36氪獲悉，校園招聘平臺(tái)「?？汀拐綄?duì)外宣布完成5000萬(wàn)美元B輪系列融資，由紅杉中國(guó)、順為資本、五源資本、老虎環(huán)球基金、神騏資本（58產(chǎn)業(yè)基金）等共同投資，由義柏資本擔(dān)任融資獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問(wèn)。據(jù)介紹，資金將用于擴(kuò)大B、C兩端市場(chǎng)規(guī)模。

簡(jiǎn)單復(fù)盤?？偷陌l(fā)展歷程可以發(fā)現(xiàn)，隨著社會(huì)人才結(jié)構(gòu)變化，?？驮谛@招聘垂直領(lǐng)域深耕，通過(guò)不斷擴(kuò)大對(duì)C端人群的服務(wù)范圍，逐漸在B端上找到變現(xiàn)方式，當(dāng)細(xì)分人群到達(dá)階段的增長(zhǎng)上限時(shí)，便開(kāi)始向周邊人群和客戶延伸，并匹配更綜合的解決方案。

• 2014年，?？统闪ⅲ畛醍a(chǎn)品是面向程序員的在線筆試題庫(kù)和討論社區(qū)；
• 2016年，注冊(cè)用戶數(shù)達(dá)25萬(wàn)，?？烷_(kāi)始為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供校園招聘服務(wù)探索B端變現(xiàn)；
• 2017年，牛客實(shí)現(xiàn)盈虧平衡；
• 2018年，?？屯瞥龉椭髌放茝V告服務(wù)，順應(yīng)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展背景下企業(yè)需要在技術(shù)人才面前強(qiáng)曝光的需求；
• 同年，?？屯瓿捎?8同城領(lǐng)投，正保遠(yuǎn)程跟投的數(shù)千萬(wàn)元A輪融資。
• 2020年，疫情加速招聘線上化，?？驮诰€筆試、視頻面試與雇主品牌廣告、簡(jiǎn)歷開(kāi)源一起成為?？偷娜笾е?wù)。

經(jīng)過(guò)多年的積累，?？烷_(kāi)始主動(dòng)尋求“破圈”。在用戶類型上，從原先的程序員擴(kuò)展至運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品經(jīng)理等崗位，隨后再延伸至硬件、機(jī)械類高科技崗位，這樣做的好處是無(wú)需新增獲客成本。2022年，?？托略鲇脩艚?50萬(wàn)，截至目前，累計(jì)用戶800萬(wàn)+，其中53%擁有碩士及以上學(xué)歷，78%用戶為高科技專業(yè)。

在客戶類型上，?？同F(xiàn)有客戶總數(shù)超1500家，覆蓋互聯(lián)網(wǎng)、金融、智能制造、半導(dǎo)體、汽車、游戲等30+行業(yè)，如阿里、騰訊、字節(jié)、招商銀行、中國(guó)人壽、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)平安、小米、華為、英特爾、寒武紀(jì)、聯(lián)想、西門子、特斯拉、中國(guó)一汽等。

在這個(gè)過(guò)程中，牛客也逐步找到并定義了自己的ICP（Ideal Customer Profile，理想客戶畫像）——以互聯(lián)網(wǎng)、智能制造、半導(dǎo)體硬件、金融科技四大行業(yè)為核心的企業(yè)。“這類客戶對(duì)軟硬件工程師擁有著強(qiáng)烈的訴求，尤其需要計(jì)算機(jī)軟件相關(guān)專業(yè)的理工科人才。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，當(dāng)企業(yè)對(duì)這類人才招聘人數(shù)超過(guò)10人時(shí)，能明顯感受到?？团c這類人群的精準(zhǔn)匹配，當(dāng)招聘人數(shù)大于40時(shí)，企業(yè)在?？褪找孀畲?。”?？蛣?chuàng)始人兼CEO葉向宇向36氪介紹道。

從單點(diǎn)產(chǎn)品到多產(chǎn)品演進(jìn)的過(guò)程中，牛客的組織運(yùn)作模式也隨之變化——從原先單一的功能型組織轉(zhuǎn)為以產(chǎn)研銷為一體的流程型組織，協(xié)同完成拓客目標(biāo)，以確保市場(chǎng)需求與研發(fā)節(jié)奏相吻合。

現(xiàn)在，牛客已經(jīng)發(fā)展成圍繞優(yōu)質(zhì)學(xué)生群體，提供求職、筆試題庫(kù)和社區(qū)于一體的校招全生命周期平臺(tái)，為企業(yè)提供以高科技人才為核心的校園招聘全場(chǎng)景服務(wù)，包括雇主品牌宣傳、簡(jiǎn)歷開(kāi)源和人才篩選?！皩?duì)尚未正式進(jìn)入職場(chǎng)的學(xué)生用戶來(lái)說(shuō)，?？褪且粋€(gè)求職'備考'平臺(tái)，他們會(huì)提前8-12個(gè)月來(lái)尋找未來(lái)可能的就業(yè)方向，在建立感知、確定目標(biāo)、準(zhǔn)備筆試、完成面試后，還會(huì)與其他用戶討論要選哪個(gè)offer。對(duì)企業(yè)而言，想要獲取足夠多的簡(jiǎn)歷數(shù)，就必須在學(xué)生畢業(yè)之前搶占用戶心智，樹(shù)立良好的雇主形象，這讓?？偷氖杖肽Ｊ綇膯渭兊暮?jiǎn)歷環(huán)節(jié)向前延伸至企業(yè)品宣環(huán)節(jié)，讓招聘成為一個(gè)‘長(zhǎng)期主義’的事情。

