“在我看來，企服公司的長(zhǎng)期價(jià)值必須是要能做好產(chǎn)品、工具，并且能夠提供好對(duì)應(yīng)的服務(wù)，在產(chǎn)品工具和服務(wù)都具備的基礎(chǔ)上更多是做好市場(chǎng)宣傳、客戶的轉(zhuǎn)化。” 戈壁創(chuàng)投合伙人胡唐駿在11月29日舉辦的WISE 2022 企服展評(píng)節(jié)暨數(shù)字增長(zhǎng)大會(huì)上說。

在胡唐駿看來，企服工具的價(jià)值在于降本增效。越來越多的企業(yè)在追尋和使用核心生產(chǎn)工具的過程中依托工具獲得收入。在這一過程中，很多產(chǎn)品也能夠替代部分人力成本，真正實(shí)現(xiàn)降本增效。

在演講中，胡唐駿表示，SaaS領(lǐng)域小而美不會(huì)成為常態(tài)。“小而美的公司往往比較難成為偉大的公司，或者成為難成為比較大的上市公司。”大部分小而美的公司隨著用戶成熟度的提高、產(chǎn)品和服務(wù)能力的積淀，會(huì)逐步發(fā)展成為大而美的公司。

與國(guó)外企服有所不同的是，結(jié)合中國(guó)企服的發(fā)展現(xiàn)狀，胡唐駿認(rèn)為，無論是大客戶還是中小客戶，都需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者或創(chuàng)始人結(jié)合產(chǎn)品和產(chǎn)品服務(wù)的行業(yè)特征進(jìn)行綜合地考量，將兩者相結(jié)合，做出合理的比例分配。

此外，胡唐駿還談到了SaaS出海熱潮以及培育市場(chǎng)、教育市場(chǎng)的重要性?！巴诰蚱髽I(yè)自身以及應(yīng)用場(chǎng)景和賽道的內(nèi)在價(jià)值，把產(chǎn)品與服務(wù)做好，才能走的更長(zhǎng)遠(yuǎn)?！?/span>

以下為胡唐駿演講全文：

大家好，我是戈壁創(chuàng)投的合伙人胡唐駿，非常榮幸受到36氪的邀請(qǐng)今天在這邊跟大家進(jìn)行分享。我就大家比較關(guān)心企業(yè)服務(wù)核心問題跟大家做簡(jiǎn)單的分享和交流。

第一，企服公司長(zhǎng)期價(jià)值來自于什么？我覺得企服本身是以產(chǎn)品和服務(wù)作為基礎(chǔ)，所以最核心的長(zhǎng)期價(jià)值還是來自于本身的產(chǎn)品和工具能力，包括本身服務(wù)能力，我覺得在整個(gè)企服行業(yè)更多是出于對(duì)下游客戶、行業(yè)屬性或者是行業(yè)需求要有很深度的理解，才能提供比較好的產(chǎn)品和技術(shù)。

第二，大家對(duì)于2023年的宏觀經(jīng)濟(jì)預(yù)期其實(shí)并不樂觀，對(duì)于企服公司來說，可能會(huì)受經(jīng)濟(jì)波動(dòng)影響比較大，目前來看特別在中國(guó)市場(chǎng)企服還沒有成為完全剛性的產(chǎn)品，在整個(gè)經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的時(shí)候，很多企業(yè)客戶會(huì)選擇縮減預(yù)算，可能對(duì)于企服產(chǎn)品會(huì)有更高的要求，但是我覺得在本身經(jīng)濟(jì)波動(dòng)大的周期里，其實(shí)核心的點(diǎn)還是降本增效。

大家對(duì)于成本要求更加敏感之后，對(duì)于更好效率的工具會(huì)有更高追求，包括增效——因?yàn)楸旧硎艿胶暧^環(huán)境的影響大家對(duì)于整個(gè)收入提升會(huì)有比較高的預(yù)期，我覺得所有的企服公司大家都應(yīng)該更多去挖掘自身內(nèi)在價(jià)值，去給客戶提供更好的服務(wù)，才能夠渡過危機(jī)關(guān)頭。

