖掘出來?！?/span>

回到交易本身，無論外界如何解讀國美的兩場交易，可以確定的一點是，零售行業(yè)確實新增了重要變量。

日前，國美零售總裁王俊洲稱，“與拼多多、京東達成合作后，我們幾乎已是所有頭部供應商在國內最大的零售渠道，毫無懸念。我們通過包銷商定制、共同采購，無疑將會使兩家商品的競爭力更明顯提升。”

王俊洲的底氣來自牽手拼多多、京東后，國美補齊了流量端和供應鏈上的短板，這意味著其在上游會擁有更強的議價能力。

此次交易的三個主角中，國美是成立時間更長的“大哥”，在近年來電商平臺、新零售玩家的沖擊下，在家電零售垂類積累頗深的國美，與新一代的消費群體聯(lián)系趨遠。從品牌傳播的角度來說，聯(lián)手拼多多及京東，對于國美在消費者端形成新的品牌認知也有好處。

從資本市場的情況來看，國美此次的兩個交易得到了正面反饋。在兩個交易敲定后，6月1日，國美零售的股價收盤價為1.19港元，單天漲幅達19%。

圖源雪球

對此，宋騰飛認為，國美有多年的供應鏈積累，加上線下2600多家門店、10萬員工和超17萬個社群，其在資本市場其實是被低估了，而華興希望的是把國美被低估的價值講出來。

整體來看，與拼多多“閃婚”，與京東“攜手”的國美在達成自身訴求的同時，確實為行業(yè)帶來了新的變量。

對于上游商家而言，渠道之于消費者的吸引力是資源分配時需要考量的最大因素。因此理想狀態(tài)下，國美與拼多多、國美與京東的牽手，可讓三方各取所需補齊短板后，在用戶端沉淀更強的吸引力，進而吸引上游商家傾斜更多資源，例如，品牌方可能會考慮投入更多營銷資源于三個平臺，這顯然有益于三方進一步打開收入空間。

而上游資源的再分配，對于渠道和平臺而言，意味著新一輪的爭奪和洗牌。在近年來零售行業(yè)變量陡增的背景下，此番交易對行業(yè)的影響恐怕會在更長的時間線內得到體現(xiàn)。

也因此，在交易落定之后，國美與拼多多、國美與京東的合作究竟會落實到什么程度，也將是行業(yè)接下來值得長期關注的方向。

而對于行業(yè)而言，未入這場局的阿里系，與入了局的京東、拼多多，已經讓格局更加微妙。