打造一個(gè)社區(qū)產(chǎn)品并不復(fù)雜，難的是如何能夠源源不斷的產(chǎn)出高價(jià)值內(nèi)容，不論是企業(yè)筆試題庫(kù)，還是用戶自發(fā)的經(jīng)驗(yàn)分享，都是擺在?？兔媲昂饬可鐓^(qū)價(jià)值的一把標(biāo)尺。在葉向宇看來(lái)，社區(qū)里總會(huì)有KOL和KOC熱情地分享求職過(guò)程中總結(jié)的成功經(jīng)驗(yàn)，以及發(fā)起一些企業(yè)筆試題目的討論，而同學(xué)們?yōu)榇朔浅ＹI賬，逐漸的也會(huì)開(kāi)始想發(fā)一些內(nèi)容；比如?？推脚_(tái)的用戶平均活躍周期是8個(gè)月/年，活躍用戶每人每天訪問(wèn)時(shí)長(zhǎng)是51分鐘。也是這樣，高科技企業(yè)也會(huì)主動(dòng)在社區(qū)輸出雇主內(nèi)容，比如企業(yè)介紹、福利待遇、筆面試體驗(yàn)等學(xué)生在求職時(shí)關(guān)注的信息，同時(shí)，不少企業(yè)也會(huì)將其歷屆筆試題授權(quán)給?？褪褂?，而系統(tǒng)會(huì)把合適的內(nèi)容推送到目標(biāo)用戶身上，形成良性循環(huán)。

近兩年，牛客年?duì)I收總額均過(guò)億，NDR（Net Dollar Retention，凈收入留存率）130%。在定價(jià)模式上，公司以預(yù)充值，按工具使用量和廣告位使用天數(shù)計(jì)費(fèi)。從效果角度來(lái)看，企業(yè)越想拿到更多的簡(jiǎn)歷，就越需要在前端雇主品牌建設(shè)上加大投入，最后便形成了一種內(nèi)循環(huán)——需求越大，消耗金額越多。

據(jù)悉，?？?0%的B端獲客來(lái)自老客戶推薦，10%來(lái)自C端用戶入職后的內(nèi)部推薦，此外還有年度白皮書發(fā)布等線上內(nèi)容傳播渠道和線下活動(dòng)渠道。C端增長(zhǎng)以學(xué)生群體中口碑傳播帶來(lái)的自然增長(zhǎng)為主，另外還有一部分投放帶來(lái)的主動(dòng)增長(zhǎng)。

這種主動(dòng)增長(zhǎng)雖然重要，但也會(huì)帶來(lái)一定規(guī)模的非精準(zhǔn)用戶并對(duì)原有體系形成沖擊，如果產(chǎn)品能夠承接并留住用戶還好，否則反而會(huì)影響老用戶的體驗(yàn)。為此，葉向宇表示認(rèn)同，在其看來(lái)，用戶增長(zhǎng)固然重要，但是產(chǎn)品力也不可或缺。“?？偷暮诵木褪且粋€(gè)'社區(qū)+工具+內(nèi)容'平臺(tái)，公司一直在努力打造理性上有用的工具、感性上溫暖的社區(qū)和日積月累的內(nèi)容，三者互相作用為用戶在求職“備考”期間帶來(lái)價(jià)值，也逐步篩選出了精準(zhǔn)用戶，進(jìn)而'黏'住了企業(yè)”。

市面上的校招平臺(tái)眾多，比如前程無(wú)憂旗下的應(yīng)屆生求職網(wǎng)、獵聘校招、智聯(lián)校園、拉勾校園、實(shí)習(xí)僧的校招頻道和校找找等垂直校招平臺(tái)，他們聚焦在價(jià)值鏈的單一環(huán)節(jié)上，通過(guò)把招聘推薦率做到極致，以覆蓋足夠多的企業(yè)類型，來(lái)獲取最大規(guī)模的營(yíng)收。?？蛣t注重從垂直人群切入，通過(guò)打造社區(qū)文化，吸引學(xué)生和雇主源源不斷生產(chǎn)內(nèi)容，從而在價(jià)值鏈的上游向下游的招聘環(huán)節(jié)延伸，不僅可以拿到企業(yè)的招聘預(yù)算，還可以拿到部分品牌預(yù)算。

“在寬與深之間，?？拖冗x擇了深，但是未來(lái)大家必定會(huì)走上殊途同歸之路?！比~向宇說(shuō)。下一步，?？瓦€將持續(xù)深耕高科技校招領(lǐng)域，繼續(xù)“破圈”不同類型的用戶和不同行業(yè)的客戶，以尋找更大規(guī)模的增長(zhǎng)。但從垂直領(lǐng)域走向全領(lǐng)域，勢(shì)必對(duì)公司的組織管理能力和團(tuán)隊(duì)的規(guī)模化服務(wù)能力提出新的挑戰(zhàn)。

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