SaaS領(lǐng)域小而美是不是會(huì)成為常態(tài)？我個(gè)人認(rèn)為不是的，因?yàn)閺耐顿Y者包括創(chuàng)業(yè)者的角度來講，大家追求的并不是小而美，小而美的公司往往比較難成為偉大的公司，或者成為難成為比較大的上市公司，我們從投資人的角度去投資這個(gè)行業(yè)并不追求小而美，但是是這樣經(jīng)歷了過去十年在國(guó)內(nèi)企服發(fā)展周期，我們并不排斥小而美，更多是說怎么能夠真正做到美，最理想的狀態(tài)是做成大而美的公司。

會(huì)不會(huì)成為常態(tài)？我更多感覺整個(gè)中國(guó)企服市場(chǎng)比大家預(yù)期、包括投資人，包括我本人的預(yù)期都要發(fā)展的慢一些，在原來整個(gè)市場(chǎng)還沒有做大，土壤還沒有做得特別完善和成熟的時(shí)候，大部分做的比較好的公司表觀現(xiàn)象都是小而美，但是我覺得隨著時(shí)間推移，用戶成熟度的不斷提高，包括產(chǎn)品和服務(wù)能力不斷的打磨，早晚會(huì)發(fā)展成大而美狀態(tài)，這點(diǎn)我覺得中國(guó)市場(chǎng)會(huì)越來越多向西方和歐美發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體靠攏，短期大家還是難做到大而美，從長(zhǎng)期來看小而美不會(huì)是常態(tài)。

結(jié)合剛才我提到的“降本增效”，本身數(shù)字化包括企服工具很多時(shí)候就是企業(yè)的成本項(xiàng)，用它怎么能夠真正實(shí)現(xiàn)降本增效呢？我覺得更核心的點(diǎn)是我們自己，從我本人包括戈壁創(chuàng)投的角度，我們?cè)絹碓蕉嗳ふ彝顿Y核心生產(chǎn)工具，在這個(gè)過程中產(chǎn)品和服務(wù)更多會(huì)被純粹看成是成本項(xiàng)，因?yàn)楸旧砉ぞ邥?huì)幫助我們獲得收入，有增效的作用，這是一方面。

另一方面，單純從降本角度來看，很多時(shí)候很多產(chǎn)品可以直接對(duì)標(biāo)，比方說取代一部分的人力成本，或者明顯降低溝通壁壘和門檻，提高共同效率，在這種情況下我們對(duì)應(yīng)的企服產(chǎn)品成本可以跟勞動(dòng)力成本，或者其他生產(chǎn)所需要的生產(chǎn)資料成本去做對(duì)比，其實(shí)是替代關(guān)系，實(shí)際上降本增效在整個(gè)企服或者整個(gè)下游市場(chǎng)是非常明顯有作用的。

還有一個(gè)特別大的問題，大家在企服領(lǐng)域到底優(yōu)先開拓大客戶獲得高客單價(jià)，還是盡量多的開始做中小客戶，能夠獲得盡量多的用戶量，帶來收入規(guī)模。

我覺得從中國(guó)市場(chǎng)角度來看，實(shí)際上過往更多做大的公司是從大客戶開始的，這個(gè)我覺得跟中國(guó)本身國(guó)情和市場(chǎng)現(xiàn)狀都會(huì)比較相關(guān)。中國(guó)更多是關(guān)系型社會(huì)，企業(yè)決策多數(shù)是CEO文化主導(dǎo)，往往是公司老大或者管理者來做決策，這點(diǎn)跟西方非常不一樣，因?yàn)閺奈鞣降慕嵌菼T工具類，或者企服產(chǎn)品更多是由CIO決定，他們是CIO文化，而我們國(guó)家更多偏向于CEO文化，帶來的結(jié)果是更多會(huì)從業(yè)績(jī)、業(yè)務(wù)導(dǎo)向出發(fā)，包括大家更多會(huì)把工具看成生產(chǎn)力工具，如果能夠帶來開源的，我覺得在國(guó)內(nèi)肯定是比較好推動(dòng)，推廣一些。

如果是節(jié)流，可能很多企業(yè)組相對(duì)沒有那么高的積極性和動(dòng)力，整體來看，大家本來是關(guān)系型社會(huì)要做的銷售工作也比較多，加上不是找到公司就能夠把產(chǎn)品給推廣出去，很多還是要找到公司老大或者負(fù)責(zé)人才能把產(chǎn)品和服務(wù)銷售出去。一樣做了那么多工作，實(shí)際上很多人會(huì)發(fā)現(xiàn)，投入高成本追求高產(chǎn)出，我更多追求高客單價(jià)，但是從比較成熟的企服市場(chǎng)角度，還是會(huì)跟原來互聯(lián)網(wǎng)模式比較像，更多能夠自下而上把整個(gè)服務(wù)進(jìn)行推廣，獲得比較大的用戶量，并且在這個(gè)基礎(chǔ)上用戶不斷去轉(zhuǎn)化，去購(gòu)買更多服務(wù)，產(chǎn)生一個(gè)比較好的規(guī)模效應(yīng)，這個(gè)是我們投資人更多追求的方向。

我覺得結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀可能是兩者相結(jié)合的方式，沒有一定說做大客戶好，還是做中小客戶好，更多是說我們現(xiàn)在每一個(gè)創(chuàng)始人，創(chuàng)業(yè)者，更多要思考一下，我們的產(chǎn)品和產(chǎn)品服務(wù)下游行業(yè)特征是怎樣的？如果我們服務(wù)的下游行業(yè)本身是市場(chǎng)集中度比較高的行業(yè)，有可能我不得不去打大客戶獲得高客單價(jià)。如果我們服務(wù)的下游行業(yè)是比較分散的行業(yè)，那可能更多還是能從中小客戶做起，把規(guī)模、用戶量和收入一起做上來，但是我自己的切身經(jīng)歷和自己投資項(xiàng)目的體會(huì)更多還是說兩者相結(jié)合的過程，往往在中國(guó)更多看到的點(diǎn)是大客戶和中小客戶收入比重是在六比四或者七比三，相對(duì)還是比較合理的分配。

另外，MarTech領(lǐng)域，尤其是SCRM在2023年可能會(huì)迎來一波洗牌，這個(gè)觀點(diǎn)是很多人的共識(shí)，其實(shí)我覺得并不存在絕對(duì)的洗牌，更多是整個(gè)市場(chǎng)的變化，原來所有中國(guó)玩家或者說更多創(chuàng)業(yè)者喜歡在開源賽道上，MarTech包括SCRM其實(shí)是很典型的創(chuàng)造收入帶來增量的領(lǐng)域，所以很多玩家躋身在這么一個(gè)賽道里。

最后問題是說，本身這個(gè)賽道發(fā)展并沒有那么快，或者體量并沒有那么快能夠容納那么多玩家進(jìn)入，一定會(huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)有一個(gè)自然淘汰過程，所以并不一定是2023年進(jìn)行洗牌，而是可能從過去5年到未來5-10年不斷進(jìn)行洗牌，中間也會(huì)有不斷的模式創(chuàng)新。

我整體覺得整個(gè)企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域在現(xiàn)在大環(huán)境下，大家都要修好自己的內(nèi)功，迎接外部挑戰(zhàn)。相對(duì)來說未來幾年，因?yàn)榇蟓h(huán)境和資本市場(chǎng)的影響，并不會(huì)有那么多的雜音和那么多故事、概念在賽道里面，大家能夠沉下心把產(chǎn)品和服務(wù)打磨好，真正為客戶解決問題，再過3-5年就可能發(fā)展成比較成熟好的公司了。

中國(guó)的SaaS出海是最近比較熱的點(diǎn)，我覺得這個(gè)概念因?yàn)楹Ｍ釹aaS賽道相對(duì)比較熱一些，尤其是歐美成熟經(jīng)濟(jì)體，特別是美國(guó)市場(chǎng)，SaaS出海過程客觀來講已經(jīng)發(fā)生了很多年了，最近大家會(huì)把它作為比較熱的點(diǎn)來集中進(jìn)行梳理，有很多在硅谷的華人工程師做了很多很好的企服產(chǎn)品和工具，從人員到產(chǎn)品服務(wù)很早就已經(jīng)出海，包括也有很大成功案例。

從現(xiàn)在來看，我覺得我們更多關(guān)注的SaaS出海，其實(shí)還是雙重因素的考量：國(guó)內(nèi)本身市場(chǎng)起的沒有那么快，大家對(duì)于很多創(chuàng)業(yè)者，如果追求比較快地起收入，可能會(huì)選擇另類途徑就是出海，這是一種方式。

第二種方式，可能因?yàn)橐咔榈挠绊懀幸恍﹦?chuàng)始人選擇了物理上人為出海，整個(gè)團(tuán)隊(duì)到海外去發(fā)展，這也是有的。我們硬性定義叫SaaS出海，但是本身結(jié)合起來看，大家不要去追求這么一個(gè)概念，更多是要思考如果在國(guó)內(nèi)做的不是很好，出海怎么能做好，到底有什么比較過硬機(jī)能能夠幫助項(xiàng)目出海并取得成功，畢竟從物理上、地理上、海外資源上，客觀講如果在國(guó)內(nèi)做不好，我出海一定能做好，這個(gè)事情也并不能說通。

從我們的角度，戈壁創(chuàng)投本身在海外有很多沉淀，包括有一些是華人團(tuán)隊(duì)選擇SaaS出海的機(jī)遇去項(xiàng)目，這個(gè)我覺得還是有一定成功的可能性，但是如果為了出海而出海，實(shí)際上是比較難做成的，投資人并不會(huì)一味追捧概念。

總結(jié)一下，企服公司長(zhǎng)期價(jià)值到底來源于哪里，我覺得最核心的首先必須是要能做好產(chǎn)品、工具，并且能夠提供好對(duì)應(yīng)的服務(wù)，在產(chǎn)品工具和服務(wù)都具備的基礎(chǔ)上更多是做好市場(chǎng)宣傳，客戶的轉(zhuǎn)化。我覺得在中國(guó)這片起伏的土壤里，所有的創(chuàng)業(yè)者一起在做的工作是在培育市場(chǎng)、教育市場(chǎng)，以我們投資的公司“e簽寶”舉例，實(shí)際上數(shù)字簽名賽道里面“e簽寶”是最大的國(guó)內(nèi)服務(wù)提供商，但環(huán)顧全球來看，他們的體量還屬于中等規(guī)模，還完全談不上非常大的公司，畢竟還沒有上到10億人民幣的規(guī)模，但是本身賽道都在有快速的發(fā)展。如果我們從過往歷史市場(chǎng)數(shù)據(jù)來看，整個(gè)賽道都沒有超過10億人民幣，從投資人的角度去投這么一家公司，或者去投這么一個(gè)賽道都是因?yàn)橄嘈胚@個(gè)賽道和e簽寶提供的服務(wù)在未來會(huì)得到比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

因?yàn)樵谌蚍秶鷥?nèi)，實(shí)際上只有中國(guó)公司和中國(guó)企業(yè)是特別看重公章事情，或者有這么一個(gè)公章的文化在，在數(shù)字化高度發(fā)達(dá)的今天，還需要把它做成數(shù)字化的高效率的產(chǎn)品，只有產(chǎn)品好用，并且需求發(fā)展到一定程度才能夠帶來公司比較大，比較快速的發(fā)展。企服的長(zhǎng)期價(jià)值還是要去挖掘創(chuàng)業(yè)公司自身以及應(yīng)用場(chǎng)景和賽道的內(nèi)在價(jià)值，怎么能把自己的產(chǎn)品服務(wù)好，這點(diǎn)我覺得還是比較重要的。

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